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各区域IT中心的抢食，使得中关村卖场批发业务萎缩，而厂商渠道扁平化策略，又使得中关村卖场逐渐失势。中关村势力范围越变越小，辐射能力越来越弱，这是不可逆转的趋势，也是其不得不面对的事实。
“以前的中关村，只要一个小柜台，一台电话，就可以把IT产品源源不断地卖到全国各地，真可谓财源广进。但是这样的黄金时代已经一去不复返了。”对记者说这番话的时候，面前这位在中关村摸爬滚打了近10年的某电脑经销商老板张先生表情复杂。
中关村卖场从零售起家，到2001年全国性的批发业务达到了顶峰。而随着市场需求向二、三级市场扩散，各区域IT中心逐渐形成并日渐成熟起来，电脑厂商也开始将重心向区域市场投放，中关村不再“万千宠爱于一身”，面向外地的批发业务快速萎缩，经销商不得不退回零售业务的原点。
“中关村的势力范围越变越小，辐射能力也越来越弱，这是不可逆转的趋势，也是我们不得不面对的事实。” 鼎好电子商城副总经理李忠晋说，“我们要做的就是顺势而动，跟随这样的潮流和趋势做出尽快的改变。”
区域中心抢食 批发业务萎缩
中关村在中国IT业界的重要性不用赘述，中关村电脑城一直都是IT产品销售的风向标，引领着IT产品技术和消费的潮流。在很多人心目中，中关村电脑城的繁荣程度，也成为了整个IT行业发展的缩影。
但是近年来，中关村在全国的影响力和辐射力在逐渐减弱，一个明显的表现就是，各电脑城批发业务量在减少。李忠晋认为，批发业务量下降的原因有两个: 一是原本在中关村进货的渠道商慢慢地转向当地的IT中心; 二是与厂商的渠道扁平化策略有关，特别像数码相机这样的产品，厂商渠道扁平化的力度很大。比如索尼、三星最近两年已经在西北、东南、华中等区域把渠道网络建设得很完备，经销商根本就不需要从北京来拿货。
各地IT产品集散地的兴起和繁荣，直接抢食了中关村卖场的部分蛋糕。比如华东地区，上海、杭州、南京都是覆盖能力和销售网络极其发达的区域中心; 东北地区以沈阳为核心的IT产品集散地已非常繁荣和成熟; 在西北，以西安为中心的IT产品流通中心也具有很强的实力; 连以前完全被中关村覆盖的天津、河北等地也逐渐走向独立，形成自己的IT中心。这些区域IT中心“诸侯割据”，中关村的影响力逐渐减弱也就不可避免。
一个经销商告诉记者，2003年的时候，该公司的批发业务能占到40%，零售业务是60%。在全国各地有数百家固定的客户。但是到今年，其批发业务只有不到20%，很多外地的生意已经不做了。“现在中关村和各地的价格差异已经几乎没有了，批发业务的利润非常薄，而且还要担着很大的风险，所以我们现在把销售重心就放在中关村，专心做零售业务。”
李忠晋认为，卖场不可能跟随厂商突然跳到三级城市去做; 即使这样做了，卖场的影响力和竞争力并不一定就比当地的卖场强，也不如在北京有优势。“厂商产品往更深的区域市场走，这个趋势是躲不掉的，所以我们心态一定要摆正，不是你的就不是你的。以前中关村多做的部分就多赚，现在该回到基本面，回到零售这个根本上来了。”
村内竞争激烈外部势力威胁
一段时间以来，关于中关村几大电子卖场的传言不断传来: e中芯数码城的IT卖场部分已经停业并将转型卖服装; 中科贸电子城已经被国美收购，未来是继续做IT卖场还是做家电生意，到现在还没有确定。
中关村商圈竞争激烈早已是众所周知。一位海龙大厦的管理人员对记者说，“中关村的电子卖场一直是电脑产品的集散地，这么‘巴掌大’的地面上聚集了海龙、鼎好、太平洋、硅谷、中科贸、中关村E世界、E中芯数码城这么多市场，大家都是卖一样的东西，相互之间竞争能不激烈吗？”
中关村卖场既要直面贴身肉搏式的圈内竞争，又要提防诸如国美、大中的日渐紧逼，还要警惕百思买这样的国际IT卖场的进攻。另外，像宏图三胞PC MALL电脑超市这样的迂回包抄者也得小心。记得宏图三胞董事长袁亚非在首家PC MALL开张的时候曾表示，“PC MALL这种超市比传统的IT卖场更诚信，比3C卖场更专业！”
但业内分析人士高先生认为，国美、大中等卖场要获得突破性发展还需要突破一些瓶颈。这些卖场因为是进货销售模式，注定要面临着以下三个问题: 第一是资金问题，第二是管理问题，第三是产品跌价问题。像国美这样的卖场，如果想在产品数量和种类上和鼎好看齐，那需要巨大的资金量; 即使把12000多种产品都买进来，如何进行有效管理也是巨大挑战; 而一旦管理不到位，就可能会发生跌价存货，造成巨大损失。相对而言，电脑城模式很灵活、销售量大、周转期快，反而能使IT产品迅速流通到消费者手中。
“国美、大中、百思买、宏图三胞PC MALL，相比中关村卖场，都有一个明显的弱势，就是产品数量和种类都非常少。因此就目前而言，这些卖场尚不足以对中关村电脑城形成致命的威胁。”高先生说。
回归零售根本重树诚信和规则
记者在对中关村卖场经销商的采访中了解到，对于回归零售业务，很多经销商心态平和。一个经销商对记者说: “做零售晚上睡得着觉，做分销，晚上睡不着觉。做零售业务，是现金流，而且业务很稳定，这个月卖200万，下个月可能做成180万，有多有少，但是心里踏实; 做分销可能业务量很大，但是最大的风险是被骗货，收不到钱。”
回归零售业务以后，中关村风气也在发生变化。一位村里人对记者说: “现在中关村做买卖的人才开始像生意人，讲诚信、讲规则，不再像以前那种不讲规则。”
经销商业务的变化，迫使中关村卖场也开始变化。中关村电脑城以前都是停留在单纯的产品买卖阶段，而缺乏与最终消费者、经销商、上游厂商的更深层次的沟通与互动。大家不是在拚服务，而是在拚地点、拼规模。但是到今天，中关村卖场已经走到了一个十字路口，他们需要重新定位并尽快转变。
“我们从三年前就开始讲体验营销的概念，现在果真有用了。”李忠晋对记者表示，正在兴建的鼎好二期卖场的定位，就是跟随着卖场发展的潮流而做出了改变。据了解，鼎好二期单位面积比第一期的增加了40％左右，但是门店数量却没有增加，因为鼎好已经决定不再做小店面，而是代之以大的旗舰店和销售店面。“一方面可以使购买者有非常宽松舒适的购物环境，另一方面也可以避免以前那种因为店面狭窄而不能实现当场看货、验货、付款带来的种种销售欺诈问题。”
做零售业务，对于中关村卖场的诚信提出了更高的要求，而诚信经营也成为这些卖场老板们最关注的问题。记者在采访时注意到，以前在海龙和鼎好卖场周围乱招揽、乱拉客的现象已经有了很大的改进。据了解，这是海淀公安分局和卖场联手打击恶意导购行为的结果。而“明码标价”销售后，卖场的秩序也好了许多。
“以前的中关村，只要一个小柜台，一台电话，就可以把IT产品源源不断地卖到全国各地，真可谓财源广进。但是这样的黄金时代已经一去不复返了。”对记者说这番话的时候，面前这位在中关村摸爬滚打了近10年的某电脑经销商老板张先生表情复杂。
中关村卖场从零售起家，到2001年全国性的批发业务达到了顶峰。而随着市场需求向二、三级市场扩散，各区域IT中心逐渐形成并日渐成熟起来，电脑厂商也开始将重心向区域市场投放，中关村不再“万千宠爱于一身”，面向外地的批发业务快速萎缩，经销商不得不退回零售业务的原点。
“中关村的势力范围越变越小，辐射能力也越来越弱，这是不可逆转的趋势，也是我们不得不面对的事实。” 鼎好电子商城副总经理李忠晋说，“我们要做的就是顺势而动，跟随这样的潮流和趋势做出尽快的改变。”
区域中心抢食 批发业务萎缩
中关村在中国IT业界的重要性不用赘述，中关村电脑城一直都是IT产品销售的风向标，引领着IT产品技术和消费的潮流。在很多人心目中，中关村电脑城的繁荣程度，也成为了整个IT行业发展的缩影。
但是近年来，中关村在全国的影响力和辐射力在逐渐减弱，一个明显的表现就是，各电脑城批发业务量在减少。李忠晋认为，批发业务量下降的原因有两个: 一是原本在中关村进货的渠道商慢慢地转向当地的IT中心; 二是与厂商的渠道扁平化策略有关，特别像数码相机这样的产品，厂商渠道扁平化的力度很大。比如索尼、三星最近两年已经在西北、东南、华中等区域把渠道网络建设得很完备，经销商根本就不需要从北京来拿货。
各地IT产品集散地的兴起和繁荣，直接抢食了中关村卖场的部分蛋糕。比如华东地区，上海、杭州、南京都是覆盖能力和销售网络极其发达的区域中心; 东北地区以沈阳为核心的IT产品集散地已非常繁荣和成熟; 在西北，以西安为中心的IT产品流通中心也具有很强的实力; 连以前完全被中关村覆盖的天津、河北等地也逐渐走向独立，形成自己的IT中心。这些区域IT中心“诸侯割据”，中关村的影响力逐渐减弱也就不可避免。
一个经销商告诉记者，2003年的时候，该公司的批发业务能占到40%，零售业务是60%。在全国各地有数百家固定的客户。但是到今年，其批发业务只有不到20%，很多外地的生意已经不做了。“现在中关村和各地的价格差异已经几乎没有了，批发业务的利润非常薄，而且还要担着很大的风险，所以我们现在把销售重心就放在中关村，专心做零售业务。”
李忠晋认为，卖场不可能跟随厂商突然跳到三级城市去做; 即使这样做了，卖场的影响力和竞争力并不一定就比当地的卖场强，也不如在北京有优势。“厂商产品往更深的区域市场走，这个趋势是躲不掉的，所以我们心态一定要摆正，不是你的就不是你的。以前中关村多做的部分就多赚，现在该回到基本面，回到零售这个根本上来了。”
村内竞争激烈外部势力威胁
一段时间以来，关于中关村几大电子卖场的传言不断传来: e中芯数码城的IT卖场部分已经停业并将转型卖服装; 中科贸电子城已经被国美收购，未来是继续做IT卖场还是做家电生意，到现在还没有确定。
中关村商圈竞争激烈早已是众所周知。一位海龙大厦的管理人员对记者说，“中关村的电子卖场一直是电脑产品的集散地，这么‘巴掌大’的地面上聚集了海龙、鼎好、太平洋、硅谷、中科贸、中关村E世界、E中芯数码城这么多市场，大家都是卖一样的东西，相互之间竞争能不激烈吗？”
中关村卖场既要直面贴身肉搏式的圈内竞争，又要提防诸如国美、大中的日渐紧逼，还要警惕百思买这样的国际IT卖场的进攻。另外，像宏图三胞PC MALL电脑超市这样的迂回包抄者也得小心。记得宏图三胞董事长袁亚非在首家PC MALL开张的时候曾表示，“PC MALL这种超市比传统的IT卖场更诚信，比3C卖场更专业！”
但业内分析人士高先生认为，国美、大中等卖场要获得突破性发展还需要突破一些瓶颈。这些卖场因为是进货销售模式，注定要面临着以下三个问题: 第一是资金问题，第二是管理问题，第三是产品跌价问题。像国美这样的卖场，如果想在产品数量和种类上和鼎好看齐，那需要巨大的资金量; 即使把12000多种产品都买进来，如何进行有效管理也是巨大挑战; 而一旦管理不到位，就可能会发生跌价存货，造成巨大损失。相对而言，电脑城模式很灵活、销售量大、周转期快，反而能使IT产品迅速流通到消费者手中。
“国美、大中、百思买、宏图三胞PC MALL，相比中关村卖场，都有一个明显的弱势，就是产品数量和种类都非常少。因此就目前而言，这些卖场尚不足以对中关村电脑城形成致命的威胁。”高先生说。
回归零售根本重树诚信和规则
记者在对中关村卖场经销商的采访中了解到，对于回归零售业务，很多经销商心态平和。一个经销商对记者说: “做零售晚上睡得着觉，做分销，晚上睡不着觉。做零售业务，是现金流，而且业务很稳定，这个月卖200万，下个月可能做成180万，有多有少，但是心里踏实; 做分销可能业务量很大，但是最大的风险是被骗货，收不到钱。”
回归零售业务以后，中关村风气也在发生变化。一位村里人对记者说: “现在中关村做买卖的人才开始像生意人，讲诚信、讲规则，不再像以前那种不讲规则。”
经销商业务的变化，迫使中关村卖场也开始变化。中关村电脑城以前都是停留在单纯的产品买卖阶段，而缺乏与最终消费者、经销商、上游厂商的更深层次的沟通与互动。大家不是在拚服务，而是在拚地点、拼规模。但是到今天，中关村卖场已经走到了一个十字路口，他们需要重新定位并尽快转变。
“我们从三年前就开始讲体验营销的概念，现在果真有用了。”李忠晋对记者表示，正在兴建的鼎好二期卖场的定位，就是跟随着卖场发展的潮流而做出了改变。据了解，鼎好二期单位面积比第一期的增加了40％左右，但是门店数量却没有增加，因为鼎好已经决定不再做小店面，而是代之以大的旗舰店和销售店面。“一方面可以使购买者有非常宽松舒适的购物环境，另一方面也可以避免以前那种因为店面狭窄而不能实现当场看货、验货、付款带来的种种销售欺诈问题。”
做零售业务，对于中关村卖场的诚信提出了更高的要求，而诚信经营也成为这些卖场老板们最关注的问题。记者在采访时注意到，以前在海龙和鼎好卖场周围乱招揽、乱拉客的现象已经有了很大的改进。据了解，这是海淀公安分局和卖场联手打击恶意导购行为的结果。而“明码标价”销售后，卖场的秩序也好了许多。