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内容提要：企业集团以其资本实力雄厚、偿债能力强成为各商业银行贷款的重点客户，但企业集团扩展过程中的前景不确定性又会引发银行贷款风险。本文从分析企业集团客户不同扩展模式的动因与局限性入手，进而探究其相应的风险因素状况，识别其中隐藏的信用风险，并据此提出了相应的风险防范对策与建议。
关键词：集团客户 扩展模式 银行贷款 风险防范
中图分类号：F832.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2007)08-055-03
近年来，以集团客户为主的关联性企业得到了迅速的发展，一批有影响的企业集团登上国际经济舞台，成为我国产业实力和竞争力提升的重要标志。集团客户成为各家银行业务竞争的焦点，其贷款增长幅度居高不下，风险集中度越来越高。这些风险一旦释放，后果严重。德龙、银广夏、农凯集团等事件相继爆发，涉及金额巨大，在金融界引起巨大震动。毫无疑问，法律性质的特殊，导致集团客户普遍存在着组织结构复杂、关联交易隐蔽、财务信息失真等因素，使以单一客户风险控制为基础的贷款管理效能受到一定程度的制约，是形成集团客户风险的主要原因。但是笔者认为，集团客户的经营战略也是形成风险的重要因素。而集团客户的扩展模式是其战略的体现，因此，本文拟通过对集团客户不同扩展模式运作特点和所伴生的风险特征的分析，提出针对性的防范建议。
一、集团客户的扩展模式
现代经济的发展历史，就是企业规模不断扩大、生产不断集中、相互不断兼并和集团性企业不断形成的历史。市场经济的充分竞争和现代公司制度是集团客户产生的基础。就集团客户的形成来看，一般经过了企业成长-企业扩展-企业集团形成三个阶段。企业集团是企业高级组织形式。集团客户的扩展可以分为横向一体化、纵向一体化、无关多元化和相关多元化四种基本模式。
（一）横向一体化扩展模式
横向一体化是指集团客户沿着现有产品与劳务方向扩展，形成比原有业务活动更大规模与更大的市场支配能力。横向一体化扩展的特点：一是扩大现有产品的销售和生产。二是扩大与原产品有关的功能或技术扩展。三是向新的市场和新的客户扩展，包括国际市场的扩展。
横向一体化扩展的动因：由于生产和销售同类产品和服务，因而具有相同的客户、相同的生产和相同的管理技能，有助于资源的共享与获得规模经济，有助于减少成本。如果采用并购方式还可以减少竞争对手，形成有利于自身发展的垄断和竞争能力。如近期国家五大电力集团的扩张，即是例证。
横向一体化扩展的局限性：一是行业风险过度集中。实施横向一体扩张战略是将资源集中于单一领域。随着产品和技术的进步，一旦产品进入衰退期或行业前景恶化，集团内所有企业都会面临生存危机。如某上市公司经过多年横向扩张，成为“世界玻壳大王”，但是平板显示技术的快速运用，很快使其陷入被动。二是现金量不稳定的状况明显。在集团客户的成长期，长期的资金需求旺盛，形成“现金短缺”。而在稳定后，投资机会减少，又会产生“现金富裕”，但是在这个行业中可获益的机会减少，长期发展的空间受到制约。
（二）纵向一体化扩展模式
纵向一体化是指集团客户的业务扩展沿着原有产业价值链方向进行。集团通过内部的组织和交易方式将供应链连结起来。纵向一体化扩展的特点：一是向前一体化。通过对现有产品的深度加工，业务向最终用户市场发展。二是向后一体化。通过介入产品上游，业务向原料市场发展。
纵向一体化扩展的动因：一是减少交易成本和其它成本。一个企业的产品往往是集团内部另一个企业的原料。二是获取业务活动的附加值，因为业务活动的不同阶段， 将会产生不同的增值。三是有利于内部控制和协调，增加对于资源的控制，并有助于形成垄断市场的支配能力。
纵向一体化扩展的局限性：一是管理的难度加大。产业链的不同阶段业务活动平衡协调困难。二是企业经营的灵活性降低，退出难度加大。因为纵向一体程度越高，其专用设施就越多，增加退出成本。三是内部供货的局限性。由于缺少竞争，导致集团内部缺少降低成本、提高质量、改进效率的动因，影响集团整体产品质量和经济效益。
（三）相关多元化扩展模式
相关多元化就是集团客户以现有业务或市场为基础，向新的产品，新的服务、新的领域的扩展。相关多元化扩展的特点：一是分享技术，从一种经营转移到另一种经营。二是进入能够共享销售队伍、广告、品牌和销售机构的经营领域。三是将企业原有的商标和在客户中建立起的信誉转移到一种新的产品和服务。四是售后服务的联合。
相关多元化扩展的动因：一是资源共享降低成本。相关多元化是以现有客户或现有业务为核心，资源的共享程度提高，既降低了成本，也有利于形成协同效应。二是分散了单一经营的风险。虽然，经营的边界相对狭窄，但是同一市场或客户的需求却是多样的。如日本索尼公司，作为一家领先的消费电器公司，成功进入电子游戏机领域。
相关多元化的局限性：一是相关多元化是立足于原有客户和市场，但是过多的产品将会导致成本控制难度的加大。二是过度依赖核心技术或核心产品。技术和产品的更新将会影响企业的核心业务，进而会给企业带来较大的经营风险。
（四）无关多元化扩展模式
无关多元化是指集团客户经营范围向原有产品或市场无关的行业扩展。无关多元化扩展的特点：一是跨行业经营，集团客户新增的业务活动之间基本上不存在相关性。如三九集团除了其生产经营外，还涉及房地产、酒店等八大行业。二是业务的扩展常常是新的业务领域。
无关多元化扩展动因：一是分散风险。通过无关多元化的经营寻求新的业务组合，减少企业总体经营活动的风险，实现东方不亮西方亮的经营目标。二是追求高回报。据统计，上海证券交易所上市公司的相当部分参与了房地产的投资。
无关多元化的局限性：一是分散资源。多头出击是将有限的资源分散于各个业务领域，导致企业核心能力削弱或缺失。三是内部组织结构复杂化，加大管理成本和决策成本。同时集团内部业务关联度差，退出成本降低，危机时刻，可能“丢卒保车”。
二、不同模式下贷款风险因素分析
（一）横向一体化扩展模式。行业风险因素：横向一体化虽然具有专业化的优势，也有利于赢得规模经济效益和经验曲线效益，但是行业风险最为集中。如现有产品或服务的市场衰退，将会使整个集团陷入困境。经营风险因素：因产品和市场单一，熟能生巧，比别人做得更好，该模式经营风险相对较小。财务风险因素：由于在一定程度上消除了关联交易对于财务报表信息失真的影响，资金用量、用途相对单一，便于银行监控。即便是区域性或跨国集团，其财务风险的识别与单一客户相近。
（二）纵向一体化扩展模式。行业风险因素：纵向一体化模式下，集团内部企业之间互为客户，且往往分属不同的行业，行业风险得以分散，因此，行业风险相对横向一体而言较小。经营风险因素：由于纵向一体化是以上下游方向扩展，集团内部企业之间生产均衡压力加大，增加了管理的难度。财务风险因素：存在较多的关联交易，掩盖内部经营危机，为粉饰财务报表、转移财产和利润等不法行为提供了温床。同时也导致资金链脆弱，实际用途难以监控。如某集团是全国最大的生产调味品的大型企业集团，设立了从粮食加工、味精、饲料、饮料、养殖、皮革、服装等数十个子公司，试图打造“生态农业经济圈”，内部管理效率的低下导致资金链的断裂，不少债权人直到其停产前夕才如梦方醒。
（三）相关多元化扩展模式。行业风险因素：相关多元化具有相似的市场和相似的资源转换过程，但并不改变企业原来的产业归属，该模式下行业风险相对较小。经营风险因素：该模式由于业务经营领域的相似性，不存在业务领域的切换过程，因此经营风险容易控制。财务风险因素：虽然多产品集中在狭窄领域，增大了成本核算的难度，但是产品销售的关联交易较小，财务风险相对较小。
（四）无关多元化扩展模式。行业风险因素：无关多元化通过跨行业经营，理论上行业风险最小。经营风险因素：无关多元化经营分散了企业的资源，同时又面临着多个行业的竞争。无关多元化程度越高，经营风险越大。财务风险因素：虽然通过投资于新的业务领域，可以寻找新的业务增长点，但一旦失败往往是得不偿失。企业的合并报表反映的是集团内所有不同行业的各种业务集合，资金的用途难以监控。
二、对策及建议
经营战略及其扩展模式的选择，不仅是管理层意愿，更是市场竞争的结果。现实中以单一扩展模式为特征集团客户是少数，而以多种模式共存的集团客户比重越来越高。因此，笔者认为，区分集团客户扩展模式，强化不同模式下关键风险的控制，对于防范集团客户的整体风险具有积极意义。
（一）横向一体化扩展模式。行业集中性风险是该扩展模式最大的风险。因此，在市场定位方面，替代品少的基础产业或能源性行业的集团客户应成为银行优先选择的目标，如钢铁、煤炭、铁路等行业，谨慎进入产品技术更新换代频繁的行业，如IT 等行业。贷款额度核定的思路，因横向一体化模式市场发展空间相对固定，产品或服务相关的关联交易相对容易识别，建议以集团内部单个企业或项目为基础，先分别核定，后集中控制。贷后监控方面，依据国家产业政策的变化，建立相关行业信息动态搜集分析及竞争环境的评估制度，适时调整贷款策略。
（二）纵向一体化模式。财务风险是该扩展模式较难识别和控制的风险。因此，在市场定位方面，建议把具有资源优势或销售网络优势的集团客户作为重点目标，如符合国家产业政策的煤电铝一体化、石化行业、跨国大型零售集团。贷款额度核定的思路，建议实施以参与性为主的贷款政策，因集团内部之间销售并不产生实际现金流量，所以额度以合并报表为主统一核定。贷后监控的重点，是深化财务指标体系的分析，建立对于原始投资、内部交易价格、固定资产、应收帐款的增长变化报告制度，重点对关联交易进行监控。
（三）相关多元化模式。相关多元化行业风险、经营风险和财务风险相对较小，是目前较为理想的扩展模式。因此，在市场定位方面，银行应该把经营规模作为选择客户的主要标准，把市场占有率高、规模大、抗风险能力强的大型企业集团作为目标客户。贷款额度核定的思路，应积极介入，把资金运用的重点放在关键设备或项目上来，提高企业竞争能力。贷后监控方面，把核心技术和成本控制能力的变化作为风险预警信号。
（四）无关多元化模式。无关多元化是风险最难以控制的扩展模式。因此，在市场定位方面，应当严格限止以该模式发展为主的集团客户的投入。贷款额度核定的思路，注重信贷资金布局，以集团内部规模大、盈利能力强的核心企业为投入的重点。在产品组合方面，以流动资金、贴现、抵押为主，减少长期资金的投入。贷后监控的方面，积极关注集团客户的投资决策动向，了解其近远期的经营目标，监控银行帐户现金流向，防止非理性投资行为。
作者简介：
田培哲 交通银行郑州分行
关键词：集团客户 扩展模式 银行贷款 风险防范
中图分类号：F832.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2007)08-055-03
近年来，以集团客户为主的关联性企业得到了迅速的发展，一批有影响的企业集团登上国际经济舞台，成为我国产业实力和竞争力提升的重要标志。集团客户成为各家银行业务竞争的焦点，其贷款增长幅度居高不下，风险集中度越来越高。这些风险一旦释放，后果严重。德龙、银广夏、农凯集团等事件相继爆发，涉及金额巨大，在金融界引起巨大震动。毫无疑问，法律性质的特殊，导致集团客户普遍存在着组织结构复杂、关联交易隐蔽、财务信息失真等因素，使以单一客户风险控制为基础的贷款管理效能受到一定程度的制约，是形成集团客户风险的主要原因。但是笔者认为，集团客户的经营战略也是形成风险的重要因素。而集团客户的扩展模式是其战略的体现，因此，本文拟通过对集团客户不同扩展模式运作特点和所伴生的风险特征的分析，提出针对性的防范建议。
一、集团客户的扩展模式
现代经济的发展历史，就是企业规模不断扩大、生产不断集中、相互不断兼并和集团性企业不断形成的历史。市场经济的充分竞争和现代公司制度是集团客户产生的基础。就集团客户的形成来看，一般经过了企业成长-企业扩展-企业集团形成三个阶段。企业集团是企业高级组织形式。集团客户的扩展可以分为横向一体化、纵向一体化、无关多元化和相关多元化四种基本模式。
（一）横向一体化扩展模式
横向一体化是指集团客户沿着现有产品与劳务方向扩展，形成比原有业务活动更大规模与更大的市场支配能力。横向一体化扩展的特点：一是扩大现有产品的销售和生产。二是扩大与原产品有关的功能或技术扩展。三是向新的市场和新的客户扩展，包括国际市场的扩展。
横向一体化扩展的动因：由于生产和销售同类产品和服务，因而具有相同的客户、相同的生产和相同的管理技能，有助于资源的共享与获得规模经济，有助于减少成本。如果采用并购方式还可以减少竞争对手，形成有利于自身发展的垄断和竞争能力。如近期国家五大电力集团的扩张，即是例证。
横向一体化扩展的局限性：一是行业风险过度集中。实施横向一体扩张战略是将资源集中于单一领域。随着产品和技术的进步，一旦产品进入衰退期或行业前景恶化，集团内所有企业都会面临生存危机。如某上市公司经过多年横向扩张，成为“世界玻壳大王”，但是平板显示技术的快速运用，很快使其陷入被动。二是现金量不稳定的状况明显。在集团客户的成长期，长期的资金需求旺盛，形成“现金短缺”。而在稳定后，投资机会减少，又会产生“现金富裕”，但是在这个行业中可获益的机会减少，长期发展的空间受到制约。
（二）纵向一体化扩展模式
纵向一体化是指集团客户的业务扩展沿着原有产业价值链方向进行。集团通过内部的组织和交易方式将供应链连结起来。纵向一体化扩展的特点：一是向前一体化。通过对现有产品的深度加工，业务向最终用户市场发展。二是向后一体化。通过介入产品上游，业务向原料市场发展。
纵向一体化扩展的动因：一是减少交易成本和其它成本。一个企业的产品往往是集团内部另一个企业的原料。二是获取业务活动的附加值，因为业务活动的不同阶段， 将会产生不同的增值。三是有利于内部控制和协调，增加对于资源的控制，并有助于形成垄断市场的支配能力。
纵向一体化扩展的局限性：一是管理的难度加大。产业链的不同阶段业务活动平衡协调困难。二是企业经营的灵活性降低，退出难度加大。因为纵向一体程度越高，其专用设施就越多，增加退出成本。三是内部供货的局限性。由于缺少竞争，导致集团内部缺少降低成本、提高质量、改进效率的动因，影响集团整体产品质量和经济效益。
（三）相关多元化扩展模式
相关多元化就是集团客户以现有业务或市场为基础，向新的产品，新的服务、新的领域的扩展。相关多元化扩展的特点：一是分享技术，从一种经营转移到另一种经营。二是进入能够共享销售队伍、广告、品牌和销售机构的经营领域。三是将企业原有的商标和在客户中建立起的信誉转移到一种新的产品和服务。四是售后服务的联合。
相关多元化扩展的动因：一是资源共享降低成本。相关多元化是以现有客户或现有业务为核心，资源的共享程度提高，既降低了成本，也有利于形成协同效应。二是分散了单一经营的风险。虽然，经营的边界相对狭窄，但是同一市场或客户的需求却是多样的。如日本索尼公司，作为一家领先的消费电器公司，成功进入电子游戏机领域。
相关多元化的局限性：一是相关多元化是立足于原有客户和市场，但是过多的产品将会导致成本控制难度的加大。二是过度依赖核心技术或核心产品。技术和产品的更新将会影响企业的核心业务，进而会给企业带来较大的经营风险。
（四）无关多元化扩展模式
无关多元化是指集团客户经营范围向原有产品或市场无关的行业扩展。无关多元化扩展的特点：一是跨行业经营，集团客户新增的业务活动之间基本上不存在相关性。如三九集团除了其生产经营外，还涉及房地产、酒店等八大行业。二是业务的扩展常常是新的业务领域。
无关多元化扩展动因：一是分散风险。通过无关多元化的经营寻求新的业务组合，减少企业总体经营活动的风险，实现东方不亮西方亮的经营目标。二是追求高回报。据统计，上海证券交易所上市公司的相当部分参与了房地产的投资。
无关多元化的局限性：一是分散资源。多头出击是将有限的资源分散于各个业务领域，导致企业核心能力削弱或缺失。三是内部组织结构复杂化，加大管理成本和决策成本。同时集团内部业务关联度差，退出成本降低，危机时刻，可能“丢卒保车”。
二、不同模式下贷款风险因素分析
（一）横向一体化扩展模式。行业风险因素：横向一体化虽然具有专业化的优势，也有利于赢得规模经济效益和经验曲线效益，但是行业风险最为集中。如现有产品或服务的市场衰退，将会使整个集团陷入困境。经营风险因素：因产品和市场单一，熟能生巧，比别人做得更好，该模式经营风险相对较小。财务风险因素：由于在一定程度上消除了关联交易对于财务报表信息失真的影响，资金用量、用途相对单一，便于银行监控。即便是区域性或跨国集团，其财务风险的识别与单一客户相近。
（二）纵向一体化扩展模式。行业风险因素：纵向一体化模式下，集团内部企业之间互为客户，且往往分属不同的行业，行业风险得以分散，因此，行业风险相对横向一体而言较小。经营风险因素：由于纵向一体化是以上下游方向扩展，集团内部企业之间生产均衡压力加大，增加了管理的难度。财务风险因素：存在较多的关联交易，掩盖内部经营危机，为粉饰财务报表、转移财产和利润等不法行为提供了温床。同时也导致资金链脆弱，实际用途难以监控。如某集团是全国最大的生产调味品的大型企业集团，设立了从粮食加工、味精、饲料、饮料、养殖、皮革、服装等数十个子公司，试图打造“生态农业经济圈”，内部管理效率的低下导致资金链的断裂，不少债权人直到其停产前夕才如梦方醒。
（三）相关多元化扩展模式。行业风险因素：相关多元化具有相似的市场和相似的资源转换过程，但并不改变企业原来的产业归属，该模式下行业风险相对较小。经营风险因素：该模式由于业务经营领域的相似性，不存在业务领域的切换过程，因此经营风险容易控制。财务风险因素：虽然多产品集中在狭窄领域，增大了成本核算的难度，但是产品销售的关联交易较小，财务风险相对较小。
（四）无关多元化扩展模式。行业风险因素：无关多元化通过跨行业经营，理论上行业风险最小。经营风险因素：无关多元化经营分散了企业的资源，同时又面临着多个行业的竞争。无关多元化程度越高，经营风险越大。财务风险因素：虽然通过投资于新的业务领域，可以寻找新的业务增长点，但一旦失败往往是得不偿失。企业的合并报表反映的是集团内所有不同行业的各种业务集合，资金的用途难以监控。
二、对策及建议
经营战略及其扩展模式的选择，不仅是管理层意愿，更是市场竞争的结果。现实中以单一扩展模式为特征集团客户是少数，而以多种模式共存的集团客户比重越来越高。因此，笔者认为，区分集团客户扩展模式，强化不同模式下关键风险的控制，对于防范集团客户的整体风险具有积极意义。
（一）横向一体化扩展模式。行业集中性风险是该扩展模式最大的风险。因此，在市场定位方面，替代品少的基础产业或能源性行业的集团客户应成为银行优先选择的目标，如钢铁、煤炭、铁路等行业，谨慎进入产品技术更新换代频繁的行业，如IT 等行业。贷款额度核定的思路，因横向一体化模式市场发展空间相对固定，产品或服务相关的关联交易相对容易识别，建议以集团内部单个企业或项目为基础，先分别核定，后集中控制。贷后监控方面，依据国家产业政策的变化，建立相关行业信息动态搜集分析及竞争环境的评估制度，适时调整贷款策略。
（二）纵向一体化模式。财务风险是该扩展模式较难识别和控制的风险。因此，在市场定位方面，建议把具有资源优势或销售网络优势的集团客户作为重点目标，如符合国家产业政策的煤电铝一体化、石化行业、跨国大型零售集团。贷款额度核定的思路，建议实施以参与性为主的贷款政策，因集团内部之间销售并不产生实际现金流量，所以额度以合并报表为主统一核定。贷后监控的重点，是深化财务指标体系的分析，建立对于原始投资、内部交易价格、固定资产、应收帐款的增长变化报告制度，重点对关联交易进行监控。
（三）相关多元化模式。相关多元化行业风险、经营风险和财务风险相对较小，是目前较为理想的扩展模式。因此，在市场定位方面，银行应该把经营规模作为选择客户的主要标准，把市场占有率高、规模大、抗风险能力强的大型企业集团作为目标客户。贷款额度核定的思路，应积极介入，把资金运用的重点放在关键设备或项目上来，提高企业竞争能力。贷后监控方面，把核心技术和成本控制能力的变化作为风险预警信号。
（四）无关多元化模式。无关多元化是风险最难以控制的扩展模式。因此，在市场定位方面，应当严格限止以该模式发展为主的集团客户的投入。贷款额度核定的思路，注重信贷资金布局，以集团内部规模大、盈利能力强的核心企业为投入的重点。在产品组合方面，以流动资金、贴现、抵押为主，减少长期资金的投入。贷后监控的方面，积极关注集团客户的投资决策动向，了解其近远期的经营目标，监控银行帐户现金流向，防止非理性投资行为。
作者简介：
田培哲 交通银行郑州分行