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摘要：温家宝总理曾撰文强调：要坚持金融服务实体经济的本质要求。他认为，金融是现代经济的核心。金融发展的根基是实体经济，离开了实体经济，金融就会成为无源之水、无本之木。各类金融机构都必须牢固树立服务实体经济的指导思想，全面提高服务实体经济的质量和水平，实现金融与实体经济的共生共荣。现今，在承接沿海产业转移，县域经济跨域式前进的背景下，我们衡阳县支行，如何抢抓机遇。在巩固现有的经营优势下，做出相应的经营策略安排，履行好服务实体经济的职责，深化综合创效能力，促使县域经济继续快速增长。具有重要的现实意义。
关键词：实体经济；衡阳县农行；经营策略
一、衡阳县域经济与衡阳县农行面临的机遇与挑战
1.1衡阳县域经济基本情况及分析
作为湘中南地区的一个传统农业大县，2012年末，全县共实现GDP214.95亿，同比增长12.6%，略高于全市11.8%的增速。一、二、三产业分别实现增加值55.87、89.99、69.09亿，其中工业增加值占GDP比重为41.09%，较去年同期上升4个百分点，但仍低于全市水平7个百分点，同比去年扩大一个百分点，总体上显示工业实体经济在整个产业结构中对经济的驱动作用并没有得到充分拓展，跟不上全市工业平均水平。从国民经济的构成细分来看衡阳县经济的主要情况：
1.以股份制企业为经济脊梁，以私营企业为增长引擎 截止去年年末，全年实现工业增加值84.03亿元，增长17.6 %。规模以上工业实现增加值52.04亿元，增长16.0%，规模以上工业企业实现利润总额8.87亿元，增长19.5%。。在规模以上工业中，股份合作企业增加值下降17.8%，利润0.003亿元，下降18.7%，而以恒生制药、衡利丰陶瓷、荣阳鞋业、云天锅炉、三安矿业、振弘陶瓷等骨干企业为代表的股份制企业经济增加值增长17.2%，利润7.54亿元，增长20.8%，私营企业增长16.4%，利润4.28亿元，增长21.2%，外商及港澳台商投资企业增长12%，利润0.27亿元，增长3.8%。
2.固定资产投资快速增长，金融供给相对不足 近年来，随着衡阳市最具潜力卫星城这一优势被逐渐确立，全县固定资产投资一直保持了较快增长势头。2012年全年完成固定资产投资111.45亿元，比上年增长39.2%。其中，城镇及非农户投资98.80亿元，增长32.4%；房地产开发投资12.65亿元，增长131.6%，房地产开发中，其中住宅投资9.58亿元，增长126.5%；办公楼投资0.04亿元；商业营业用房投资1.81亿元，增长129.1%。新开工项目124个。完成投资8.46亿。衡利丰陶瓷三期、利得有陶瓷、得阳鞋业、衡泰数控机床、雅典娜石英石等项目建设加快推进。全县金融机构存款172.35亿，贷款55.50亿，存贷比为32.2%，其中贷款较去年同期增加7.68亿增速为16.1%。中长期项目融资为38.81亿增速为52.5%，增速较快，而中小企业的生产经营短期贷款为16.69亿，较去年同期反而下降6个亿.中小企业的资金需求得不到有效的供给，县域经济中极具活力的民营经济没有得到金融杠杆的有效支撑。
1.2衡阳县支行的经营优势与短板
做为总行级县域重点支行，2013年6月末，全行实现拨备前利润4095万，完成经济增加值2295万，利润和经济增加值总量均位居全市农行系统第一！6月末全行各项存款余额余额达52.5亿，位居同城四大行之首。对公存款5.9亿，尤其是储蓄存款仍独占湖南省县域支行鳌头。在四大行中存量和增量市场份额分别占比62.06%、54.4%。贷款余额6.13亿，不良率1.73%，其中项目融资3.8亿，农业贷款0.57亿；住房按揭贷款1.69亿，今年新增0.53亿成为我行资产业务又一增长亮点。
1.传统业务占比过大，价值创造乏力 2012年全行中间业务仅占比9.15%，远低于国际先进金融机构70%的比例，也低于工行30%的比例，利息收入成为我们的主要利润源泉，2013年半年共实现营业收入0.56亿，中间业务收入800万，同比却减少18万，甄离储蓄规模扩大，全额利息收入增加的因素，在当前储蓄竞争白热化，利率定价市场化，金融准入开发化的大背景下，全行利润其实是一个负增长。
2.存贷比较低，缺乏优质利润载体 2013年6月末，我行贷款余额6.13亿，存贷比不足11.6%，远低于衡阳县金融机构32.4%的平均水平。对个人仅仅发展了住房按揭贷款，投放1.69亿，个人一般消费贷款44万，农户小额贷款5700万元。对单位开放了3条高速公路项目融资3.5亿，小微企业流动资金贷款仅有一户，余额960万。在衡阳县投资增速迅猛提速的大前提下，未能做好银政衔接，营销雅典娜石英石、利得有陶瓷、西街置业、衡利丰三期四期等工业投资项目的融资需求，也由于一级法人经营机构授权经营的限制，未根据市场变化，及时做大做强三安，新雁等铁矿的票据融资业务，个人汽车贷款业务等，开发好优质利润载体！
二、衡阳县域实体经济与衡阳县支行发展互利共赢
2.1.衡阳县实体经济群体亟需金融支持
金融对经济发展也起着重要的促进和推动作用。在西方经济学中通过金融中介和金融市场促进经济增长这条路径被定义为金融促进论。如前所述，我衡阳县的产业的产值结构为“二、三、一”，整个结构层次还比较低。要想实现衡阳县域经济的腾飞，关键在于围绕实体经济这根主线做文章，首先要加快农业产业化步伐，即支持农业产业化龙头企业，培育拳头产品，打造区域性的支柱产业或主导产业，将农业产前、产中、产后诸环节，通过各种利益机制和组织形式联结为一个完整的系统，改变农业落后的面貌，为二、三产业的发展提供基础和条件；然后当前中西部地区县域经济最大的历史性发展机遇来自与承接沿海制造业转移初步实现工业化起飞，同时与之相生相伴的城镇化进程又会对市政建设，基础设施建设，人文服务卫生建设提出新的要求。而根据经验数据表明中西部地区县域经济增长对金融的依赖程度，要明显高于发达地区，也高于全国平均水平，而目前我县无论是企业界还是行政事业单位基本都缺乏直接融资的手段，可以说基本是依靠贷款增加来维持经济的增长，具体到企业，生产经营资金80%以上来源于金融机构贷款，而满足程度又明显低于发达地区和全国平均水平。2012年衡阳县融资缺口达6.84亿。直接导致我县新落地的项目不多。 今年1-7月，全县新开工项目仅为124个，仅占全部项目的51.9%，造成投资后劲不足；几大主要责任部门项目建设进度与预期目标相比差距较大。工业块1-7月仅完成目标进度的57.73%，差5.5亿元；农业块完成目标进度62.54%，差0.55亿元；商贸旅游块完成目标进度57.54%，差0.95亿元；城建块完成目标进度53.04%，差2.4亿元；社会事业块完成目标进度62.73%，差0.2亿元。这在很大程度成了我县实体经济发展的最大障碍。 2.2 衡阳县支行价值创造能力潜力巨大
我们农行人，一直标榜：在县域，我们农行是老大！然而近几年信用社借助农村金融改革的东风在衡阳县域取得的成就是有目共睹的。实行规模增效战略，在每个乡镇都部局了分支机构，采取扩张策略，借网点布局之机占领和进人了新市场，存贷款余额，已占据衡阳县金融市场半壁江山。实行盘活化解战略，在支持县域经济的观念下，资产业务渗透到了县域经济发展的各个领域、各个层面，涉及县域经济的各个门类，逐步建立起生产、经营、消费三大类型并重的贷款体系，与此同时因新增贷款持续增加反而不良贷款余额和占比相对较低。实行开源增收战略，因贷款大幅增加，信用扩张和存款创造能力显著增强，存款呈强劲增长势头， 利润创造能力增强，盈利增加，员工待遇显著提升。较之信用社，我们有完备的组织架构，完善的内控制度，优质忠诚的客户群体，先进的业务处理流程，面对当前我行11.6%的存贷比，如此众多的优秀资产业务产品出于风险管控的考虑隔离与县域经济之外，已不合时宜，是时候将更多的资源投入资产业务领域，促进资产业务进入一个内生良性循环，在这个循环中实现我们支行综合创效能力的深化。
三.衡阳县支行经营策略调整建议及措施
根据前文的分析，得出了衡阳县域经济的发展关键在于实体经济，重点在于民营经济群体，并且当前亟需金融支持，而我们农行的发展也需要通过发展资产业务来夯实业务深入发展之基础，提升价值创造能力！故而针对实体经济的资产业务倾斜是我行当前切实可行的经营策略选择。
3.1准确定位目标客户
贷款市场上普遍存在着信息不对称，严把准入关，是防范资金风险，确保此项策略切实可行的首要工作。那么有必要加强与政府、税务、科技、统计等机关的协调合作，遴选出一批对我县经济建设作用巨大，纳税稳定有保障，具有区域竞争优势，成长性看好的经济项目，建立优质项目库。先重点选择几家具备雄厚资金实力与良好产品销路而又急需资金支持的企业，如三安矿业，振弘陶瓷进行试点，待整个业务流程完善妥当后再在优质项目库中推而广之。
3.2建立企业信贷业务专业组织体系
目前我行对公贷款主要由公司业务部和营业部客户经理共同完成，这是基于我行目前对公贷款资产规模偏小，品种单一的现状。业务的发展需要配套的组织人才保障，一旦我行企业贷款步入良性发展通道，可在公司业务部的框架下组织精干人员组建企业贷款组，将营销，贷前贷后管理责任绩效细化到每个人，制定常态化的企业贷款审查分析会议制度，实行专业化，规模化，流程化操作。
3.3推出符合不同企业需求和选择的多样化信贷产品
欧洲复兴开发银行在哈萨克斯坦实施的企业贷款项目的成功经验之一是针对目标客户特点设计产品。我们支行在推出企业贷款产品时，应当根据目标客户实际需求和选择，量体裁衣，设计标准化的产品，优化信贷流程，简化审批程序，缩短审批时间，实行集中操作提高工作效率。例如针对实业企业，资金使用周期长，需求量大，则扩大地皮，建筑物，经营权等抵押物范围。针对钢铁业承兑汇票使用广泛，则开放票据贴现业务，据不完全统计，仅关市三大铁矿一年的贴现额就在5000万以上。针对成长性强的中小企业，资金需求迅速、短暂，可探索“企业信用卡模式”，提供法人账户透支融资服务。
3.4培育与企业贷款相适应的信贷文化
企业贷款虽然潜力大、回报高，但在当前经济发展趋势趋缓，县域信用环境堪忧的环境下，风险较大。大规模推广企业贷款需要较高的风险管理水平，而我们支行在企业信贷业务经验不足，风险管理水平和资产评估定价能力有待进一步提高，因此，首先要有做企业信贷就要承担一定风险的准备；其次按照“收益覆盖风险”的原则，允许有一定比例的不良贷款；再次要树立企业贷乃“强县富行”之举的理念，从思想观念和资源配置上重视企业信贷业务。
我们衡阳县支行，应当不断强化为实体经济服务的经营理念，把服务实体经济作为我们工作的一个出发点，积极服务于衡阳县域经济产业结构升级和发展，在充当支持实体经济发展的主力军同时，实现自身综合创效能力的深化！（作者单位：云南民族大学经济学院）
关键词：实体经济；衡阳县农行；经营策略
一、衡阳县域经济与衡阳县农行面临的机遇与挑战
1.1衡阳县域经济基本情况及分析
作为湘中南地区的一个传统农业大县，2012年末，全县共实现GDP214.95亿，同比增长12.6%，略高于全市11.8%的增速。一、二、三产业分别实现增加值55.87、89.99、69.09亿，其中工业增加值占GDP比重为41.09%，较去年同期上升4个百分点，但仍低于全市水平7个百分点，同比去年扩大一个百分点，总体上显示工业实体经济在整个产业结构中对经济的驱动作用并没有得到充分拓展，跟不上全市工业平均水平。从国民经济的构成细分来看衡阳县经济的主要情况：
1.以股份制企业为经济脊梁，以私营企业为增长引擎 截止去年年末，全年实现工业增加值84.03亿元，增长17.6 %。规模以上工业实现增加值52.04亿元，增长16.0%，规模以上工业企业实现利润总额8.87亿元，增长19.5%。。在规模以上工业中，股份合作企业增加值下降17.8%，利润0.003亿元，下降18.7%，而以恒生制药、衡利丰陶瓷、荣阳鞋业、云天锅炉、三安矿业、振弘陶瓷等骨干企业为代表的股份制企业经济增加值增长17.2%，利润7.54亿元，增长20.8%，私营企业增长16.4%，利润4.28亿元，增长21.2%，外商及港澳台商投资企业增长12%，利润0.27亿元，增长3.8%。
2.固定资产投资快速增长，金融供给相对不足 近年来，随着衡阳市最具潜力卫星城这一优势被逐渐确立，全县固定资产投资一直保持了较快增长势头。2012年全年完成固定资产投资111.45亿元，比上年增长39.2%。其中，城镇及非农户投资98.80亿元，增长32.4%；房地产开发投资12.65亿元，增长131.6%，房地产开发中，其中住宅投资9.58亿元，增长126.5%；办公楼投资0.04亿元；商业营业用房投资1.81亿元，增长129.1%。新开工项目124个。完成投资8.46亿。衡利丰陶瓷三期、利得有陶瓷、得阳鞋业、衡泰数控机床、雅典娜石英石等项目建设加快推进。全县金融机构存款172.35亿，贷款55.50亿，存贷比为32.2%，其中贷款较去年同期增加7.68亿增速为16.1%。中长期项目融资为38.81亿增速为52.5%，增速较快，而中小企业的生产经营短期贷款为16.69亿，较去年同期反而下降6个亿.中小企业的资金需求得不到有效的供给，县域经济中极具活力的民营经济没有得到金融杠杆的有效支撑。
1.2衡阳县支行的经营优势与短板
做为总行级县域重点支行，2013年6月末，全行实现拨备前利润4095万，完成经济增加值2295万，利润和经济增加值总量均位居全市农行系统第一！6月末全行各项存款余额余额达52.5亿，位居同城四大行之首。对公存款5.9亿，尤其是储蓄存款仍独占湖南省县域支行鳌头。在四大行中存量和增量市场份额分别占比62.06%、54.4%。贷款余额6.13亿，不良率1.73%，其中项目融资3.8亿，农业贷款0.57亿；住房按揭贷款1.69亿，今年新增0.53亿成为我行资产业务又一增长亮点。
1.传统业务占比过大，价值创造乏力 2012年全行中间业务仅占比9.15%，远低于国际先进金融机构70%的比例，也低于工行30%的比例，利息收入成为我们的主要利润源泉，2013年半年共实现营业收入0.56亿，中间业务收入800万，同比却减少18万，甄离储蓄规模扩大，全额利息收入增加的因素，在当前储蓄竞争白热化，利率定价市场化，金融准入开发化的大背景下，全行利润其实是一个负增长。
2.存贷比较低，缺乏优质利润载体 2013年6月末，我行贷款余额6.13亿，存贷比不足11.6%，远低于衡阳县金融机构32.4%的平均水平。对个人仅仅发展了住房按揭贷款，投放1.69亿，个人一般消费贷款44万，农户小额贷款5700万元。对单位开放了3条高速公路项目融资3.5亿，小微企业流动资金贷款仅有一户，余额960万。在衡阳县投资增速迅猛提速的大前提下，未能做好银政衔接，营销雅典娜石英石、利得有陶瓷、西街置业、衡利丰三期四期等工业投资项目的融资需求，也由于一级法人经营机构授权经营的限制，未根据市场变化，及时做大做强三安，新雁等铁矿的票据融资业务，个人汽车贷款业务等，开发好优质利润载体！
二、衡阳县域实体经济与衡阳县支行发展互利共赢
2.1.衡阳县实体经济群体亟需金融支持
金融对经济发展也起着重要的促进和推动作用。在西方经济学中通过金融中介和金融市场促进经济增长这条路径被定义为金融促进论。如前所述，我衡阳县的产业的产值结构为“二、三、一”，整个结构层次还比较低。要想实现衡阳县域经济的腾飞，关键在于围绕实体经济这根主线做文章，首先要加快农业产业化步伐，即支持农业产业化龙头企业，培育拳头产品，打造区域性的支柱产业或主导产业，将农业产前、产中、产后诸环节，通过各种利益机制和组织形式联结为一个完整的系统，改变农业落后的面貌，为二、三产业的发展提供基础和条件；然后当前中西部地区县域经济最大的历史性发展机遇来自与承接沿海制造业转移初步实现工业化起飞，同时与之相生相伴的城镇化进程又会对市政建设，基础设施建设，人文服务卫生建设提出新的要求。而根据经验数据表明中西部地区县域经济增长对金融的依赖程度，要明显高于发达地区，也高于全国平均水平，而目前我县无论是企业界还是行政事业单位基本都缺乏直接融资的手段，可以说基本是依靠贷款增加来维持经济的增长，具体到企业，生产经营资金80%以上来源于金融机构贷款，而满足程度又明显低于发达地区和全国平均水平。2012年衡阳县融资缺口达6.84亿。直接导致我县新落地的项目不多。 今年1-7月，全县新开工项目仅为124个，仅占全部项目的51.9%，造成投资后劲不足；几大主要责任部门项目建设进度与预期目标相比差距较大。工业块1-7月仅完成目标进度的57.73%，差5.5亿元；农业块完成目标进度62.54%，差0.55亿元；商贸旅游块完成目标进度57.54%，差0.95亿元；城建块完成目标进度53.04%，差2.4亿元；社会事业块完成目标进度62.73%，差0.2亿元。这在很大程度成了我县实体经济发展的最大障碍。 2.2 衡阳县支行价值创造能力潜力巨大
我们农行人，一直标榜：在县域，我们农行是老大！然而近几年信用社借助农村金融改革的东风在衡阳县域取得的成就是有目共睹的。实行规模增效战略，在每个乡镇都部局了分支机构，采取扩张策略，借网点布局之机占领和进人了新市场，存贷款余额，已占据衡阳县金融市场半壁江山。实行盘活化解战略，在支持县域经济的观念下，资产业务渗透到了县域经济发展的各个领域、各个层面，涉及县域经济的各个门类，逐步建立起生产、经营、消费三大类型并重的贷款体系，与此同时因新增贷款持续增加反而不良贷款余额和占比相对较低。实行开源增收战略，因贷款大幅增加，信用扩张和存款创造能力显著增强，存款呈强劲增长势头， 利润创造能力增强，盈利增加，员工待遇显著提升。较之信用社，我们有完备的组织架构，完善的内控制度，优质忠诚的客户群体，先进的业务处理流程，面对当前我行11.6%的存贷比，如此众多的优秀资产业务产品出于风险管控的考虑隔离与县域经济之外，已不合时宜，是时候将更多的资源投入资产业务领域，促进资产业务进入一个内生良性循环，在这个循环中实现我们支行综合创效能力的深化。
三.衡阳县支行经营策略调整建议及措施
根据前文的分析，得出了衡阳县域经济的发展关键在于实体经济，重点在于民营经济群体，并且当前亟需金融支持，而我们农行的发展也需要通过发展资产业务来夯实业务深入发展之基础，提升价值创造能力！故而针对实体经济的资产业务倾斜是我行当前切实可行的经营策略选择。
3.1准确定位目标客户
贷款市场上普遍存在着信息不对称，严把准入关，是防范资金风险，确保此项策略切实可行的首要工作。那么有必要加强与政府、税务、科技、统计等机关的协调合作，遴选出一批对我县经济建设作用巨大，纳税稳定有保障，具有区域竞争优势，成长性看好的经济项目，建立优质项目库。先重点选择几家具备雄厚资金实力与良好产品销路而又急需资金支持的企业，如三安矿业，振弘陶瓷进行试点，待整个业务流程完善妥当后再在优质项目库中推而广之。
3.2建立企业信贷业务专业组织体系
目前我行对公贷款主要由公司业务部和营业部客户经理共同完成，这是基于我行目前对公贷款资产规模偏小，品种单一的现状。业务的发展需要配套的组织人才保障，一旦我行企业贷款步入良性发展通道，可在公司业务部的框架下组织精干人员组建企业贷款组，将营销，贷前贷后管理责任绩效细化到每个人，制定常态化的企业贷款审查分析会议制度，实行专业化，规模化，流程化操作。
3.3推出符合不同企业需求和选择的多样化信贷产品
欧洲复兴开发银行在哈萨克斯坦实施的企业贷款项目的成功经验之一是针对目标客户特点设计产品。我们支行在推出企业贷款产品时，应当根据目标客户实际需求和选择，量体裁衣，设计标准化的产品，优化信贷流程，简化审批程序，缩短审批时间，实行集中操作提高工作效率。例如针对实业企业，资金使用周期长，需求量大，则扩大地皮，建筑物，经营权等抵押物范围。针对钢铁业承兑汇票使用广泛，则开放票据贴现业务，据不完全统计，仅关市三大铁矿一年的贴现额就在5000万以上。针对成长性强的中小企业，资金需求迅速、短暂，可探索“企业信用卡模式”，提供法人账户透支融资服务。
3.4培育与企业贷款相适应的信贷文化
企业贷款虽然潜力大、回报高，但在当前经济发展趋势趋缓，县域信用环境堪忧的环境下，风险较大。大规模推广企业贷款需要较高的风险管理水平，而我们支行在企业信贷业务经验不足，风险管理水平和资产评估定价能力有待进一步提高，因此，首先要有做企业信贷就要承担一定风险的准备；其次按照“收益覆盖风险”的原则，允许有一定比例的不良贷款；再次要树立企业贷乃“强县富行”之举的理念，从思想观念和资源配置上重视企业信贷业务。
我们衡阳县支行，应当不断强化为实体经济服务的经营理念，把服务实体经济作为我们工作的一个出发点，积极服务于衡阳县域经济产业结构升级和发展，在充当支持实体经济发展的主力军同时，实现自身综合创效能力的深化！（作者单位：云南民族大学经济学院）