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LM公司作为知名跨国服饰公司，虽然在拓展网点数量方面取得了良好的业绩，但在与大卖场、商场、超市合作中出现了以下问题
虽然投入力度颇大，但网点数量每年仍有不问程度的流失；销量虽好，应收货款却逐月递增；合作公司突然倒闭，货款变死账，在未被告知的情况下，公司产品已被直接或变相打折，利润损失惨重，零售商日益强势，作为供应商，公司经常处于被支配地位，个别网点长期处于销售或利湘劣势地位。
文如琪总经理清醒地认识到：精确甄选每一个合作伙伴，定期进行客片360°评估，并以此为基础决定后期沟通、谈判、合作内容，从而保障公司品牌推广、渠道建设和获取利浦，这是企业实现可持续发展必然要走的道路。
文总决定举行头脑风暴会议，从源头上解决这些实质问题，会议主题是：
1．客户360°评估系统讨论；
2.沟通、谈判、合作准则确认。
客户360°评估
8月1曰上午9时整，各部门经理、区域经理准时到会并分为5个小组。文如琪总经理致词：
各位同事，上午好！针对当前部分合作伙伴出现的资信不良、运营滞后等负面现象，我们需要对合作伙伴进行评估，并化繁为简，形成系统文本，并以此为平台，完善业务人员与客户问进行高效沟通、谈判与合作过程中必须依据的各项行为准则。
现在由各组组长组织讨论客户360°评估内容，分组讨论后由各组代表登台发言。
市场部原经理，大家好！本组抛砖引玉吧!我们认为，在沟通、谈判与合作过程中，首先，应当明确合作伙伴类型、性质和目前的合作状态。第二，其所在省份、城市，直接、间接的最高负责人姓名、职位、联系方式，管理档次等信息进行文案整理是惯例。第三，评估合作伙伴经营地所在地理位置在商圈内的价值，为我司提供经营位置在服装区价值，以及未来可能产生的变化，方便我司决策者判断投资力度及店面级别。
销售部单经理：上组归纳了1、2、3，本组只好往下谈4、5、6了(大笑声)。
第四，对客户周边3公里竞争对手进行地理位置、营业面积、管理水平、人气指数、购物环境、盈利能力等方面进行系统评估，可预测我们的合作伙伴所处行业地位，未来市场发展趋势。第五，对客户经营的洗化、珠宝、服饰、皮具等市场定位与我司接近的知名品牌进行细节评估，可以帮助我们确认合作伙伴所搭建的成长平台优劣。第六，主要竞争对手品牌、面积、月均销售额、平面分布信息汇总等信息要搜集，可以帮助我们知己知彼，百战不殆。
财务部王经理：我们仅谈一点。第七点，通过选择级别相等的店面进行对照，将销售额、销售件数、装修费用，员工薪金预估，广告、促销、管理、VlP、店庆等费用预估汇总。合同主体条件如，扣率、租金、相关费用要明确。分类合计可预算出该处投资的回报率，该店面品牌推广价值、利润率。未来发展综合评估可判断其综合价值。
培训部夏经理：本组仅有补充空间了。第八，厂商间彼此三证提供，明确财务信息，确认经营者诚信度同样是合作惯例。第九，通过上述信息，综合评估，应报请上级主管核实、批准。
人力资源部侯经理，本组认为，评估过程中每位经手人员应签字并承诺相应责任，那就是第十，负责此项目的申请人、推荐人、审批人、专职律师、批准人意见及核准签字，以便明确责任及执行日期。
文如琪总经理好!大家准备得非常充分。请各组将沟通内容制定表格，由培训部汇总成为客户360。评估系统。以供8月2日～4日各组选择目标客户现场操作时使用。
沟通、谈判与合作
8月1日下午1时整，会议开始，文总讲话。
各位下午好！360°评估系统是简单、基础、实用的一些招式，它帮助我们了解了合作伙伴，帮助我们判断出能否与对方进行下一步合作，以及未来合作前景将会如何。通过系统评估，信息平台已建立，我们可以充分利用该资源进行有效沟通谈判。同时，我们也需注意掌控沟通、谈判、合作要点．以便使双方受益。下面我们继续分组讨论，30分钟后由各组代表登台发言，希望下午唱主角的是我们的区域经理们。
华中区张经理：本组谈两点，第一，合作伙伴使用由我司专业律师确认的标准合同，有疑问合同坚决不签，可起到防患于未然的目的；第二，考虑合作伙伴未来发展及信誉状况，合同期以一年为佳。
华东区党经理：我们团队来补充两点：第一，谈判最好以扣率合作为主，以确保双赢效果，同时利用品牌价值争取最佳位置、最大面积。租金谈判原则上应不作主体考虑。第二，原则上双方不签署保底条款，必要时可象征性签署，周期以半年或一年为佳，以便有调整空间。
华西区赵经理：通过与本组财务同事沟通，阐述三点意见：第一，合同主体条件如扣率、租金、相关各项费用必须文字明确，对照执行，以防双方理解差异。第二，VIP行为原则上不作为双方合作意向。如必要，VIP项目优惠不应超过我司指定的百分比，同时明确谈判双方承担该项费用的底线。第三，在平等合作基础上，对促销、店庆、赞助、培训等费用谈判时原则上双方互免。
华北区邵经理：我组在实际工作中总结了两点第一，为维护品牌形象，装修、陈列、产品、定价、配送、员工、促销、工装、薪金等事宜必须由我司确认并执行。
第二，双方明确结账流程、日期、延迟付款赔偿项目，同时避免现金方式合作。
华南区韩经理，我们组建议如下，请各位斧正：第一，双方调整位置、续签合同、终止合作应提前1个月书面通知对方为宜；第二，开发时期，在维持良好客情基础上，不同阶段相应调整我司沟通谈判人员，以“早谈晚进”为原则，根据实际情况，把握时机，争取最优惠合作条件。
文如琪总经理不愧为奋战在一线的骨干，论述内容一步到位，区域间配合默契。以上内容由总经理办公室汇总为准则后，分发至每位业务人员实施。8月2日～4日由各组组长带队，对5家目标客户分组现场操作，4日下午3时会议室集合，评选最佳文本。谢谢各位，散会！
现场操作文本
经过3天时间，拓展部安经理、企划部庞经理6人团队所建评估文本被视为最佳文本，作为LM服饰公司运作模板得到了广泛认可。
文本如下
*合作伙伴类型、性质．目前合作状态；(附图一实例1)
*合作伙伴名称，所在省份、城市，直接、间接的最高负责人姓名、职位、联系方式、管理档次汇总评估，(附图一实例2)
*合作伙伴经营地所在地理位置硅商圈内价值，为我司提供经营位置在服装区价值，以及未来可能产生的变化，我司拟定投入力度及店面级别；(附图一实例3)
*对客户周边3公里竞争对手地理位置、营业面积、管理水平，人气指数、购物环境、盈利能力等方面进待系统评估，合作伙伴所处行业地位，未来市场发展趋势评估；(附图一典例4)
*客户经营的洗化、珠宝、服饰、皮具等市场定位于我司接近的知名品牌细节评估，合作伙伴所搭建的成长平台优劣评估；(附图一实例5)
*主要竞争对手品牌、面积、月均销售、平面分布信息汇总及评估；(附图一实例6)
*选择级别相等店面参照进行销售额、销售件数、装修费用，员工薪金预估．广告、促销、管理、VIP、店庆等费用汇总。合同主体条件如：扣率、租金、相关费用明确。分类合计预算出该处投资回报率，该店面品牌推广价值、利润率、未来发展综合评估，判断其综合价值；(附图一实例7)
*厂商间彼此三证提供，明确财务信息，经营者诚信度评估，(附图一实例8)
*汇总上述信息，综合评估．报请上级主管核实、批准；(附图一实例9)
*负责此项目申请人、推荐人、审批人、专职律师、批准人意见及核准签字，以便明确责任及执行日期。(附图一实例10)
总结
各位同事：
感谢这5天大家的辛苦付出！客户360°评估与沟通谈判是一个动态发展的过程，因为厂商之间是一个永远不停止斗争、永远不停止合作的利益共同体。我们供应商在充分调查评估基础上与销售商沟通、谈判继而合作，是寻求利益平衡点的有效方式。
客户360°评估目的是帮助我们去做对的事情，沟通谈判是让我们把应当做的事情做对。这5天我们讨论的内容并不复杂，逐条完善即可。把每一件简单的事做好就会不简单，把每件平凡的事做好就会不平凡。正是因为最基础的是最难做到的，所以我们才会越发清醒地意识到——最基础的是最重要的。
虽然投入力度颇大，但网点数量每年仍有不问程度的流失；销量虽好，应收货款却逐月递增；合作公司突然倒闭，货款变死账，在未被告知的情况下，公司产品已被直接或变相打折，利润损失惨重，零售商日益强势，作为供应商，公司经常处于被支配地位，个别网点长期处于销售或利湘劣势地位。
文如琪总经理清醒地认识到：精确甄选每一个合作伙伴，定期进行客片360°评估，并以此为基础决定后期沟通、谈判、合作内容，从而保障公司品牌推广、渠道建设和获取利浦，这是企业实现可持续发展必然要走的道路。
文总决定举行头脑风暴会议，从源头上解决这些实质问题，会议主题是：
1．客户360°评估系统讨论；
2.沟通、谈判、合作准则确认。
客户360°评估
8月1曰上午9时整，各部门经理、区域经理准时到会并分为5个小组。文如琪总经理致词：
各位同事，上午好！针对当前部分合作伙伴出现的资信不良、运营滞后等负面现象，我们需要对合作伙伴进行评估，并化繁为简，形成系统文本，并以此为平台，完善业务人员与客户问进行高效沟通、谈判与合作过程中必须依据的各项行为准则。
现在由各组组长组织讨论客户360°评估内容，分组讨论后由各组代表登台发言。
市场部原经理，大家好！本组抛砖引玉吧!我们认为，在沟通、谈判与合作过程中，首先，应当明确合作伙伴类型、性质和目前的合作状态。第二，其所在省份、城市，直接、间接的最高负责人姓名、职位、联系方式，管理档次等信息进行文案整理是惯例。第三，评估合作伙伴经营地所在地理位置在商圈内的价值，为我司提供经营位置在服装区价值，以及未来可能产生的变化，方便我司决策者判断投资力度及店面级别。
销售部单经理：上组归纳了1、2、3，本组只好往下谈4、5、6了(大笑声)。
第四，对客户周边3公里竞争对手进行地理位置、营业面积、管理水平、人气指数、购物环境、盈利能力等方面进行系统评估，可预测我们的合作伙伴所处行业地位，未来市场发展趋势。第五，对客户经营的洗化、珠宝、服饰、皮具等市场定位与我司接近的知名品牌进行细节评估，可以帮助我们确认合作伙伴所搭建的成长平台优劣。第六，主要竞争对手品牌、面积、月均销售额、平面分布信息汇总等信息要搜集，可以帮助我们知己知彼，百战不殆。
财务部王经理：我们仅谈一点。第七点，通过选择级别相等的店面进行对照，将销售额、销售件数、装修费用，员工薪金预估，广告、促销、管理、VlP、店庆等费用预估汇总。合同主体条件如，扣率、租金、相关费用要明确。分类合计可预算出该处投资的回报率，该店面品牌推广价值、利润率。未来发展综合评估可判断其综合价值。
培训部夏经理：本组仅有补充空间了。第八，厂商间彼此三证提供，明确财务信息，确认经营者诚信度同样是合作惯例。第九，通过上述信息，综合评估，应报请上级主管核实、批准。
人力资源部侯经理，本组认为，评估过程中每位经手人员应签字并承诺相应责任，那就是第十，负责此项目的申请人、推荐人、审批人、专职律师、批准人意见及核准签字，以便明确责任及执行日期。
文如琪总经理好!大家准备得非常充分。请各组将沟通内容制定表格，由培训部汇总成为客户360。评估系统。以供8月2日～4日各组选择目标客户现场操作时使用。
沟通、谈判与合作
8月1日下午1时整，会议开始，文总讲话。
各位下午好！360°评估系统是简单、基础、实用的一些招式，它帮助我们了解了合作伙伴，帮助我们判断出能否与对方进行下一步合作，以及未来合作前景将会如何。通过系统评估，信息平台已建立，我们可以充分利用该资源进行有效沟通谈判。同时，我们也需注意掌控沟通、谈判、合作要点．以便使双方受益。下面我们继续分组讨论，30分钟后由各组代表登台发言，希望下午唱主角的是我们的区域经理们。
华中区张经理：本组谈两点，第一，合作伙伴使用由我司专业律师确认的标准合同，有疑问合同坚决不签，可起到防患于未然的目的；第二，考虑合作伙伴未来发展及信誉状况，合同期以一年为佳。
华东区党经理：我们团队来补充两点：第一，谈判最好以扣率合作为主，以确保双赢效果，同时利用品牌价值争取最佳位置、最大面积。租金谈判原则上应不作主体考虑。第二，原则上双方不签署保底条款，必要时可象征性签署，周期以半年或一年为佳，以便有调整空间。
华西区赵经理：通过与本组财务同事沟通，阐述三点意见：第一，合同主体条件如扣率、租金、相关各项费用必须文字明确，对照执行，以防双方理解差异。第二，VIP行为原则上不作为双方合作意向。如必要，VIP项目优惠不应超过我司指定的百分比，同时明确谈判双方承担该项费用的底线。第三，在平等合作基础上，对促销、店庆、赞助、培训等费用谈判时原则上双方互免。
华北区邵经理：我组在实际工作中总结了两点第一，为维护品牌形象，装修、陈列、产品、定价、配送、员工、促销、工装、薪金等事宜必须由我司确认并执行。
第二，双方明确结账流程、日期、延迟付款赔偿项目，同时避免现金方式合作。
华南区韩经理，我们组建议如下，请各位斧正：第一，双方调整位置、续签合同、终止合作应提前1个月书面通知对方为宜；第二，开发时期，在维持良好客情基础上，不同阶段相应调整我司沟通谈判人员，以“早谈晚进”为原则，根据实际情况，把握时机，争取最优惠合作条件。
文如琪总经理不愧为奋战在一线的骨干，论述内容一步到位，区域间配合默契。以上内容由总经理办公室汇总为准则后，分发至每位业务人员实施。8月2日～4日由各组组长带队，对5家目标客户分组现场操作，4日下午3时会议室集合，评选最佳文本。谢谢各位，散会！
现场操作文本
经过3天时间，拓展部安经理、企划部庞经理6人团队所建评估文本被视为最佳文本，作为LM服饰公司运作模板得到了广泛认可。
文本如下
*合作伙伴类型、性质．目前合作状态；(附图一实例1)
*合作伙伴名称，所在省份、城市，直接、间接的最高负责人姓名、职位、联系方式、管理档次汇总评估，(附图一实例2)
*合作伙伴经营地所在地理位置硅商圈内价值，为我司提供经营位置在服装区价值，以及未来可能产生的变化，我司拟定投入力度及店面级别；(附图一实例3)
*对客户周边3公里竞争对手地理位置、营业面积、管理水平，人气指数、购物环境、盈利能力等方面进待系统评估，合作伙伴所处行业地位，未来市场发展趋势评估；(附图一典例4)
*客户经营的洗化、珠宝、服饰、皮具等市场定位于我司接近的知名品牌细节评估，合作伙伴所搭建的成长平台优劣评估；(附图一实例5)
*主要竞争对手品牌、面积、月均销售、平面分布信息汇总及评估；(附图一实例6)
*选择级别相等店面参照进行销售额、销售件数、装修费用，员工薪金预估．广告、促销、管理、VIP、店庆等费用汇总。合同主体条件如：扣率、租金、相关费用明确。分类合计预算出该处投资回报率，该店面品牌推广价值、利润率、未来发展综合评估，判断其综合价值；(附图一实例7)
*厂商间彼此三证提供，明确财务信息，经营者诚信度评估，(附图一实例8)
*汇总上述信息，综合评估．报请上级主管核实、批准；(附图一实例9)
*负责此项目申请人、推荐人、审批人、专职律师、批准人意见及核准签字，以便明确责任及执行日期。(附图一实例10)
总结
各位同事：
感谢这5天大家的辛苦付出！客户360°评估与沟通谈判是一个动态发展的过程，因为厂商之间是一个永远不停止斗争、永远不停止合作的利益共同体。我们供应商在充分调查评估基础上与销售商沟通、谈判继而合作，是寻求利益平衡点的有效方式。
客户360°评估目的是帮助我们去做对的事情，沟通谈判是让我们把应当做的事情做对。这5天我们讨论的内容并不复杂，逐条完善即可。把每一件简单的事做好就会不简单，把每件平凡的事做好就会不平凡。正是因为最基础的是最难做到的，所以我们才会越发清醒地意识到——最基础的是最重要的。