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在销售计划制订过程中,主要有两个方面的局中人,一为销售管理方,一为销售执行方.实际上,对于销售这一活动而言,双方是委托代理的关系,即管理方为委托方,执行方为代理方.在销售计划的制订过程中,委托方和代理方为更好地获得己方的利益,一直处于一个博弈过程中.委托方希望代理方能做出他能力范围内最好的销售额,并且可以根据销售计划完成情况给予代理方奖励;而代理方希望获得更多的奖励,却不希望将销售计划订得过高.在实际工作中,如何协调委托方和代理方的利益是双方争论的焦点.本文就上述问题运用博弈理论和方法进行分析,建立一个能