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“董总，武汉遥感公司的话，我们不能信！”
在北京凯远光学科技有限公司的重大项目投标协调会上，当董事长董晓峰提出，在内蒙炼化项目上准备与武汉遥感光科有限公司默契协调时，一名高管站起来公开反对。
武汉遥感公司，十余年来一直是董晓峰所在的北京凯远公司最大的竞争对手。其老板蒋金鹏与董晓峰在生意场上斗来斗去，共同见证了一个行业在中国从引入到发展的历程。
利用光在传播过程中的反射和折射特性，可以制成高精度的传感器，用来监测温度、应力应变等变量。光学传感器的主要材料是二氧化硅，在运行过程中没有任何电磁感应和静电干扰现象，因此与传统电子传感器相比，具有安全、可靠性高、免维护等优点。
武汉遥感公司和北京凯远就是制造这种高精度光学传感器的企业。不同的是，武汉遥感公司主要专注于光学温度传感器，而北京凯远公司则选择了多元化，涉足了多种光学传感器。
武汉遥感公司注册于武汉光谷，是首家将光学传感器引入国内并自主研发的公司，背靠武汉几所著名的工科院校，有一定技术实力，股东之一便是武汉某上市公司。武汉遥感公司一直专注于光学温度传感器的开发，主要客户有中石油、中石化、各发电厂、炼钢厂等大型企业，为他们的储油罐、电力开关柜等追求本质安全的设备，提供光学传感器以及火灾报警联动装置。经过十几年的发展，武汉遥感公司在光学温度传感器领域一直处于领头羊的地位，年销售额1亿多元。
董晓峰所在的北京凯远公司也已有十年历史，最初的技术来源于科研院所。董晓峰作为公司掌舵人，带领公司跟随武汉遥感公司进入光学温度传感器领域。但是由于武汉遥感公司抢占了市场先机，尤其是在石油石化行业占据了比较大的优势，作为市场追随者的北京凯远公司，每年在光学温度传感器领域的销售额，只有武汉遥感公司的三分之一。
进入2010年后，随着物联网概念的引入，上海、南京的一些上市公司也都开始投资到光学温度传感器的研发销售中。只是这些新公司的销售额还未见大幅增长。
正当光学温度传感器的众多公司寻求新的竞争策略的时候，2013年开始的经济寒流已经影响到传感器行业的所有企业了：石油石化、钢铁厂、发电厂等开工量急剧下降，不管是电子传感器还是光学传感器制造企业，都遇到了客户订单大幅减少的情况。
因为遭遇经济寒流，订单减少后竞争更加激烈残酷，一些新进入光学传感器市场的小公司纷纷以极低的价格冲击市场。而很多客户在招标时也开始选择低价中标。北京凯远公司、武汉遥感公司也不能免俗，在投标中报价越来越低。
两败俱伤之后，言和
2013年的光学温度传感器行业订单的减少，让董晓峰和蒋金鹏都格外重视每次重大投标机会，不但每次都派出最强的销售团队，而且往往还亲自坐镇最后的定价环节。
2013年夏天，武汉遥感公司采取了一项特殊竞争手段，他们收集了北京凯远的失败工程安装案例和负面用户报告，在投标的时候出示给客户，直接导致了北京凯远公司在该项目的出局。这一下董晓峰不干了，决定以牙还牙，也收集了对方的负面用户报告，并在下一个项目中扳回一局。
2013年的最终结果是大家都不如意，随着双方的价格走低，双方的销售额和利润也都大幅下降。更可怕的是，由于行业内最大的两家公司相互揭短，导致了很多客户开始质疑光学温度传感器的稳定性和可靠性，转而寻求传统的电子温度传感器。这一出人意料的情况，让十几年来经常见面却少有来往的董晓峰和蒋金鹏坐到谈判桌边来。董晓峰还清楚地记得上次与蒋金鹏的会面。
“董总，咱们不能再这样恶性竞争了！”
在北京市中心的一家闹中取静的会所包间里，董晓峰和蒋金鹏刚寒暄了几句，蒋金鹏就单刀直入道。
“蒋总，上次好像是你们的人主动挑起争端，到处宣传我们公司的失败安装案例！大家都是明白人，谁的产品100%没质量问题啊？”董晓峰想起来还有点愤愤不平。
“董总，我承认是我约束下属不力，我道歉。我们两家公司作为光学传感器的领军企业，应该想怎么把光学传感器这个蛋糕做大，而不是相互拆台。”
“是这样，没错。”听到蒋金鹏说到这一点，董晓峰的态度也软了下来，深有同感地回应道：“蒋总，光学传感器有电子传感器所不具备的高精度、本质安全、长距离传输、免维护等优点，早就应该打败电子传感器了！”
董晓峰当初进入光学温度传感器领域，就是认为光学传感器理应迅速取代电子温度传感器。而根据当时的市场调研，电子温度传感器每年有数十亿元的销售额。随着经济的发展，传感器的需求应该是越来越大。但是，经过十余年的发展，光学温度传感器在中国虽然有所发展，但总体规模却并没有大幅增长。
蒋金鹏一下子跟董晓峰找到了共同语言，接口道：“谁说不是呢。电子传感器动不动就发生电磁干扰，维护也很困难。可是，不得不说，咱们的光学传感器的价格比电子传感器高很多。虽然光学传感器本身并不贵，成本比电子传感器还便宜，但是咱们的调制解调器需要使用激光发生模块，规模效益不够啊，价格比电子传感器的调制解调器高很多。这样整体算下来，咱们的光学传感器价格比电子传感器高三倍以上啊！”
“是啊，咱们刚开始进入市场的时候，利润和销售增长还是很不错的。”董晓峰回应道，“但是那帮山寨和模仿厂家的产品鱼龙混杂，产品质量极不稳定，导致了很多客户开始质疑光学传感器的品质稳定性，新的客户群体也都持谨慎、观望态度，这也是市场规模一直无法增长的一个原因吧。”
“共同”的敌人
“嗯，有道理，”蒋金鹏表示赞同，突然话锋一转道：“董总，我们公司的光学温度传感器，对应的电子温度传感器没啥大的竞争企业，情况还算是不错的吧。可是，你们公司的光学应力应变传感器，竞争对手可是北京震旭公司。他们公司的电子应力应变传感器，销售额可不少吧？咱们两家光学传感器公司应该联合起来跟他们电子传感器行业竞争，把我们这个行业做大！” 蒋金鹏的这句话戳到了董晓峰的痛处。
由于意识到与武汉遥感公司在光学温度传感器领域中品牌、市场上的差距，董晓峰在设立北京凯远公司不久，就与公司管理层一起确立了利用北京的技术优势走多元化道路：公司在进入光学温度传感器领域并取得千万元级销售额后不久，就开始研发光学应力应变传感器。这种传感器可以广泛用于桥梁、隧道、大楼、大坝、铁路等大型设施的结构应力检测。光学应力应变传感器研发完成后，北京凯远公司就搭上了中国土建大发展的顺风车，这部分传感器的销售额在几年之内就达到了千万元级别，与光学温度传感器的销售额基本持平，在光学应力应变传感器这个新市场的占有率保持第一。
就在北京凯远公司为找到一个新市场欢欣鼓舞时，进入2010年后，公司在光学应力应变传感器领域的销售增长却出人意料地降了下来，甚至有萎缩的迹象。公司的销售受到了北京另外一家公司，也就是蒋金鹏所说的——北京震旭公司的强力狙击。
北京震旭公司是专业制造电子应力应变传感器的企业。该公司引进并消化吸收了美国技术，而且与国外进口产品相比，具有价格和服务优势，在该领域占有绝对领导地位，一度占据了80%以上的市场份额，每年销售额达到数亿元，并且有持续增长的迹象。
在北京凯远公司开发出光学应力应变传感器后，北京震旭公司采取了一系列手段来遏制凯远的销售：一是加强了与土建设计方的沟通，利用设计方对采用新技术的顾虑和谨慎，在设计阶段就开始给光学应力应变传感器设置障碍。二是收集光学应力应变传感器在应用中的瑕疵案例，提交给最终业主客户，导致客户在应用新产品时产生顾虑。三是成立技术攻关小组，试图也进入光学应力应变传感器领域。
经过一系列的竞争手段，虽然北京震旭公司在光学应力应变传感器领域的销售还未有大的突破，但是基本上遏制住了北京凯远公司在这个领域的迅速发展。
此刻，当听到蒋金鹏提出要联合起来共同对付北京震旭公司时，董晓峰对蒋金鹏的戒备心理一下子消散了很多，不由赞同地点了点头说：“是啊，蒋总，我们是应该合作共同对付电子传感器行业！您觉得我们应该用什么方式合作呢？”
“我们应该就此终止恶性竞争，不再彼此揭短！”蒋金鹏顿了顿，接着说，“在今后的投标项目中，我们双方可以商讨一下划分市场，并在投标中相互默契协调，以避免价格太低，大家都没有利润。在马上就要开始的内蒙炼化的投标项目中，你们公司能不能让一下我们公司呢？你们这次报一个高价，我们就能顺利以相对低价中标。下一个项目我们一定会让给你们公司的！另外，我们两家公司也可以探讨股权合作嘛！我们可以用一个整体公司跟他们电子传感器企业竞争，我们双方强强联手，就不怕干不过他们！”
这次董晓峰和蒋金鹏会面，双方讨论得相当愉快。但是董晓峰也没有在现场立刻答应蒋金鹏的所有建议，而是要跟公司高层讨论一下。没想到董晓峰刚在公司高层会议说明情况后，就出现了篇首的一幕。
暗度陈仓
“董总，武汉遥感公司去年主动挑起了恶性竞争，今年又想息事宁人，咱们不能这么便宜了他们！而且就算这次我们把内蒙炼化这个项目让给了他们，也不能保证他们就会把下一个项目让给我们，他们的话不可信！”这名高管继续说道。
“是啊，这个项目标的有两千多万元，是今年的标杆项目。谁要中标对后续项目的示范作用非常巨大。我们可是做了充分准备的，好好竞争未必就输给他们！”另一名高管插嘴道。
“我看他们的提议未必就不可行。”又一名高管站起来说，“你们看看现在价格竞争到什么程度了？再这么下去大家可都挣不着钱了。总要有一家公司先让步吧？”
“相互通报价格，这不是串标吗？串标可是违法的啊！”另一名高管提醒大家。
“我们肯定不会做成明显串标的啊。稍微默契一下谁知道呢？再说，开行业会议时提倡行业自律、避免恶性价格竞争，这样做的企业多了，我们又不是第一个。”有人发表不同意见。
“我昨天刚听到一个内部消息：武汉遥感公司的老板蒋金鹏最近到北京来可不是专程来跟我们公司谈的，我听说他们公司正在跟北京震旭公司接触呢！他们正在商讨进行股权置换和合并，然后冲击IPO上市！听说他们都已经开始起草合作协议了！”一名高管突然出人意料地说道。这句话震惊了会议室里所有的人，包括董晓峰。
实际上，这段时间北京震旭公司也找董晓峰会谈过，用意也是谋求资本合作。但是董晓峰对光学传感器行业的未来还存有一定的信心，公司在光学温度传感器和光学应力应变传感器两个市场都有不俗的表现，因此对与其他公司的股权合作建议（包括蒋金鹏的建议），并没有太大兴趣。
没想到这次召开公司投标协调会，传来了武汉遥感公司和北京震旭公司的股权合作消息。如果这两家公司合并，新公司在光学温度传感器和电子应力应变传感器两个市场都将占据绝对优势，而且凭借这个新设立的公司的技术实力，他们要在光学应力应变传感器领域获得突破，也并非难事。
与此同时，正是因为在经济下行周期里的投资机会更少，不少投资机构开始看中了光学传感器领域，风闻好几家上市公司也正在做调研。如果有大公司投入大笔资金给一些小型光学传感器公司，也不排除有小公司迅速做大的可能。董晓峰自己也接到过一些大机构的来电咨询。这一切都让董晓峰感受到前所未有的压力。
“董总，如果这两家公司合并，那对我们公司的威胁就太大了！”有人开始担心公司的未来。
“我觉得没必要怕他们。就算他们合并了，我们也不是没有机会。他们在光学应力应变传感器市场怎么也比不上我们吧！”另一名高管虽然在打气，但是也显得有点信心不足。
“我觉得我们也可以跟他们谈谈股权合作的事情，或者去找个大公司给我们投资。”另外一名高管试探道。
大家七嘴八舌，会议室里又开始热闹起来了。
艰难抉择
“董总，明天中午一起聚聚？我觉得我们可以坦诚交流，进一步讨论股权合作方案了。” 还沉浸在思索中的董晓峰扫了一眼手机屏幕，一封手机短信跳了出来，发信人正是武汉遥感公司的老板蒋金鹏。
董晓峰下意识地准备回个短信，想了想，又放下了手机，旋即又在吵闹的会议室陷入了沉思。
这个蒋金鹏，怎么就没提起跟北京震旭公司的合作呢？他葫芦里究竟卖的什么药？是否要在投标上与他们默契协调呢？是否该与他们认真探讨股权合作呢？这一切会不会是他们的一个圈套？
如果与北京震旭公司进行股权合作又会如何呢？两家公司都在北京，合作起来应该更方便。而且震旭公司也更有实力，但合作之后如何协调光学和电子传感器两种产品呢？光学应力应变传感器会不会就此被他们雪藏？
如果武汉遥感公司和北京震旭公司真的合并了，该如何应对呢？是继续独立自主发展，还是另外接受其他上市公司的投资？
对于董晓峰来说，现在是该做决断的时候了。
郑学州：江苏海湾电气科技有限公司董事长
李茂银
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找有规模优势的传统电子传感器企业合作，是董晓峰所在的北京凯远公司不二的选择！我的判断基于以下几点：
首先，传感器行业有数十亿元的规模，仅应力应变传感市场北京震旭公司一家就有数亿元的规模，而董晓峰所在的北京凯远公司已经有十年的经营历史，光学温度传感器年销售额仅3000多万元，再加上光学应力应变传感器，估计两者加起来，年营业额也不过区区六七千万元，市场份额仅约0.7%左右。一个企业在行业里摸爬滚打了十年，市场占有率仅0.7%，更何况是玩家相对较少、市场相对集中的传感器行业，充分说明该企业在核心竞争力方面存在严重的缺失，管理水平也存在严重问题，必须要有强大的外力方可使其发生质的变化。
第二，目前找董晓峰合作的武汉遥感公司生意规模仅亿元，在市场规模数十亿元的传感器行业中根本就谈不上实质性的影响力，与北京凯远公司是同病相怜——核心竞争力和管理水平存在严重问题。即便武汉遥感公司真心与北京凯远公司合作，对董晓峰也起不到实质性的帮助，反而会带来一系列管理上的困扰（因为企业并购后的文化融合问题、管理问题，没有过硬的能力是很难处理的），更何况，武汉遥感公司是否真心与北京凯远公司合作，还存在很大的变数。
第三，光学传感器与传统的电子传感器比，之所以份额很低，其原因是“没有规模优势，导致光学传感器的成本是电子传感器的3倍”，而且“还有失败案例，影响客户对光学传感器的信心”，因此，做大规模降低成本、提高稳定性是光学传感器必由之路，而快速扩大规模的唯一出路，就是与大型电子传感器企业合作，直接转换市场。
第四，光学传感器企业之间的恶性竞争导致小企业蚕食市场，不仅建立规模优势越来越难，而且毛利快速下降，企业已到亏损边缘，如果不马上改变被动局面，企业倒闭只是时间问题，董晓峰没有选择余地！
基于以上原因，与北京震旭公司合作是不错的选择。
董晓峰对行业竞争格局和自身存在的问题还没有清醒的认识，他的所谓“对光学传感器行业的未来还存有一定的信心”不假，光学传感器取代传统的电子传感器只是时间问题，但这并不代表北京凯远公司就有很好的前景，董晓峰所认为的“公司在光学温度传感器和光学应力应变传感器两个市场都有不俗的表现”其实只是自我陶醉。北京凯远公司都十年了，市占率仅0.7%，北京凯远公司的核心竞争力从何而来、不俗的表现从何谈起？面对众多竞争对手的进入如何脱颖而出？北京震旭公司已经开始进入光学传感器领域，以他们在电子应力传感市场数亿元的规模和实力，超越北京凯远公司根本不在话下。照此下去，北京凯远公司最多会成为光学传感器行业的先烈，而不会是最后的赢家。
董晓峰所纠结的问题也是很多企业家共同面对的问题：“与别人重组，自己只能做老二甚至是老四、老五，失去了经营的独立性，甚至被吞并，没有了存在感”。之所以纠结是因为没有明白自己的企业为什么存在，如果董晓峰创办北京凯远公司的目的是为了让光学传感技术造福人类，那么重组是最好的办法；如果是为了财富最大化，那么现在重组是最快、最安全的办法；如果是想自己独立做一番事业（不在乎规模大小、赚钱多少），那么当这个事业很难维持的时候，重组后有了丰厚的资本，再另创新业务也不失为好的选择。因此，关键是要有自知之明，否则硬撑下去，几年后企业倒闭，竹篮打水一场空，岂不是和自己过不去？
吴玉光
深圳中和正道管理咨询有限公司董事长
董晓峰面临的关键决策问题是什么呢？第一，是和武汉遥感公司合作，还是和北京震旭公司合作？第二，未来，北京凯远公司应采取何种方式发展？
显然，第二个问题更接近于决策的本源，也会让决策者有更宽广的视野，作出最有利于公司未来发展的战略决策。如果第二个问题想明白了，第一个问题只不过是其中一个选项而已。
要回答第二个问题，其实也不难。只是，董晓峰需要思考清楚以下的问题：
首先，行业不景气是不是长期现象？显然不是。光学传感器的市场主要受到产业周期的影响，而产业周期肯定有涨有落，不可能长期低迷下去。在现阶段，对于所有的参与者来说，都是一样的艰难，别人也不会好很多。所以，董晓峰应对行业发展充满信心。
其次，光学传感器在未来，会不会逐步取代电子传感器？肯定会，但是没那么迅速。根据电子行业产品发展的规律来看，在进入市场初期，因为技术的垄断、规模效应不明显等，产品价格往往居高不下。但随着技术进步、规模的发展、竞争的压力，价格出现梯度下降的趋势，一直到一个相对稳定的状态。我相信，当光学传感器的价格降低到合适水平的时候，必然出现爆发式的增长。
第三，战略合作一定会保证成功吗？不一定。就武汉遥感公司和北京震旭公司而言，它们都不是北京凯远公司最合适的战略合作伙伴。和武汉遥感公司的合作，利好于武汉遥感公司，因为武汉遥感的产品线更为单一。而北京震旭的优势在于电子传感器，和董晓峰所在的北京凯远公司的光学传感器存在市场的替代关系，最终必然是此消彼长，并不能推动整体市场的规模化发展。更何况三者在市场上已经有兵戎相见的历史，企业文化显然差异较大。如果蒋金鹏真如传言在和北京震旭“眉来眼去”，董晓峰更应该坚决果断地终止和其战略合作的设想。 第四，北京凯远公司如何在市场竞争中取胜？目前，光学传感器的市场规模难以快速发展的主要原因还是价格。所以，问题的症结在于如何有效降低调制解调器的成本？这既可以在技术上加大投入，通过自主研发向上游延伸，解决调制解调器的成本问题。甚至可以考虑兼并收购一家合适的调制解调器企业，通过持续的技术投入和管理提升，也同样可以达到相应目的。
作为战略决策者，董晓峰要理解：在市场经济环境下，市场地位一定要靠竞争得到，而不可能依靠妥协实现。
赵世文
和君咨询集团合伙人
董晓峰面临着是要跟武汉遥感公司的蒋金鹏达成和谐默契，还是继续独自发展，或者另寻投资人的艰难选择。若答应蒋金鹏，但是又不知对方是否可信、未来是否一定兑现诺言，在项目上轮流中标。若不答应，则面临武汉遥感公司与北京震旭公司合作，未来自己竞争地位更弱。如果就事论事，就问题论问题，这确实是一场艰难的抉择，无论怎样选择都有不确定性，都很难让自己“内心安定”。
暂时放下这个具体的令人纠结的问题，首先回顾一下北京凯远公司在发展过程中都做了什么事情，采取了何种竞争策略：在竞争报价方面，两个主要竞争对手随着山寨企业“你降我也降”；在客户美誉度方面，为打败竞争对手相互揭短，相互打压，不惜使行业形象受损；在产品方面是高度同质化，可以说处处与对手都在同一层次上竞争，差异化的竞争策略严重不足。第二，北京凯远公司在业务刚刚有点起色的时候，就走了多元化的道路，规模不大、实力还不是很强的公司同时经营两种产品，分别与两个都比自己强大的对手竞争，两线作战，分散了资源投入，导致凯远公司没有在任何领域成为行业领导者，从以上两点可以看出，北京凯远公司是一个缺乏战略规划的公司，战略缺乏导致了凯远今天的两难境地。
没有战略的企业是很危险的企业，没有战略就好比盲人走夜路，就好比茫茫大海没有航灯，危险之极。
要破解当前难题，北京凯远公司还要从公司战略入手。凯远公司首先要看看整个行业未来发展空间，看看传感行业技术变化趋势及国家相关产业政策，看看客户对光学温度传感器，光学应力传感器这两个产品的接受程度，看看公司在整个竞争环境中所处的地位，想想自己有什么样的资源与能力，对自己所处的环境进行一次快速的SWOT分析，想清楚自己内心以及公司到底想要什么，想成为什么样的企业。当以上问题都明确以后，当前面临的问题一定会有清晰的答案。
当然，董晓峰除了从战略上寻求答案外，现实中也要积极行动，第一要跟蒋金鹏坐下来对话，摸清对方的心思，从而有效应对；第二，要发挥企业情报系统作用，时刻掌握武汉遥感公司与北京震旭公司合作的进度，决定是与武汉遥感公司合作，还是引入实力更强的战略合作伙伴，确保企业不被打垮。
在北京凯远光学科技有限公司的重大项目投标协调会上，当董事长董晓峰提出，在内蒙炼化项目上准备与武汉遥感光科有限公司默契协调时，一名高管站起来公开反对。
武汉遥感公司，十余年来一直是董晓峰所在的北京凯远公司最大的竞争对手。其老板蒋金鹏与董晓峰在生意场上斗来斗去，共同见证了一个行业在中国从引入到发展的历程。
利用光在传播过程中的反射和折射特性，可以制成高精度的传感器，用来监测温度、应力应变等变量。光学传感器的主要材料是二氧化硅，在运行过程中没有任何电磁感应和静电干扰现象，因此与传统电子传感器相比，具有安全、可靠性高、免维护等优点。
武汉遥感公司和北京凯远就是制造这种高精度光学传感器的企业。不同的是，武汉遥感公司主要专注于光学温度传感器，而北京凯远公司则选择了多元化，涉足了多种光学传感器。
武汉遥感公司注册于武汉光谷，是首家将光学传感器引入国内并自主研发的公司，背靠武汉几所著名的工科院校，有一定技术实力，股东之一便是武汉某上市公司。武汉遥感公司一直专注于光学温度传感器的开发，主要客户有中石油、中石化、各发电厂、炼钢厂等大型企业，为他们的储油罐、电力开关柜等追求本质安全的设备，提供光学传感器以及火灾报警联动装置。经过十几年的发展，武汉遥感公司在光学温度传感器领域一直处于领头羊的地位，年销售额1亿多元。
董晓峰所在的北京凯远公司也已有十年历史，最初的技术来源于科研院所。董晓峰作为公司掌舵人，带领公司跟随武汉遥感公司进入光学温度传感器领域。但是由于武汉遥感公司抢占了市场先机，尤其是在石油石化行业占据了比较大的优势，作为市场追随者的北京凯远公司，每年在光学温度传感器领域的销售额，只有武汉遥感公司的三分之一。
进入2010年后，随着物联网概念的引入，上海、南京的一些上市公司也都开始投资到光学温度传感器的研发销售中。只是这些新公司的销售额还未见大幅增长。
正当光学温度传感器的众多公司寻求新的竞争策略的时候，2013年开始的经济寒流已经影响到传感器行业的所有企业了：石油石化、钢铁厂、发电厂等开工量急剧下降，不管是电子传感器还是光学传感器制造企业，都遇到了客户订单大幅减少的情况。
因为遭遇经济寒流，订单减少后竞争更加激烈残酷，一些新进入光学传感器市场的小公司纷纷以极低的价格冲击市场。而很多客户在招标时也开始选择低价中标。北京凯远公司、武汉遥感公司也不能免俗，在投标中报价越来越低。
两败俱伤之后，言和
2013年的光学温度传感器行业订单的减少，让董晓峰和蒋金鹏都格外重视每次重大投标机会，不但每次都派出最强的销售团队，而且往往还亲自坐镇最后的定价环节。
2013年夏天，武汉遥感公司采取了一项特殊竞争手段，他们收集了北京凯远的失败工程安装案例和负面用户报告，在投标的时候出示给客户，直接导致了北京凯远公司在该项目的出局。这一下董晓峰不干了，决定以牙还牙，也收集了对方的负面用户报告，并在下一个项目中扳回一局。
2013年的最终结果是大家都不如意，随着双方的价格走低，双方的销售额和利润也都大幅下降。更可怕的是，由于行业内最大的两家公司相互揭短，导致了很多客户开始质疑光学温度传感器的稳定性和可靠性，转而寻求传统的电子温度传感器。这一出人意料的情况，让十几年来经常见面却少有来往的董晓峰和蒋金鹏坐到谈判桌边来。董晓峰还清楚地记得上次与蒋金鹏的会面。
“董总，咱们不能再这样恶性竞争了！”
在北京市中心的一家闹中取静的会所包间里，董晓峰和蒋金鹏刚寒暄了几句，蒋金鹏就单刀直入道。
“蒋总，上次好像是你们的人主动挑起争端，到处宣传我们公司的失败安装案例！大家都是明白人，谁的产品100%没质量问题啊？”董晓峰想起来还有点愤愤不平。
“董总，我承认是我约束下属不力，我道歉。我们两家公司作为光学传感器的领军企业，应该想怎么把光学传感器这个蛋糕做大，而不是相互拆台。”
“是这样，没错。”听到蒋金鹏说到这一点，董晓峰的态度也软了下来，深有同感地回应道：“蒋总，光学传感器有电子传感器所不具备的高精度、本质安全、长距离传输、免维护等优点，早就应该打败电子传感器了！”
董晓峰当初进入光学温度传感器领域，就是认为光学传感器理应迅速取代电子温度传感器。而根据当时的市场调研，电子温度传感器每年有数十亿元的销售额。随着经济的发展，传感器的需求应该是越来越大。但是，经过十余年的发展，光学温度传感器在中国虽然有所发展，但总体规模却并没有大幅增长。
蒋金鹏一下子跟董晓峰找到了共同语言，接口道：“谁说不是呢。电子传感器动不动就发生电磁干扰，维护也很困难。可是，不得不说，咱们的光学传感器的价格比电子传感器高很多。虽然光学传感器本身并不贵，成本比电子传感器还便宜，但是咱们的调制解调器需要使用激光发生模块，规模效益不够啊，价格比电子传感器的调制解调器高很多。这样整体算下来，咱们的光学传感器价格比电子传感器高三倍以上啊！”
“是啊，咱们刚开始进入市场的时候，利润和销售增长还是很不错的。”董晓峰回应道，“但是那帮山寨和模仿厂家的产品鱼龙混杂，产品质量极不稳定，导致了很多客户开始质疑光学传感器的品质稳定性，新的客户群体也都持谨慎、观望态度，这也是市场规模一直无法增长的一个原因吧。”
“共同”的敌人
“嗯，有道理，”蒋金鹏表示赞同，突然话锋一转道：“董总，我们公司的光学温度传感器，对应的电子温度传感器没啥大的竞争企业，情况还算是不错的吧。可是，你们公司的光学应力应变传感器，竞争对手可是北京震旭公司。他们公司的电子应力应变传感器，销售额可不少吧？咱们两家光学传感器公司应该联合起来跟他们电子传感器行业竞争，把我们这个行业做大！” 蒋金鹏的这句话戳到了董晓峰的痛处。
由于意识到与武汉遥感公司在光学温度传感器领域中品牌、市场上的差距，董晓峰在设立北京凯远公司不久，就与公司管理层一起确立了利用北京的技术优势走多元化道路：公司在进入光学温度传感器领域并取得千万元级销售额后不久，就开始研发光学应力应变传感器。这种传感器可以广泛用于桥梁、隧道、大楼、大坝、铁路等大型设施的结构应力检测。光学应力应变传感器研发完成后，北京凯远公司就搭上了中国土建大发展的顺风车，这部分传感器的销售额在几年之内就达到了千万元级别，与光学温度传感器的销售额基本持平，在光学应力应变传感器这个新市场的占有率保持第一。
就在北京凯远公司为找到一个新市场欢欣鼓舞时，进入2010年后，公司在光学应力应变传感器领域的销售增长却出人意料地降了下来，甚至有萎缩的迹象。公司的销售受到了北京另外一家公司，也就是蒋金鹏所说的——北京震旭公司的强力狙击。
北京震旭公司是专业制造电子应力应变传感器的企业。该公司引进并消化吸收了美国技术，而且与国外进口产品相比，具有价格和服务优势，在该领域占有绝对领导地位，一度占据了80%以上的市场份额，每年销售额达到数亿元，并且有持续增长的迹象。
在北京凯远公司开发出光学应力应变传感器后，北京震旭公司采取了一系列手段来遏制凯远的销售：一是加强了与土建设计方的沟通，利用设计方对采用新技术的顾虑和谨慎，在设计阶段就开始给光学应力应变传感器设置障碍。二是收集光学应力应变传感器在应用中的瑕疵案例，提交给最终业主客户，导致客户在应用新产品时产生顾虑。三是成立技术攻关小组，试图也进入光学应力应变传感器领域。
经过一系列的竞争手段，虽然北京震旭公司在光学应力应变传感器领域的销售还未有大的突破，但是基本上遏制住了北京凯远公司在这个领域的迅速发展。
此刻，当听到蒋金鹏提出要联合起来共同对付北京震旭公司时，董晓峰对蒋金鹏的戒备心理一下子消散了很多，不由赞同地点了点头说：“是啊，蒋总，我们是应该合作共同对付电子传感器行业！您觉得我们应该用什么方式合作呢？”
“我们应该就此终止恶性竞争，不再彼此揭短！”蒋金鹏顿了顿，接着说，“在今后的投标项目中，我们双方可以商讨一下划分市场，并在投标中相互默契协调，以避免价格太低，大家都没有利润。在马上就要开始的内蒙炼化的投标项目中，你们公司能不能让一下我们公司呢？你们这次报一个高价，我们就能顺利以相对低价中标。下一个项目我们一定会让给你们公司的！另外，我们两家公司也可以探讨股权合作嘛！我们可以用一个整体公司跟他们电子传感器企业竞争，我们双方强强联手，就不怕干不过他们！”
这次董晓峰和蒋金鹏会面，双方讨论得相当愉快。但是董晓峰也没有在现场立刻答应蒋金鹏的所有建议，而是要跟公司高层讨论一下。没想到董晓峰刚在公司高层会议说明情况后，就出现了篇首的一幕。
暗度陈仓
“董总，武汉遥感公司去年主动挑起了恶性竞争，今年又想息事宁人，咱们不能这么便宜了他们！而且就算这次我们把内蒙炼化这个项目让给了他们，也不能保证他们就会把下一个项目让给我们，他们的话不可信！”这名高管继续说道。
“是啊，这个项目标的有两千多万元，是今年的标杆项目。谁要中标对后续项目的示范作用非常巨大。我们可是做了充分准备的，好好竞争未必就输给他们！”另一名高管插嘴道。
“我看他们的提议未必就不可行。”又一名高管站起来说，“你们看看现在价格竞争到什么程度了？再这么下去大家可都挣不着钱了。总要有一家公司先让步吧？”
“相互通报价格，这不是串标吗？串标可是违法的啊！”另一名高管提醒大家。
“我们肯定不会做成明显串标的啊。稍微默契一下谁知道呢？再说，开行业会议时提倡行业自律、避免恶性价格竞争，这样做的企业多了，我们又不是第一个。”有人发表不同意见。
“我昨天刚听到一个内部消息：武汉遥感公司的老板蒋金鹏最近到北京来可不是专程来跟我们公司谈的，我听说他们公司正在跟北京震旭公司接触呢！他们正在商讨进行股权置换和合并，然后冲击IPO上市！听说他们都已经开始起草合作协议了！”一名高管突然出人意料地说道。这句话震惊了会议室里所有的人，包括董晓峰。
实际上，这段时间北京震旭公司也找董晓峰会谈过，用意也是谋求资本合作。但是董晓峰对光学传感器行业的未来还存有一定的信心，公司在光学温度传感器和光学应力应变传感器两个市场都有不俗的表现，因此对与其他公司的股权合作建议（包括蒋金鹏的建议），并没有太大兴趣。
没想到这次召开公司投标协调会，传来了武汉遥感公司和北京震旭公司的股权合作消息。如果这两家公司合并，新公司在光学温度传感器和电子应力应变传感器两个市场都将占据绝对优势，而且凭借这个新设立的公司的技术实力，他们要在光学应力应变传感器领域获得突破，也并非难事。
与此同时，正是因为在经济下行周期里的投资机会更少，不少投资机构开始看中了光学传感器领域，风闻好几家上市公司也正在做调研。如果有大公司投入大笔资金给一些小型光学传感器公司，也不排除有小公司迅速做大的可能。董晓峰自己也接到过一些大机构的来电咨询。这一切都让董晓峰感受到前所未有的压力。
“董总，如果这两家公司合并，那对我们公司的威胁就太大了！”有人开始担心公司的未来。
“我觉得没必要怕他们。就算他们合并了，我们也不是没有机会。他们在光学应力应变传感器市场怎么也比不上我们吧！”另一名高管虽然在打气，但是也显得有点信心不足。
“我觉得我们也可以跟他们谈谈股权合作的事情，或者去找个大公司给我们投资。”另外一名高管试探道。
大家七嘴八舌，会议室里又开始热闹起来了。
艰难抉择
“董总，明天中午一起聚聚？我觉得我们可以坦诚交流，进一步讨论股权合作方案了。” 还沉浸在思索中的董晓峰扫了一眼手机屏幕，一封手机短信跳了出来，发信人正是武汉遥感公司的老板蒋金鹏。
董晓峰下意识地准备回个短信，想了想，又放下了手机，旋即又在吵闹的会议室陷入了沉思。
这个蒋金鹏，怎么就没提起跟北京震旭公司的合作呢？他葫芦里究竟卖的什么药？是否要在投标上与他们默契协调呢？是否该与他们认真探讨股权合作呢？这一切会不会是他们的一个圈套？
如果与北京震旭公司进行股权合作又会如何呢？两家公司都在北京，合作起来应该更方便。而且震旭公司也更有实力，但合作之后如何协调光学和电子传感器两种产品呢？光学应力应变传感器会不会就此被他们雪藏？
如果武汉遥感公司和北京震旭公司真的合并了，该如何应对呢？是继续独立自主发展，还是另外接受其他上市公司的投资？
对于董晓峰来说，现在是该做决断的时候了。
郑学州：江苏海湾电气科技有限公司董事长
李茂银
上海优幼母婴用品有限公司CEO
找有规模优势的传统电子传感器企业合作，是董晓峰所在的北京凯远公司不二的选择！我的判断基于以下几点：
首先，传感器行业有数十亿元的规模，仅应力应变传感市场北京震旭公司一家就有数亿元的规模，而董晓峰所在的北京凯远公司已经有十年的经营历史，光学温度传感器年销售额仅3000多万元，再加上光学应力应变传感器，估计两者加起来，年营业额也不过区区六七千万元，市场份额仅约0.7%左右。一个企业在行业里摸爬滚打了十年，市场占有率仅0.7%，更何况是玩家相对较少、市场相对集中的传感器行业，充分说明该企业在核心竞争力方面存在严重的缺失，管理水平也存在严重问题，必须要有强大的外力方可使其发生质的变化。
第二，目前找董晓峰合作的武汉遥感公司生意规模仅亿元，在市场规模数十亿元的传感器行业中根本就谈不上实质性的影响力，与北京凯远公司是同病相怜——核心竞争力和管理水平存在严重问题。即便武汉遥感公司真心与北京凯远公司合作，对董晓峰也起不到实质性的帮助，反而会带来一系列管理上的困扰（因为企业并购后的文化融合问题、管理问题，没有过硬的能力是很难处理的），更何况，武汉遥感公司是否真心与北京凯远公司合作，还存在很大的变数。
第三，光学传感器与传统的电子传感器比，之所以份额很低，其原因是“没有规模优势，导致光学传感器的成本是电子传感器的3倍”，而且“还有失败案例，影响客户对光学传感器的信心”，因此，做大规模降低成本、提高稳定性是光学传感器必由之路，而快速扩大规模的唯一出路，就是与大型电子传感器企业合作，直接转换市场。
第四，光学传感器企业之间的恶性竞争导致小企业蚕食市场，不仅建立规模优势越来越难，而且毛利快速下降，企业已到亏损边缘，如果不马上改变被动局面，企业倒闭只是时间问题，董晓峰没有选择余地！
基于以上原因，与北京震旭公司合作是不错的选择。
董晓峰对行业竞争格局和自身存在的问题还没有清醒的认识，他的所谓“对光学传感器行业的未来还存有一定的信心”不假，光学传感器取代传统的电子传感器只是时间问题，但这并不代表北京凯远公司就有很好的前景，董晓峰所认为的“公司在光学温度传感器和光学应力应变传感器两个市场都有不俗的表现”其实只是自我陶醉。北京凯远公司都十年了，市占率仅0.7%，北京凯远公司的核心竞争力从何而来、不俗的表现从何谈起？面对众多竞争对手的进入如何脱颖而出？北京震旭公司已经开始进入光学传感器领域，以他们在电子应力传感市场数亿元的规模和实力，超越北京凯远公司根本不在话下。照此下去，北京凯远公司最多会成为光学传感器行业的先烈，而不会是最后的赢家。
董晓峰所纠结的问题也是很多企业家共同面对的问题：“与别人重组，自己只能做老二甚至是老四、老五，失去了经营的独立性，甚至被吞并，没有了存在感”。之所以纠结是因为没有明白自己的企业为什么存在，如果董晓峰创办北京凯远公司的目的是为了让光学传感技术造福人类，那么重组是最好的办法；如果是为了财富最大化，那么现在重组是最快、最安全的办法；如果是想自己独立做一番事业（不在乎规模大小、赚钱多少），那么当这个事业很难维持的时候，重组后有了丰厚的资本，再另创新业务也不失为好的选择。因此，关键是要有自知之明，否则硬撑下去，几年后企业倒闭，竹篮打水一场空，岂不是和自己过不去？
吴玉光
深圳中和正道管理咨询有限公司董事长
董晓峰面临的关键决策问题是什么呢？第一，是和武汉遥感公司合作，还是和北京震旭公司合作？第二，未来，北京凯远公司应采取何种方式发展？
显然，第二个问题更接近于决策的本源，也会让决策者有更宽广的视野，作出最有利于公司未来发展的战略决策。如果第二个问题想明白了，第一个问题只不过是其中一个选项而已。
要回答第二个问题，其实也不难。只是，董晓峰需要思考清楚以下的问题：
首先，行业不景气是不是长期现象？显然不是。光学传感器的市场主要受到产业周期的影响，而产业周期肯定有涨有落，不可能长期低迷下去。在现阶段，对于所有的参与者来说，都是一样的艰难，别人也不会好很多。所以，董晓峰应对行业发展充满信心。
其次，光学传感器在未来，会不会逐步取代电子传感器？肯定会，但是没那么迅速。根据电子行业产品发展的规律来看，在进入市场初期，因为技术的垄断、规模效应不明显等，产品价格往往居高不下。但随着技术进步、规模的发展、竞争的压力，价格出现梯度下降的趋势，一直到一个相对稳定的状态。我相信，当光学传感器的价格降低到合适水平的时候，必然出现爆发式的增长。
第三，战略合作一定会保证成功吗？不一定。就武汉遥感公司和北京震旭公司而言，它们都不是北京凯远公司最合适的战略合作伙伴。和武汉遥感公司的合作，利好于武汉遥感公司，因为武汉遥感的产品线更为单一。而北京震旭的优势在于电子传感器，和董晓峰所在的北京凯远公司的光学传感器存在市场的替代关系，最终必然是此消彼长，并不能推动整体市场的规模化发展。更何况三者在市场上已经有兵戎相见的历史，企业文化显然差异较大。如果蒋金鹏真如传言在和北京震旭“眉来眼去”，董晓峰更应该坚决果断地终止和其战略合作的设想。 第四，北京凯远公司如何在市场竞争中取胜？目前，光学传感器的市场规模难以快速发展的主要原因还是价格。所以，问题的症结在于如何有效降低调制解调器的成本？这既可以在技术上加大投入，通过自主研发向上游延伸，解决调制解调器的成本问题。甚至可以考虑兼并收购一家合适的调制解调器企业，通过持续的技术投入和管理提升，也同样可以达到相应目的。
作为战略决策者，董晓峰要理解：在市场经济环境下，市场地位一定要靠竞争得到，而不可能依靠妥协实现。
赵世文
和君咨询集团合伙人
董晓峰面临着是要跟武汉遥感公司的蒋金鹏达成和谐默契，还是继续独自发展，或者另寻投资人的艰难选择。若答应蒋金鹏，但是又不知对方是否可信、未来是否一定兑现诺言，在项目上轮流中标。若不答应，则面临武汉遥感公司与北京震旭公司合作，未来自己竞争地位更弱。如果就事论事，就问题论问题，这确实是一场艰难的抉择，无论怎样选择都有不确定性，都很难让自己“内心安定”。
暂时放下这个具体的令人纠结的问题，首先回顾一下北京凯远公司在发展过程中都做了什么事情，采取了何种竞争策略：在竞争报价方面，两个主要竞争对手随着山寨企业“你降我也降”；在客户美誉度方面，为打败竞争对手相互揭短，相互打压，不惜使行业形象受损；在产品方面是高度同质化，可以说处处与对手都在同一层次上竞争，差异化的竞争策略严重不足。第二，北京凯远公司在业务刚刚有点起色的时候，就走了多元化的道路，规模不大、实力还不是很强的公司同时经营两种产品，分别与两个都比自己强大的对手竞争，两线作战，分散了资源投入，导致凯远公司没有在任何领域成为行业领导者，从以上两点可以看出，北京凯远公司是一个缺乏战略规划的公司，战略缺乏导致了凯远今天的两难境地。
没有战略的企业是很危险的企业，没有战略就好比盲人走夜路，就好比茫茫大海没有航灯，危险之极。
要破解当前难题，北京凯远公司还要从公司战略入手。凯远公司首先要看看整个行业未来发展空间，看看传感行业技术变化趋势及国家相关产业政策，看看客户对光学温度传感器，光学应力传感器这两个产品的接受程度，看看公司在整个竞争环境中所处的地位，想想自己有什么样的资源与能力，对自己所处的环境进行一次快速的SWOT分析，想清楚自己内心以及公司到底想要什么，想成为什么样的企业。当以上问题都明确以后，当前面临的问题一定会有清晰的答案。
当然，董晓峰除了从战略上寻求答案外，现实中也要积极行动，第一要跟蒋金鹏坐下来对话，摸清对方的心思，从而有效应对；第二，要发挥企业情报系统作用，时刻掌握武汉遥感公司与北京震旭公司合作的进度，决定是与武汉遥感公司合作，还是引入实力更强的战略合作伙伴，确保企业不被打垮。