对于各大网络设备厂商来说,渠道是至为重要的销售环节。有人甚至提出了“得渠道者得天下”的观点,而事实也似乎证明了这一点:厂商的渠道越优秀,其市场表现力就越好。尤其是在新兴行业市场开始以惊人速度增长的今天,这种趋势尤为明显。
　　3月初,迈普通信技术股份有限公司(以下简称迈普通信)召开了主题为“拾级而上,携手更上高峰”的2010年渠道大会。迈普通信执行副总裁罗鹏在主题演讲中表达了与渠道长期合作的希望,并为迈普通信2010年渠道工作指明了方向:更加贴近渠道,共创价值,共赢未来。
　　
　　贴近渠道伙伴
　　
　　在这次渠道大会上,迈普通信发布了其新一年的渠道策略,在延续2009年成功经验的基础上,基于对合作伙伴的调研,迈普通信加入了很多创新元素,诸如创办迈越俱乐部平台、巩固渠道合作文化、加大渠道激励力度及渠道支持更专业化等。
　　迈普通信渠道部总经理杨健告诉记者,新的渠道政策使迈普通信在2009年的渠道销售比例增至95%,并使其实现了高速增长。2010年,迈普通信仍然沿用现有的渠道架构,其渠道体系主要分为两级:第一级是全国总代理和战略合作伙伴,第二级是行业金牌、银牌和商业金牌、银牌。迈普通信通过内部对客户的点名,对合作伙伴进行匹配和责任田划分,形成迈普通信的渠道地图,并与合作伙伴共同进行市场拓展和维护。
　　说厂商重视渠道伙伴的发展,一个重要的依据就是能帮助渠道伙伴“赚到钱”,实现双赢。再延伸一下,厂商如果能做到从“授之以鱼”到“授之以渔”,相信会有更好的结果。
　　为了赢得代理商,迈普通信采取了几点关键的措施,其中比较有吸引力的就是培训体制,迈普通信将采取顾问式的渠道建设方式。据杨健介绍,在渠道建设中,迈普通信将帮助代理商建设项目管理式的销售体制,将把此前在金融等行业深入理解客户业务和为客户创造价值的经验分享给代理商。同时,还根据实际销售情况,建立激励体制和报备体制等。
　　
　　开拓新行业
　　
　　通过广泛的渠道合作,迈普通信已经在多个领域取得了突破。2009年,迈普通信在运营商领域实现了100%的年增长率,在中国移动中低端路由器和交换机的集采中更是排名第一。杨健表示,迈普通信产品在各行业的成熟应用和服务经验,使运营商加大了其产品份额。同时,迈普通信对客户需求的深入理解,保证它能给运营商客户提供高性价比的解决方案和产品。
　　随着三网融合深入发展,迈普通信正全力配合运营商进行三网融合试点建设。据了解,目前工业和信息化部已经开始考虑将部分城市作为三网融合的试点城市。迈普通信正全面推出适应当前运营商网络和业务需求的技术、产品和解决方案,争取在三网融合的新形势下取得更好的发展。
　　除了运营商市场,政府领域也成为迈普通信目前最重要的新兴市场,这主要基于两点原因:首先,从政策方面,政府越来越支持民族企业和民族品牌;其次,信息安全越来越成为国家关注的一个战略问题,国产设备更受政府部门青睐。迈普通信的市场机会正在日渐增多。
　　渠道大会举办期间,迈普通信在金融、运营商、政府、商业等各大行业的负责人与合作伙伴就市场及生意机会进行了充分的分享和交流。这些关注合作伙伴业务、贴近合作伙伴需求的做法,受到了合作伙伴的欢迎。
　　2010年,邁普通信推出了一系列面向金融、政府、医疗以及运营商等行业的网络解决方案。同时,在渠道方面,迈普通信也开始进一步拓展行业渠道,并给出了新的渠道政策。