<正> [决策背景] 1989年,杉杉集团创始人郑永刚先生接收的是一家负债800万、濒临破产倒闭的地方小厂。为摆脱企业困境,重组的杉杉集团领导班子多次讨论研究企业亏损的原因及对策。通过深入细致的调查分析,认为企业陷入低谷的原因是多方面的,与全国服装业不景气有一定关系。但杉杉作为品牌服装,质量一直被市场看好,亏损的关键在于营销模式不科学,致使销售渠道不畅。为此,杉杉集团作出决策:在宁波率先实行对销售人员进行考核的“四费包干”。即根据销售业绩来计得销售人员的工资、奖金、差旅费与业务费用等。企业利用原有商业渠道进行产品销售的同时,积极构筑直销性质的专卖店的销售体系,并形成了“市场公司——分公司——办事处——专卖店”的产品营销模式。这种模式实施以来,曾一度解决了产品市场日益扩大的分销问题,使产品供不应求。