面对理性的“上帝”我们应该怎么做，营销就象在给消费者做思想工作，我们要站在消费者的角度来考虑问题！
　　中国市场上的竞争日趋激烈，产品间的同质化程度也越来越高。这种情况下，中国的消费者有着越来越多的产品和品牌可以选择，笼统单一的市场越来越不存在，一个品牌一统某类产品的时代更是一去不复返了。如何在激烈的竞争中取胜？如何让自己的产品在林林总总的同质产品中突现出来，让消费者在购买时选择你的而不是别人的？怎样的营销手段才是最有效的，是广告，还是公关？抑或其它？已经成为各家企业在做决策时所要考虑的一个重要问题。而真正能够解决这一问题的基础就是要了解营销手段的选择是根据消费者行为分析而做出的。
　　
　　营销是做“人”的工作
　　
　　首先让我们从经济学和行为学的角度来认识一下现代市场竞争加剧的由来，企业由于不断地宣传导致消费者与企业之间对产品的信息度逐渐对称起来。我们先来了解一下这些概念。一个产品对于消费者来说太神秘，消费者不了解它，这个产品对于消费者来说就是“低知识度”，比如电视机。相反，它很普通，稀松平常，我们对它很了解，这就是“高知识度”产品，比如土豆。我们购买商品所花费的精力、时间就是“参与度”，花费较多就是“高参与度”，花费较少就是“低参与度”。
　　举一个例子：买电视机。买电视机的时候，是什么决定了您买，比如说您买索尼的电视机。您一定是经过了比较长时间的考虑和较长时间的决策，您参与这个决策的时间很长，我们叫“高参与度”。为什么我们会花很长时间来做买什么牌子的这个决策呢？因为我们关于什么样的电视机好，什么样的电视性价比高这个知识了解的不够多，这就是“低知识度”。最后，索尼被消费者选择并且购买，说明其品牌所代表的优秀产品被消费者认可，这样品牌就转化为价值。电视机在当时就是一个“高参与度、低知识度”的商品，这样的产品是利润较高的。如图1所示。
　　而购买土豆呢？到菜市场您依照您积累的经验购买土豆，因为土豆没有什么神秘的，我们是“高知识度”的，所以我们有这些知识，知道什么样的土豆能吃，所以购买所花费的时间和精力较少，这就是“低参与度”。这样的产品利润是很低的。如图2所示。
　　这样的状况会有什么样的结果呢？消费者对于某一品牌的产品不再盲目的购买，所以就出现现在的很多企业说：生意越来越难做了。为什么难做，生产同质、同样产品的企业之间的相互竞争，信息技术的高速发展，社会机制的不断完善，企业所知道的信息，消费者也了解，消费者更加成熟，越来越理性。我们要想追求利润，就要树立自己新的品牌形象，给自己的品牌赋予更加丰富的内容。只一味采用原来的卖什么吆喝什么的“王婆卖瓜式”的广告宣传及营销手段在消费者心中的可信度越来越低，而且还产生了“墙纸效应”——麻木了，漠视它的存在。
　　


　　我们要看看消费者在购买商品时想什么？是什么影响到他们的购买？
　　“新婚不久的王小晴下班后惯例走进宏城超市，购买日常的食物用品，她已完全适应了主妇的生活习惯。来到水果架前，她自觉地想起了《知音》画报刊登的《水果养颜青春永驻》的文章……于是挑了些喜欢的水果。家里洗洁精用光了，需要添购，走到货架前，琳琅满目的品牌让她眼花不已，她直接拿了瓶常用的“高富力”，刚转身，忽然想起昨天曾在什么地方看到过一个‘不伤手’的洗洁精广告，再联想到经常被赞美的手……于是她决定换个牌子，挑了一会，最后选了“立白”，在交钱的路上，她还想着该怎样护理自己漂亮的双手，是不是资生堂的护手霜比自己现在用的那款好，但是比现在用的那款贵……”
　　营销是做“人”的工作，而中国的市场营销既特殊又复杂，所以我们的营销往往就是围绕着像王小晴一样的人展开！不管公关还是广告，都不能脱离消费者来做文章。
　　
　　消费者行为学是营销的基础
　　
　　在中国，由于市场经济历时较短，往往很多营销工作都不能以消费者为中心，则是将大量的精力、金钱投入到广告和渠道上。于是，导致许多营销人员就像许多公司里的 CEO ，对广告、渠道的运营非常精通，对消费者的了解却少之甚少。然而，真正的销售是来源于消费者而决非经销商。时下，大多企业都把“骗经销商压货”、“用广告拉动公司及股市”当作营销制胜法宝，只有少数企业能真正关注终端消费者的行为需求，这正是许多产品、品牌短命的原因所在。
　　


　　作为消费者，每天我们都要接受数以百计广告的轰炸。然而，我们只会对其中约 10% 的产品做出回应，愿意尝试购买。既然如此，那么又是怎样的理由让那些产品生产者们认为消费者会蜂拥而至抢购他们的产品呢？应该说他们在思考问题时已没有将自身与消费者结合，而是凌驾于消费者之上。他们忽视了自己作为产品生产者的同时，也是个消费者，也要购买其他生活所缺。如果你这时对消费者还一无所知，那么就已经注定了这次的营销活动要失败！
　　13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但消费者的需求是多种多样的，企业不可能满足所有消费者的需求，因此，每个企业都必须找到它能最好满足的市场部分，即进行市场细分。 笔者认为，目标顾客群最大的营销方案未必是市场资源的最优配置方案。对大部分产品或服务而言，都存在一个目标市场，与其它普通市场相比，这个市场更具收益潜力。市场细分研究的目的就是为客户找到并描述自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略。 比如一瓶洗面奶，我们对它有个基本的需求就是洗干净我们的脸，对于一个男士来说，这个需求满足了就可以，但是对于女士就不行了。有的女孩子想要洗脸的同时得到美白，有的女孩想在洗完脸后还保持水分，还有的希望在洗脸的同时还有抗皱除皱，甚至瘦验的附加功能。这些就是消费者的不同需求，满足了他们的这些需求，你的产品就会得到认可。如果你就拿一支可以洗干净脸的洗面奶，去和一个能生产出很多种有不同功能的洗面奶企业来竞争中国13亿人口的市场，结果可想而知。
　　消费者行为学是营销的基础，无论你有多少销售、公关、广告和促销的招数，不懂消费者行为学，你依旧只是个外行……