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沃尔玛刚进入中国的时候,老外亲自来给第一批本土员工上课,出了一道题:商超门店销售额取决于客流量和客单价,如果我们只有一笔钱,只能用于提高这两个变量中的一个,应该选哪个?
所有的学员都选择了搞大客流量。
正确答案是:提高客单价。
老外的理由很简单:客流永远是会被分流的。
是啊,你能阻止对手在你对门开一家新门店吗?你能阻止边上出现一家专业店吗?你能阻止王健林隔街建一个万达广场吗?你能阻止马云搞完淘宝再搞天猫吗?
客流终究会被分流,这是渠道商必须认清的现实。
实际上,在商业史上,客流不断被分流的历史,就是零售业态不断细分的历史,就如同消费品不断细分一样。从杂货店,百货商店,综合商超,专业店,到购物中心,折扣店,便利店,再到电商,每一次新的零售业态涌现,就对应着一次客流被分流。
在电商之前,上一次分流大事件,无疑是专业店对综合商超的分流。再往前,则是综合商超对批发市场、杂货店和百货店的分流。综合商超是杂货店杀手,专业店则被称为品类杀手,他们对前任业态的杀伤力可见一斑。
当然,前任也不是吃素的。积极也罢,被迫也罢,都做出了各种调整。比如沃尔玛作为大型综合商超,就拼命开店,然后用巨大的采购规模,在某些品类上宁可不赚钱也要发动超低价格战,以此对抗专业店的分流。
杂货店则调整商品结构,把自己往便利店方向转型,也站住了市场的一角。
如今,商业史上最大的分流事件摆在我们这一代人的面前—电商。电商的低价冲击几乎是毫不讲理的,其力度远远超过前几代的低价业态更迭,把它称作所有产品零售业态的杀手毫不为过,估计目前只有奢侈品还能幸免于难。
更要命的是,电商还不是一个简单的低价业态,它本身还有传媒和娱乐属性,绝非综合商超冲击杂货店那样简单,它在生活形态和消费形态上对顾客的改变,远超老业态。
老业态只能坐以待毙吗?
还记得杂货店是如何在商超的巨大压力下转型的吗?它们变成了便利店:距离更近,选择更少(针对选择困难症),结账快速。为了这些好处,顾客可以忍受贵一点的价格。
电商有诸般优势,但有一利必有一弊。就如同一个顾客,既会在7-11买口香糖,也会到沃尔玛大宗采购。消费者有各种需求,组合好,一样能稳住客流,保住生意。
当然,认清自己的历史地位很重要。苏宁、国美都在一些城市关店。当主角的时代既然已经过去,就不要不满足于新时代只给了你个配角。总盘子缩小不一定就是坏事,控制好成本,一样能赚钱。
所有的学员都选择了搞大客流量。
正确答案是:提高客单价。
老外的理由很简单:客流永远是会被分流的。
是啊,你能阻止对手在你对门开一家新门店吗?你能阻止边上出现一家专业店吗?你能阻止王健林隔街建一个万达广场吗?你能阻止马云搞完淘宝再搞天猫吗?
客流终究会被分流,这是渠道商必须认清的现实。
实际上,在商业史上,客流不断被分流的历史,就是零售业态不断细分的历史,就如同消费品不断细分一样。从杂货店,百货商店,综合商超,专业店,到购物中心,折扣店,便利店,再到电商,每一次新的零售业态涌现,就对应着一次客流被分流。
在电商之前,上一次分流大事件,无疑是专业店对综合商超的分流。再往前,则是综合商超对批发市场、杂货店和百货店的分流。综合商超是杂货店杀手,专业店则被称为品类杀手,他们对前任业态的杀伤力可见一斑。
当然,前任也不是吃素的。积极也罢,被迫也罢,都做出了各种调整。比如沃尔玛作为大型综合商超,就拼命开店,然后用巨大的采购规模,在某些品类上宁可不赚钱也要发动超低价格战,以此对抗专业店的分流。
杂货店则调整商品结构,把自己往便利店方向转型,也站住了市场的一角。
如今,商业史上最大的分流事件摆在我们这一代人的面前—电商。电商的低价冲击几乎是毫不讲理的,其力度远远超过前几代的低价业态更迭,把它称作所有产品零售业态的杀手毫不为过,估计目前只有奢侈品还能幸免于难。
更要命的是,电商还不是一个简单的低价业态,它本身还有传媒和娱乐属性,绝非综合商超冲击杂货店那样简单,它在生活形态和消费形态上对顾客的改变,远超老业态。
老业态只能坐以待毙吗?
还记得杂货店是如何在商超的巨大压力下转型的吗?它们变成了便利店:距离更近,选择更少(针对选择困难症),结账快速。为了这些好处,顾客可以忍受贵一点的价格。
电商有诸般优势,但有一利必有一弊。就如同一个顾客,既会在7-11买口香糖,也会到沃尔玛大宗采购。消费者有各种需求,组合好,一样能稳住客流,保住生意。
当然,认清自己的历史地位很重要。苏宁、国美都在一些城市关店。当主角的时代既然已经过去,就不要不满足于新时代只给了你个配角。总盘子缩小不一定就是坏事,控制好成本,一样能赚钱。