“2013年，中国的‘新四化’（工业化、信息化、城镇化、农业现代化）将为IT产业带来新的发展机遇。”在近日举行的2013 IBM中国合作伙伴开年大会上，IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群和来自全国的近千名合作伙伴分享了IBM 2013年的整体渠道策略。据了解，2013年IBM将以“增值渠道”作为渠道工作的重心，通过创造全新渠道价值、行业解决方案销售和开拓新市场来帮助合作伙伴“增值”，确保渠道生态系统的良性发展。
　　天合计划的增值模式
　　钱大群说：“运用新科技创造新价值、支持重点行业转型升级、增强快速交付基础设施的能力、向高价值业务转型，是IBM与合作伙伴实现共同成长与转型的关键。”而帮助合作伙伴增值则成为IBM的目标。
　　IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪介绍，2012年IBM渠道部门与广大合作伙伴在开拓大型IT基础架构、云计算、中小企业等市场领域均取得了优异成绩，可以说拉开了构建全面“增值渠道”的序幕。2012年10月，IBM推出的天合计划基于Power Linux为云、大数据、移动互联网等新型工作负载提供服务，降低了Power的应用门槛，与x86服务器一起为Linux应用提供更多的硬件平台选择。
　　通过天合计划，VAD（增值分销商）可以基于Power Linux平台自主开发系统管理软件，并将该系统管理软件预装在Power Linux服务器上，从而打包成为“CAMP Box”解决方案。该计划可以帮助用户大幅降低Power平台的使用成本和PowerVM虚拟化技术使用门槛。通过IBM与VAD合作，分销合作伙伴也将实现由产品销售向解决方案销售增值转型，建立起长期可持续发展的业务模式。
　　“在金融、电商等领域，Power Cloud的高计算性能、数据处理能力与安全可靠性十分重要。”郑小聪说，“Power Cloud作为一个开放、灵活、安全的云平台，欢迎合作伙伴开发更多的云和虚拟化工具与应用。”
　　新技术带来新机遇
　　2012年，新产品、新技术创造了新的市场需求，IBM专家集成系统PureSystems无疑是其中的明星。IBM称，45家合作伙伴向全国上千家客户提供了PureSystems解决方案演示和测试服务，并产生了大量商机。
　　郑小聪表示，2013年IBM将继续加强合作伙伴在PureSystems产品家族方面的销售和服务能力。“金蝶软件目前就在全国积极推广PureFlex。PureFlex的集成性把客户不同平台的服务器、操作系统、存储、网络集成在一个机箱里，一来帮助金蝶软件缩短部署ERP的时间，二来解决了ISV对硬件不熟悉导致的无法为客户提供完整服务的问题。”郑小聪说。
　　大数据则是另一个价值销售的方向。“大数据需要首先对所有不同类型的数据进行收集、分类、索引、查询，然后通过软件技术进行分析和预测。”郑小聪介绍，“今年，IBM非常重视大数据的推广。在很多智慧城市的应用背后，都是大数据技术在支撑。会上，已经有合作伙伴展示了它们在某些行业中利用IBM的大数据相关技术，加上自身的行业专业知识，帮助客户实现大数据的应用的范例。”
　　“虽然不同的合作伙伴有不同的商业模式，但是我们希望每个合作伙伴都向价值销售的方向迈进，与IBM携手共进，一同构建良性的生态系统。”郑小聪最后说。