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中图分类号：F416.86 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）02-078-01
市场营销是指在可盈利的情况下提供给顾客满意。其双重目标是通过承诺卓越的价值来吸引新顾客，并通过提供给顾客满意来留住现有顾客。作为工nditex公司的旗舰品牌，ZARA创始于197年，既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌。品牌是独立的资源和资本，是能够进行营运从而促进销售的。现在，ZARA已经在全球}0个国家拥有700多家分店，并且每年都以70家左右的速度增长。在激烈的市场竞争中，ZARA通过对顾客价值的挖掘，使“模仿多款少量”成为当红的价值主张，让消费者认定了ZARA就是评价多款时尚的代表品牌形象。在服装零售大环境普遍不景气的条件下，ZARA公司还能实现门店销售年均增长超过20%，年利润增长超过30%的骄人业绩，这和ZARA另辟蹊径的品牌定位和零售模式密切相关的。
服装行业中有LV，CUCC工、Versace等顶级奢侈品牌，也有类似班尼路、堡狮龙、FUN等一般品牌，ZARA在两者间形成了混搭，形成了独特的品牌定位。品牌定位是建立或塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果，这与以品牌所对应的目标消费者应建立一种内在的密不可分的联系。在ZARA店，顾客总是可以找到自己期望的“流行”服装，省却了他们奔波之苦，频繁的更换和更多的选择造就了ZARA对于顾客的独特吸引力。这得益于ZARA对产品设计与开发的巨大投入，ZARA拥有的设计师经常穿梭于各式时装发布会或者时尚场所，还将分散于世界各地的商店与其总部相连，每一个专营店经理都有一部电子手帐，既能为顾客实时检查货品以提高服务质量，又可实时将顾客品味信息传回总部，这样，每天关于时尚潮流趋势的各种信息都从各个ZARA专营店进入总部办公室的数据库，设计师可以核对当天的发货数量和每天的销售数量的同时利用新信息产生新想法以及改进现有的服装款式，这种顾客需求的实时信息使设计师更能设计出符合顾客口味的时装，当顾客看到在ZARA橱窗上有他们心仪的款式时会更乐于购买。
一、ZARA的“三不”原则
ZARA著名的“三不”原则形成了品牌的独特个性与气质，使得消费者对品牌更加忠诚。在不做广告方面，每年ZARA的广告额只占销售额的0. 3%，远远低于行业30.0-4%的平均水平。ZARA在广告以外的沟通策略主要有三个：一是通过电子邮件、顾客服务热线等来收集顾客意见，增加顾客的反馈渠道，既节约成本又保证效率；二是ZARA巧妙的运用商铺的地理位置来宣传自己，它在选址都选在最发达城市的最好地段：第五大道、香榭丽舍大街、上海的南京路等。因此，ZARA的邻居都是路易威登、迪奥、香奈儿等顶级品牌，这无形之中就在提高自己的品牌水准；三是ZARA通过门店形象和体验环境来打造自己的品牌，ZARA坚信“门店是最好的广告”，在全球的740多家专营店，每家都可以称为小型商场，装修豪华宽敞，独具特色的橱窗设计和店内展示，拥有万余平米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。
在不打折方面，ZARA在每款服装的生产数量都很小，即使畅销款式也只有有限的供量卖完不补货，这种“制造短缺”的方式吊起消费者的胃口，极大增强了顾客对于紧俏商品购买的积极性。因此，很有限的货品加强了顾客对于ZARA的新鲜感，在全球每年消费者平均光顾其商店17次，远高于业内平均水平。
在不外包方面，当同行们争先恐后采取较大比重的外包策略时，ZARA却几乎把一半的采购和生产牢牢抓住不放。Inditex在巴塞罗纳有自有的布料公司Comditel，其中Comditel所产的89%的布料都供应给ZARA，这样不但可以加快ZARA的采购速度，还可以配合ZARA弹性生产所需要的灵活性。
二、ZARA经营模式的变革
ZARA成功变革了快速服装业的经营模式，通过品牌的的3V（Valuablecustomer，Valuable proposition，Valuable network）战略，实现了其快速发展。首先细分品牌的价值客户：并要求有独特的价值主张来吸引这些价值客户，价值主张是一个品牌的全面定位即该品牌定位上的利益组合；同时利用独特的价值支撑来支持品牌战略的实施。服装品牌零售模式SPA（specialty store retailer of private labelapparel）是当前服装品牌通过生产与零售直接连接，使产品直接面对顾客，节约时间与成本，把握商机与确保利润的最有效途径。ZARA对SPA的成功运用证明了良好的零售模式是提升品牌国际竞争力的有力手段。一流环境、二流商品、三流价格是ZARA的品牌经营理念。价格是顾客满足度的重要评价标准，凭借物
美价廉和结合年龄、性别、尺码的定位使ZARA的产品适合面广。通过店铺为营销核心的起始点，以顾客的需要为前提打造品牌每一季商品企划与营销策划，敏感掌握顾客的变化，以位于顾客最近距离来应对消费需求，获得顾客肯定而得以快速成长，以此来体现品牌的差异化竞争，实现品牌价值提升。
四、ZARA营销模式
销售服装就是销售形象，所有的品牌服饰都是经过零售终端销售的，零售店的形象关系着服装品牌的形象。加强零售终端的管理是企业发展的必然，也是众多企业提升竞争力的重要方案。然而零售终端数量多、分布散、范围大、管理难度大；而服装产品本身的时尚性多样性，决定了它的消费是感性的，产品管理是复杂的：同时零售市场变化迅速且同质化现象越来越严重，对快速全面的零售数据收集提出了更高的要求。应对这样的需求，寻求管理软件的帮助无疑是最有效的提升管理效率的方法。管理软件可将产品、销售进行高效管理，又可以及时收集各种数据，将分散于各个终端的数据进行收集整理，又可以将总部的信息迅速传达下去，实现信息的共享，并且提供有效的分析数据。零售店员是服装的终端推销者，员工的形象、素质对服装产品的成交率影响甚大，需要有专门的培训使整体员工代表品牌的形象，能向消费者传达品牌的视觉信息与内涵。多样化的促销方案以灵活多变的特点更适合服装的快速消费的特点，扩大品牌宣传力度。
市场营销是指在可盈利的情况下提供给顾客满意。其双重目标是通过承诺卓越的价值来吸引新顾客，并通过提供给顾客满意来留住现有顾客。作为工nditex公司的旗舰品牌，ZARA创始于197年，既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌。品牌是独立的资源和资本，是能够进行营运从而促进销售的。现在，ZARA已经在全球}0个国家拥有700多家分店，并且每年都以70家左右的速度增长。在激烈的市场竞争中，ZARA通过对顾客价值的挖掘，使“模仿多款少量”成为当红的价值主张，让消费者认定了ZARA就是评价多款时尚的代表品牌形象。在服装零售大环境普遍不景气的条件下，ZARA公司还能实现门店销售年均增长超过20%，年利润增长超过30%的骄人业绩，这和ZARA另辟蹊径的品牌定位和零售模式密切相关的。
服装行业中有LV，CUCC工、Versace等顶级奢侈品牌，也有类似班尼路、堡狮龙、FUN等一般品牌，ZARA在两者间形成了混搭，形成了独特的品牌定位。品牌定位是建立或塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果，这与以品牌所对应的目标消费者应建立一种内在的密不可分的联系。在ZARA店，顾客总是可以找到自己期望的“流行”服装，省却了他们奔波之苦，频繁的更换和更多的选择造就了ZARA对于顾客的独特吸引力。这得益于ZARA对产品设计与开发的巨大投入，ZARA拥有的设计师经常穿梭于各式时装发布会或者时尚场所，还将分散于世界各地的商店与其总部相连，每一个专营店经理都有一部电子手帐，既能为顾客实时检查货品以提高服务质量，又可实时将顾客品味信息传回总部，这样，每天关于时尚潮流趋势的各种信息都从各个ZARA专营店进入总部办公室的数据库，设计师可以核对当天的发货数量和每天的销售数量的同时利用新信息产生新想法以及改进现有的服装款式，这种顾客需求的实时信息使设计师更能设计出符合顾客口味的时装，当顾客看到在ZARA橱窗上有他们心仪的款式时会更乐于购买。
一、ZARA的“三不”原则
ZARA著名的“三不”原则形成了品牌的独特个性与气质，使得消费者对品牌更加忠诚。在不做广告方面，每年ZARA的广告额只占销售额的0. 3%，远远低于行业30.0-4%的平均水平。ZARA在广告以外的沟通策略主要有三个：一是通过电子邮件、顾客服务热线等来收集顾客意见，增加顾客的反馈渠道，既节约成本又保证效率；二是ZARA巧妙的运用商铺的地理位置来宣传自己，它在选址都选在最发达城市的最好地段：第五大道、香榭丽舍大街、上海的南京路等。因此，ZARA的邻居都是路易威登、迪奥、香奈儿等顶级品牌，这无形之中就在提高自己的品牌水准；三是ZARA通过门店形象和体验环境来打造自己的品牌，ZARA坚信“门店是最好的广告”，在全球的740多家专营店，每家都可以称为小型商场，装修豪华宽敞，独具特色的橱窗设计和店内展示，拥有万余平米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站式”购物环境。
在不打折方面，ZARA在每款服装的生产数量都很小，即使畅销款式也只有有限的供量卖完不补货，这种“制造短缺”的方式吊起消费者的胃口，极大增强了顾客对于紧俏商品购买的积极性。因此，很有限的货品加强了顾客对于ZARA的新鲜感，在全球每年消费者平均光顾其商店17次，远高于业内平均水平。
在不外包方面，当同行们争先恐后采取较大比重的外包策略时，ZARA却几乎把一半的采购和生产牢牢抓住不放。Inditex在巴塞罗纳有自有的布料公司Comditel，其中Comditel所产的89%的布料都供应给ZARA，这样不但可以加快ZARA的采购速度，还可以配合ZARA弹性生产所需要的灵活性。
二、ZARA经营模式的变革
ZARA成功变革了快速服装业的经营模式，通过品牌的的3V（Valuablecustomer，Valuable proposition，Valuable network）战略，实现了其快速发展。首先细分品牌的价值客户：并要求有独特的价值主张来吸引这些价值客户，价值主张是一个品牌的全面定位即该品牌定位上的利益组合；同时利用独特的价值支撑来支持品牌战略的实施。服装品牌零售模式SPA（specialty store retailer of private labelapparel）是当前服装品牌通过生产与零售直接连接，使产品直接面对顾客，节约时间与成本，把握商机与确保利润的最有效途径。ZARA对SPA的成功运用证明了良好的零售模式是提升品牌国际竞争力的有力手段。一流环境、二流商品、三流价格是ZARA的品牌经营理念。价格是顾客满足度的重要评价标准，凭借物
美价廉和结合年龄、性别、尺码的定位使ZARA的产品适合面广。通过店铺为营销核心的起始点，以顾客的需要为前提打造品牌每一季商品企划与营销策划，敏感掌握顾客的变化，以位于顾客最近距离来应对消费需求，获得顾客肯定而得以快速成长，以此来体现品牌的差异化竞争，实现品牌价值提升。
四、ZARA营销模式
销售服装就是销售形象，所有的品牌服饰都是经过零售终端销售的，零售店的形象关系着服装品牌的形象。加强零售终端的管理是企业发展的必然，也是众多企业提升竞争力的重要方案。然而零售终端数量多、分布散、范围大、管理难度大；而服装产品本身的时尚性多样性，决定了它的消费是感性的，产品管理是复杂的：同时零售市场变化迅速且同质化现象越来越严重，对快速全面的零售数据收集提出了更高的要求。应对这样的需求，寻求管理软件的帮助无疑是最有效的提升管理效率的方法。管理软件可将产品、销售进行高效管理，又可以及时收集各种数据，将分散于各个终端的数据进行收集整理，又可以将总部的信息迅速传达下去，实现信息的共享，并且提供有效的分析数据。零售店员是服装的终端推销者，员工的形象、素质对服装产品的成交率影响甚大，需要有专门的培训使整体员工代表品牌的形象，能向消费者传达品牌的视觉信息与内涵。多样化的促销方案以灵活多变的特点更适合服装的快速消费的特点，扩大品牌宣传力度。