越来越多的品牌开始意识到锁定VIP客户的重要性，纵观世界各地的高端品牌、奢侈品牌的企业文化可以发现，注重大客户的培养是各大品牌终端服务中的重要一环，VIP客户是每个品牌的珍贵资源。现在，本土品牌也开始注重VIP顾客的积累和维护，并开始结合自身的特色发展出独特的服务内容。
　　设定门槛 非诚勿扰
　　长春市重庆路某淑女装服装店老板谢小姐对于VIP体系的建设一直有着一种疑问，她曾经多次尝试建立完善的VIP体系，也指定了评分制度、晋级制度和折扣幅度等规定，但她认为，对于规模不大的品牌来说，这些VIP的规定形同虚设。
　　谢小姐说：“我这种街边门店形式的小品牌，熟客的数量有限，大多数人都是随机购买，很难有二次购买，很多办卡的客户都没有后续消费，这些会员资料对商家来说却成了一种累赘。”
　　她表示，很长一段时间没来消费的顾客，折扣会减少一些，但她们再来的时候却并不认可这种制度，最终导购还是会根据人情给予一定的优惠，常此以往导致产品价格混乱，VIP制度也就形同虚设。
　　所谓“VIP”客户的意义就在于培养一批忠诚度极高的消费者，她们在品牌消费达到一定额度后，会享受到普通消费者没有的特权，也就是说，用20%的VIP客户创造80%的销售业绩。很多品牌商和经销商都意识到了这一点，因而开始大量的发展VIP客户，希望借此积累丰富的客户资料。
　　然而，目前国内大部分品牌的VIP形势是绝大多数消费者都是为了享受折扣而临时办理的，“一次性VIP”，这部分客户所占的比例极高，因此品牌商虽然号称有着很庞大的客户资料库，实际上真正能够保持消费习惯并有一定的情感基础的消费者只占这些VIP客户的20%左右。
　　一个品牌想要真正做到向VIP客户提供独一无二的优质服务，就必须严格控制VIP客户的比例。
　　“首先，VIP卡的发放不应是任何人都有机会得到，应该设有一定的门槛，例如一次性消费达到了某个额度，或者办理VIP卡需要一定的费用。”女装品牌谈颂总经理仇晓静表示，虽然这样的做法会打击到一部分消费者，降低VIP卡的持有人数，却可以确保会员的纯度，保证持卡人都是有VIP消费能力、消费习惯，并有培养成重点客户的潜力。
　　另外，除了传统的消费金额积分、升级之外，积分模式还可以变幻更多的花样。比如到访积分，也就是说VIP客户来到店内，没有形成消费，也给予少量积分回馈。又如积分回馈，不同级别会员之间的消费金额差距很大时，消费者很容易失去耐性，因此可以在升级过程中指定几个阶段性积分，并在达到时给予一定的优惠，这样能够调动起消费者在等待升级过程中的积极性。再比如为品牌介绍一位VIP客户，就可以换取多少积分，这也是一个最双赢的互动模式，效果也非常好。
　　个性化的特色服务
　　仇晓静认为，要做好VIP的服务，首先就是要建立一个个性化的资料库，即每个店长自己建立的软性档案。除了一般的硬性客户档案，如姓名、年龄、卡号、消费额、积分、电话、住址等，还会有这名VIP的身材、喜欢的颜色、款式、生日、消费习惯等，以便更人性化的服务客户。
　　在谈颂，这里不仅仅是服装店，还成了与客户沟通的一个休闲平台，工作人员常与VIP客户们一起品茶、做瑜伽、做保养、甚至一起组团旅游。
　　当然，这类客户服务存在一定的特殊性，“因为谈颂所发展的VIP客户大多数是女企业家、女领导、名媛等上流社会的女性，她们对生活品质有着很高的要求，也习惯并热爱一些社交性的场合，因此我们才组织了这些活动。对于不同类型的品牌来说，这些活动可以根据VIP客户的主要属性酌情安排。”仇晓静说。
　　另外，VIP的维护都是一些日常方面的情感维系。比如互加微博、微信，随时关心对方的生活情况；在客户生日当天订购一束花或一份小礼品直接发快递到客户家中；情人节的巧克力、新年的祝福短信、下雨天在店内放几把备用雨伞，随时准备借给客户使用等等。
　　其实，除了提供一些精细而又独到的服务，也需要在产品上让消费者享受到“VIP”的待遇。
　　北京慧特发皮草有限公司便选择在独家定制方面下功夫。慧特发董事长孙颖利说：“我们尝试着给VIP客户提供一些独一无二的定制项目。皮草类产品单价很高，每一款的数量也非常有限，但即便如此，我们仍然提供了独一无二的定制服务。”
　　据孙颖利介绍，一般来说皮草的定制多数是有消费者来选择不同价位的皮草材料、并且根据客户身材贴身定制，主要的独特性在于原料和尺寸方面。而慧特发的客户可以像设计师任意提出自己的构想，包括款式、面料、颜色、配饰等方面，设计师将会对这位VIP提供专项的全套服务。
　　“在此之后，品牌还可以向客户保证，在全国范围内，绝对不会再出现第二件同款的服装，保证了每一个款式的独一无二性，这也能让VIP客户感受到我们把她当做最尊贵的顾客的诚意。”孙颖利说。