经历了与房地产开发商的数年博弈,同策站在了房产咨询业的前沿。然而,随着楼市的降温,同策必须直面现实,逆境奋起
　　
　　20世纪90年代,房产咨询业这个“新兴行业”从香港、台湾“登陆”,经历了数年的“本土化”洗礼后,在大陆找到了更加肥沃的土壤。同策房产咨询有限公司（以下简称“同策”）,就是这块土壤中的幸运儿。在经历了近8年的生存考验后,同策已经跻身于华东地区房产咨询业的TOP5。
　　但是近日“房产新政”的实施,足足让房产咨询业在2005年的夏日到来之际备感冬天般的寒意。不过,同策创始人孙益功认为,冬天也有阳光,但那需要通过智慧来争取。
　　
　　生存考验
　　
　　“在很长一段时间内,房产咨询并没有名正言顺地成为一个行业,我们似乎只是房地产开发行业的一个附属品。”同策董事长孙益功在接受《董事会》采访时并不避讳其生存的艰难。殊不知,房产咨询正是与房产开发商之间进行了一轮又一轮的博弈,才拥有了今天的市场地位。
　　是共存共荣?还是你存我亡?这是房产咨询业刚刚起步时不得不面临的挑战。作为房产开发的下游产业,如果稍不留神,房产咨询业就不能够独立地存在,而成为房产开发业中的一个子环节。“如果行业都不存在,就没有我们发展的空间了。”
　　在中国大陆发展了约10年的房产咨询业,其快速成长的前提正是中国房产开发的迅猛发展。大陆的房产咨询公司大多以房产销售代理起家,它们看中了楼盘销售这个角色,企图与房产开发商们进行专业性分工。然而问题在于,只要开发商有足够的实力和精力,他们同样可以培养并建立自己的销售队伍。
　　20世纪90年代中期,房产咨询业雏形初成,而那时的开发商多数拥有自己的销售队伍,如万科,它的楼盘开发到哪里,它的销售团队就跟进到哪里。但是,随着房产咨询企业的迅速崛起,开发商发现将楼盘销售的业务外包出去,其实降低了其销售成本。一旦他们找到了成熟并且低成本的销售方式,又何乐而不为呢?
　　于是一场激烈的竞争开始了,竞争的双方是房产开发商和房产咨询商,比的则是各自发展、成熟的速度与规模。虽说机会均等,但胜负对于双方的意义却大不相同,如果前者胜出,那么房产开发、销售将融为一体;相反,如果后者胜出,那么房产咨询业就有了立足的起点。
　　“很幸运,至少在上海,我们在比赛中占先。”孙益功和他的同行们最终站稳了脚跟。“同策”们从单一的房产销售代理业务,到扮演销售代理、广告企划、行销顾问的多重角色,为房产开发商提供建筑规划、市场调研、广告创意、房产销售、售后资讯回馈等诸多服务。显然,他们早已跳出了销售代理的局限,更加看中房产开发过程中的每一个细节,并将它作为一个营销的系统工程,而并非简单的推销,这是房产咨询业的比较优势。
　　在孙的眼中,房产咨询应该始于楼盘项目的立项,而并非楼盘的完工。“从项目的周边基础设施,到该区域的市政规划,从周边潜在的竞争性楼盘到营销推广的广告策划,我们都必须通盘考虑。如果我们不在这些细节上做得很强,就没有说服开发商将业务外包的砝码。”在建立了相对完善的营销系统后,房产咨询业降低了代理的平均成本,也获取了开发商的信赖。
　　正是由于行业立足的需要,上海的几大房产咨询商之间的竞争合作关系维持得异常平衡,业内的交流也非常频繁。因为如果这个行业没有前途,那么你在行业内的地位再高,也是毫无意义的。对于这一点,上海的几大房产咨询巨头都是心知肚明。“只有将蛋糕做大,我们才都有饭吃。”
　　
　　以人为先
　　
　　近些年来,上海是华东地区房产咨询业最繁荣的城市,而这里每天都要有新的房产咨询公司诞生,但也同样每天都有同行消失。在这个人力资本轻舞飞扬的世界,惟有眼界与智慧齐飞,方能有财富共未来一色。
　　同策发展到今天的规模,主要依靠什么?答曰：“人”。同策如果要继续发展,最稀缺的资源是什么?答曰：“人”。“归根到底,房产咨询是一个以人为先的行业,因为它凝聚了众多的智慧。”孙益功从来不否认人力资源在这行业中的决定地位。
　　从当年向香港、台湾的房产咨询商学习开始,大陆的房产咨询业一直采用学习＋本土化的模式,前者是吸纳,后者是创新,而这两个环节都是对人的考验。由于进入的资本门槛低,当大多数房产咨询商一切“从零开始”时,才发现营销团队才是在业内竞争的筹码。
　　成功的营销取决于完备的策划,策划能力成为房产咨询企业发展的核心竞争力和最有动力的引擎。“因此,我们从一开始就一边开发业务,一边开发员工的潜能。”“同策不仅为你提供一份工作岗位,还为你提供了未来。”这是公司对员工的承诺。
　　近几年来,同策一改“挖人”战术为“育人”战术,并且获得奇效。当年的”空降兵”给同策带来的是崭新的理念和完善的个案设计,而如今的“新人类”不但迅速地将业务纵向伸展,与此同时,他们还在每一个细节上精心雕琢,让业务流程环环相扣,日臻完善。
　　“房产咨询业的发展靠的是人的头脑,而这个行业的生存却更加考验人的眼光。在与房地产开发商自行销售之间的竞争日益胶着之际,业内很多人士都曾经对房产咨询的行业前景表示怀疑,是守住阵地?还是赚一笔就走? “能看多远,就能活多久。”孙益功一语中的,“为了未来的发展,我们必须牺牲眼前的一些利益。”
　　
　　直面“房产新政”
　　
　　2002年以来,同策代理的房产销售额屡创新高。如何将客户一网打尽?同策自有它的“秘笈”。2000年4月,同策的兄弟——同进置业有限公司（以下简称“同进”）成立,2001年8月,同进的第一个项目——现代华庭·翡翠湾公寓开盘,并有同策代理销售。从此以后,同进与同策风雨与共。
　　“我们在开发地产项目的同时,时刻注意从开发商的角度进行换位思考,积累经验。当我们给别的项目做咨询时,与开发商的沟通也更加容易。”孙益功认为同时进行房产开发与房产代理使其在业内竞争中处于有利地形,“双重角色让我们更加全面”。
　　然而,不容否认的是,上海房产市场销售的火爆与其泡沫的滋生蔓延密切相关。针对房地产市场过热问题,2005年3月以来,政府出台了一套宏观调控政策的组合拳,包括取消住房贷款优惠利率,提高房地产价格上涨过快城市的住房贷款的首付比例,七部委联合下发《关于稳定住房价格工作的意见》等,“房产新政”就此来临。上海房地产市场的火爆终于有所降温,随着6月1日的到来,房产销售遇到了一条更加清晰的“分水岭”。
　　所有房产咨询企业都必须面临这样一个事实：近日,中国人民银行公布的二季度全国城镇储户问卷调查结果表明,城镇居民的购房意愿降至历史最低点;其中,上海居民反应最为强烈,未来三个月准备购买住房的人数占比较今年二季度下降12个百分点。
　　“销售肯定要受影响,但是考验我们真本事的时候到了。”孙益功对这一危机另眼看待。“以前,我们的销售业绩并不能实实在在地反映我们的销售能力,因为市场的功劳首当其冲,而现在的行情才更加考验我们的营销能力。虽然压力更大,但这是自我提升的一个好机会。”如今,同策有更多的房产项目可以选择,但它必须制定更详细的销售计划。
　　如何激起潜在买房者的购房意愿?是同策逆风飞扬中必须克服的阻力。