论文部分内容阅读
【摘 要】工程投标工作是企业经营管理的龙头工作，要注重提高施工企业的综合实力，建立一支过硬的投标团队。具体投标工作中，深入研究各种评标办法，熟悉掌握一些投标技巧，高标准编制工程投标文件，争取提高中标率。
【关键词】工程投标；企业实力；团队；技巧
当前，随着笔者国经济建设的深入发展，工程建设领域的市场竞争十分激烈，工程招投标工作尤为重要。对于施工企业来说，经营的成败与投标工作有着密切的关系，工程投标工作是经营管理的龙头工作。如何做好工程投标工作呢？下面，结合工作实际谈点体会和经验。
一、注重提高施工企业的综合实力
市场的竞争能力主要取决于企业的综合实力，企业要取得较高的中标率，必须注重提高综合实力水平。企业的综合实力体现在企业资质、财务状况、人员装备、业绩信誉等方面。
1、企业资质是工程投标的第一道门坎。施工企业资质分为总承包资质和专业承包资质两大类，其中施工总承包资质共12类，施工专业承包资质60类，为增强企业的市场竞争力，根据企业自身的能力申报多项资质，申报时要注意资质的优化合理配置，能充分体现企业的经营范围和能力，但要避免总承包和专业承包之间不必要的重复。
2、企业财务状况是投标资格审查的重要指标。企业财务状况指一定时期的企业经营活动体现在财务上的资金筹集与资金运用状况，它是企业-定期间内经济活动过程及其结果的综合反映，企业经营应以良性循环的财务状况 促进企业上等级创水平。
3、人员和装备是施工企业赖以发展的根本保证，是工程承揽的关键因素。工程投标时，施工企业只有配备高水平的项目管理人员、投入精良的自有装备，才能赢得建设单位的认可。
4、良好的业绩和信誉为施工企业增色加分。建设市场上，招标单位更青睐于经验丰富、信誉良好的企业。因此，施工企业要根据自身特点，制定长期的战略发展规划，加强工程管理，建立创优机制，在资质范围内持续创造良好的业绩，并取得广泛的社会信誉。
二、组建一支过硬的工程投标团队
一个企业如果没有一支过硬的投标团队，会影响企业的发展，要想取得较高的中标率，必须重视投标团队的建设。笔者认为，应选取企业中最优秀的人才组建投标团队，充分发挥企业的群体力量，形成强大的投标战斗力。既要保持团队的稳定性，还要新老结合，注意培养新的人才，使团队可持续均衡发展。一支过硬的投标团队需具备以下品质和能力：
1、德为先。商场如战场，投标工作就是商场首战，投标团队就是商战先锋。团队成员应品德优良，吃苦耐劳，具有很强的职业操守和敬业精神，特别是投标报价人员要忠诚可靠、自觉保密。
2、智为本。投标团队的技术人员要有一线施工经历，具备扎实的施工技术和丰富的施工经验，还要有较强的文字组织能力和电脑软件操作能力，建议优先选用项目总工以上履历的人员负责拟制技术方案；投标团队的报价人员应长期从事工程造价工作，业务熟练，精于成本分析，善于市场调研和预测，能够掌握工程投标报价的各类技巧。
3、善协调。团队成员具备较强的社交能力，尤其是投标商务人员，要善于协调和攻关，具有较强的语言表达能力。
4、懂法律。团队成员需具备一定的法律知识，能熟知《招标投标法》、《招标投标法实施条例》、《合同法》、《建设法》等各种法律、法规，这有助于维护企业的整体利益。
三、高标准编制工程投标文件
投标工作如同参加考试，招标文件如同考题，投标文件如同答卷，投标者领取招标文件后，组织人员编制投标文件，装订并密封后，在规定的时间内递交文件，开标后评委打分评定，确定中标者。因此，投标文件的编制工作非常重要，只有高质量的投标文件才能取得高分。如何完成好投标文件这份答卷呢？现根据自己的工作实践谈点体会。
1、长期积累，打牢基础。安排专人广泛搜集各种技术方案、施工资料和施工图片，拟制各类施工方案范本，收集整理分项工程施工技术，汇编各类装备的技术性能表，建立综合技术档案库；持续跟踪各地建筑市场，建立工程造价信息资料库；加大力度申报各类工程奖项，加强注册建造师、造价师、“五大员”等各类岗位的培训和继续教育工作，注重施工合同、业绩资料的归类存档，建立商务资料库。这些工作要长期坚持，平时积累大量基础性资料，编制标书又好又快。
2、熟知文件，实地踏勘。获取招标文件后，投标人员通读招标文件，重点对投标须知、评标办法、施工图纸、标书编制要求、开标时间地点、投标保证金等内容仔细阅读，对于有疑问的地方及时提出答疑问题。参与投标的技术人员和造价人员都要踏勘施工现场，重点对工程地点的气象、水文、道路、原材料供应、价格信息、周边环境、附近民情等情况进行详细调查，掌握现场第一手资料。
3、精编标书，力求高分。投标文件的组成是根据招标文件来编制的，基本分三个部分：商务资信标、工程技术标、工程报价标。商务资信标编制相对简单，但要全面、不能有漏项。下面主要谈谈技术标和报价标的编制。
（1）技术标反映出施工企业技术水平，应重点对待。技术标方案务求成熟，追求先进，应具有很强的可操作性。编制技术标，采取以下步骤能提高效率、减少弯路：拟制施工总原则、总安排和主要方案→组织专家讨论→编制总体工艺流程和网络进度计划→编制人、材、机使用计划→绘制施工总平面布置图→编制主要分部分项工程施工方案→编制安全、文明、质量、环保、工期、季节性施工保障措施及其它需说明的问题。技术标宜采取图文并茂的形式，语言明快，图示清晰，表达准确。技术标若为明标，可插入本企业类似工程彩图，能增强说服力；技术标若为暗标，应严格按要求编制，防止废标。
（2）报价标是投标文件的关键环节，大多数情况下工程报价起決定性作用。工程造价人员必须详细调研市场，准确分析成本，要熟知报价评分的办法，判断对手情况，为最终报价提供决策依据。 4、认真仔细，避免失误。工程投标经常出现废标情况，比如：不按招标文件要求编写、标书漏项、忘记签字盖章、技术暗标夹带白纸、标书装订密封出现错误、开标时忘带证件等等，这样疏忽大意，非常可惜。工程投标是一项系统而复杂的综合性工作，每一次投标都消耗大量的人力、财力，必须认真仔细，编制标书要严格响应招标文件要求，避免出现低级错误。
四、熟悉评标办法，掌握投标技巧
工程投标主要靠实力说话，所谓“技巧”，只是投标工作中的一些经验和方法而已。笔者认为，不同的评标办法决定不同的投标思路，目前建筑市场普遍采用合理低价法和综合评标法，在具体表现形式上花样繁多，千差万别，但从主导中标的因素来分析，主要可分为：一是报价主导中标，二是方案主导中标，三是商务资信主导中标，四是综合评价主导中标，五是抽签主导中标。
1、报价主导中标。这在招标中占大多数，低价法是主要表现形式，有的综合评分法，因技术和资信门槛很低，一般投标人都能通过，这时报价得分主导中标。投标人要重点研究对手的实力和成本情况，把每次投标时对手的报价记录下来，形成历史统计表格，根据对手的特点规律，深入分析其报价走势，为报价决策提供参考依据，以便合理确定最终报价。
2、方案主导中标。有时候招标单位不太计较投资额度，更看重的是施工方案，因其报价部分通常设控制价，各家最终报价得分相差无几。投标人应把主要精力放在施工技术上，制定科学先进，成熟合理的方案，最终赢得评委的肯定。另外，方案论述切忌简明扼要，該详述的不要吝惜纸张，技术标的厚度也有印象分的。
3、商务资信主导中标。这包括两种情况，一种情况是招标人十分看重投标人的业绩、经验和资信方面的表现，评标办法中该部分得分比重较大，商务资信好的投标人容易中标；另一种情况比较隐蔽，也比较少见，目前沿海某地区交通工程采用的“97+3”评标法就是一例，其评标比分为：技术标0分，报价标97分，资信标3分（资质1分，信息公开1分，信用评价1分）。表面上报价分占大头，但因设置了控制价，大部分报价得分通常相差1分之内，所以资信标中的信用评价（1分）就起到了决定性作用（资质和信息公开大家都能得全），又根据当地规定，投标人若无在建项目就无法取得A级以上信用评价，无A级以上信用评价就难以中标，循环往复，这1分确实难得。这种标请大家慎重，可避而远之，减少浪费。
4、综合评价主导中标。这种情况为大多数，是以上几种情况的综合，投标人应全面重视各部分标书，力争取得最高的综合分。
5、抽签主导中标。这种情况比较公平，也不多见。先由招标人确定一个价格，投标人抽签碰运气中标。
综上所述，投标人应高度重视工程投标工作，只有充分调动人员的主观能动性和工作积极性，充分发挥企业的整体实力和水平，抓住主要矛盾，采取有效措施，才能提高项目中标率，使企业的发展处于良性循环状态。
【关键词】工程投标；企业实力；团队；技巧
当前，随着笔者国经济建设的深入发展，工程建设领域的市场竞争十分激烈，工程招投标工作尤为重要。对于施工企业来说，经营的成败与投标工作有着密切的关系，工程投标工作是经营管理的龙头工作。如何做好工程投标工作呢？下面，结合工作实际谈点体会和经验。
一、注重提高施工企业的综合实力
市场的竞争能力主要取决于企业的综合实力，企业要取得较高的中标率，必须注重提高综合实力水平。企业的综合实力体现在企业资质、财务状况、人员装备、业绩信誉等方面。
1、企业资质是工程投标的第一道门坎。施工企业资质分为总承包资质和专业承包资质两大类，其中施工总承包资质共12类，施工专业承包资质60类，为增强企业的市场竞争力，根据企业自身的能力申报多项资质，申报时要注意资质的优化合理配置，能充分体现企业的经营范围和能力，但要避免总承包和专业承包之间不必要的重复。
2、企业财务状况是投标资格审查的重要指标。企业财务状况指一定时期的企业经营活动体现在财务上的资金筹集与资金运用状况，它是企业-定期间内经济活动过程及其结果的综合反映，企业经营应以良性循环的财务状况 促进企业上等级创水平。
3、人员和装备是施工企业赖以发展的根本保证，是工程承揽的关键因素。工程投标时，施工企业只有配备高水平的项目管理人员、投入精良的自有装备，才能赢得建设单位的认可。
4、良好的业绩和信誉为施工企业增色加分。建设市场上，招标单位更青睐于经验丰富、信誉良好的企业。因此，施工企业要根据自身特点，制定长期的战略发展规划，加强工程管理，建立创优机制，在资质范围内持续创造良好的业绩，并取得广泛的社会信誉。
二、组建一支过硬的工程投标团队
一个企业如果没有一支过硬的投标团队，会影响企业的发展，要想取得较高的中标率，必须重视投标团队的建设。笔者认为，应选取企业中最优秀的人才组建投标团队，充分发挥企业的群体力量，形成强大的投标战斗力。既要保持团队的稳定性，还要新老结合，注意培养新的人才，使团队可持续均衡发展。一支过硬的投标团队需具备以下品质和能力：
1、德为先。商场如战场，投标工作就是商场首战，投标团队就是商战先锋。团队成员应品德优良，吃苦耐劳，具有很强的职业操守和敬业精神，特别是投标报价人员要忠诚可靠、自觉保密。
2、智为本。投标团队的技术人员要有一线施工经历，具备扎实的施工技术和丰富的施工经验，还要有较强的文字组织能力和电脑软件操作能力，建议优先选用项目总工以上履历的人员负责拟制技术方案；投标团队的报价人员应长期从事工程造价工作，业务熟练，精于成本分析，善于市场调研和预测，能够掌握工程投标报价的各类技巧。
3、善协调。团队成员具备较强的社交能力，尤其是投标商务人员，要善于协调和攻关，具有较强的语言表达能力。
4、懂法律。团队成员需具备一定的法律知识，能熟知《招标投标法》、《招标投标法实施条例》、《合同法》、《建设法》等各种法律、法规，这有助于维护企业的整体利益。
三、高标准编制工程投标文件
投标工作如同参加考试，招标文件如同考题，投标文件如同答卷，投标者领取招标文件后，组织人员编制投标文件，装订并密封后，在规定的时间内递交文件，开标后评委打分评定，确定中标者。因此，投标文件的编制工作非常重要，只有高质量的投标文件才能取得高分。如何完成好投标文件这份答卷呢？现根据自己的工作实践谈点体会。
1、长期积累，打牢基础。安排专人广泛搜集各种技术方案、施工资料和施工图片，拟制各类施工方案范本，收集整理分项工程施工技术，汇编各类装备的技术性能表，建立综合技术档案库；持续跟踪各地建筑市场，建立工程造价信息资料库；加大力度申报各类工程奖项，加强注册建造师、造价师、“五大员”等各类岗位的培训和继续教育工作，注重施工合同、业绩资料的归类存档，建立商务资料库。这些工作要长期坚持，平时积累大量基础性资料，编制标书又好又快。
2、熟知文件，实地踏勘。获取招标文件后，投标人员通读招标文件，重点对投标须知、评标办法、施工图纸、标书编制要求、开标时间地点、投标保证金等内容仔细阅读，对于有疑问的地方及时提出答疑问题。参与投标的技术人员和造价人员都要踏勘施工现场，重点对工程地点的气象、水文、道路、原材料供应、价格信息、周边环境、附近民情等情况进行详细调查，掌握现场第一手资料。
3、精编标书，力求高分。投标文件的组成是根据招标文件来编制的，基本分三个部分：商务资信标、工程技术标、工程报价标。商务资信标编制相对简单，但要全面、不能有漏项。下面主要谈谈技术标和报价标的编制。
（1）技术标反映出施工企业技术水平，应重点对待。技术标方案务求成熟，追求先进，应具有很强的可操作性。编制技术标，采取以下步骤能提高效率、减少弯路：拟制施工总原则、总安排和主要方案→组织专家讨论→编制总体工艺流程和网络进度计划→编制人、材、机使用计划→绘制施工总平面布置图→编制主要分部分项工程施工方案→编制安全、文明、质量、环保、工期、季节性施工保障措施及其它需说明的问题。技术标宜采取图文并茂的形式，语言明快，图示清晰，表达准确。技术标若为明标，可插入本企业类似工程彩图，能增强说服力；技术标若为暗标，应严格按要求编制，防止废标。
（2）报价标是投标文件的关键环节，大多数情况下工程报价起決定性作用。工程造价人员必须详细调研市场，准确分析成本，要熟知报价评分的办法，判断对手情况，为最终报价提供决策依据。 4、认真仔细，避免失误。工程投标经常出现废标情况，比如：不按招标文件要求编写、标书漏项、忘记签字盖章、技术暗标夹带白纸、标书装订密封出现错误、开标时忘带证件等等，这样疏忽大意，非常可惜。工程投标是一项系统而复杂的综合性工作，每一次投标都消耗大量的人力、财力，必须认真仔细，编制标书要严格响应招标文件要求，避免出现低级错误。
四、熟悉评标办法，掌握投标技巧
工程投标主要靠实力说话，所谓“技巧”，只是投标工作中的一些经验和方法而已。笔者认为，不同的评标办法决定不同的投标思路，目前建筑市场普遍采用合理低价法和综合评标法，在具体表现形式上花样繁多，千差万别，但从主导中标的因素来分析，主要可分为：一是报价主导中标，二是方案主导中标，三是商务资信主导中标，四是综合评价主导中标，五是抽签主导中标。
1、报价主导中标。这在招标中占大多数，低价法是主要表现形式，有的综合评分法，因技术和资信门槛很低，一般投标人都能通过，这时报价得分主导中标。投标人要重点研究对手的实力和成本情况，把每次投标时对手的报价记录下来，形成历史统计表格，根据对手的特点规律，深入分析其报价走势，为报价决策提供参考依据，以便合理确定最终报价。
2、方案主导中标。有时候招标单位不太计较投资额度，更看重的是施工方案，因其报价部分通常设控制价，各家最终报价得分相差无几。投标人应把主要精力放在施工技术上，制定科学先进，成熟合理的方案，最终赢得评委的肯定。另外，方案论述切忌简明扼要，該详述的不要吝惜纸张，技术标的厚度也有印象分的。
3、商务资信主导中标。这包括两种情况，一种情况是招标人十分看重投标人的业绩、经验和资信方面的表现，评标办法中该部分得分比重较大，商务资信好的投标人容易中标；另一种情况比较隐蔽，也比较少见，目前沿海某地区交通工程采用的“97+3”评标法就是一例，其评标比分为：技术标0分，报价标97分，资信标3分（资质1分，信息公开1分，信用评价1分）。表面上报价分占大头，但因设置了控制价，大部分报价得分通常相差1分之内，所以资信标中的信用评价（1分）就起到了决定性作用（资质和信息公开大家都能得全），又根据当地规定，投标人若无在建项目就无法取得A级以上信用评价，无A级以上信用评价就难以中标，循环往复，这1分确实难得。这种标请大家慎重，可避而远之，减少浪费。
4、综合评价主导中标。这种情况为大多数，是以上几种情况的综合，投标人应全面重视各部分标书，力争取得最高的综合分。
5、抽签主导中标。这种情况比较公平，也不多见。先由招标人确定一个价格，投标人抽签碰运气中标。
综上所述，投标人应高度重视工程投标工作，只有充分调动人员的主观能动性和工作积极性，充分发挥企业的整体实力和水平，抓住主要矛盾，采取有效措施，才能提高项目中标率，使企业的发展处于良性循环状态。