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「小螺丝」再谋「大市场」
靠一包包螺丝钉这样卖下去,想提高收益很难;做物流则不同,一天的配送费就有几百元。如果能在物流配送上下工夫,拿到口袋裡的钱将是原来的几倍。现在完全不是靠製造螺丝赚钱的时代了,晋亿要赚时间钱、物流钱和管理钱!
——蔡永龙
「我做螺丝30年,几乎没有亏损过;即使是金融海啸,也是打平。做螺丝是非常传统的(行业),只要不贪心、规规矩矩、一心一意,照顾好员工,找好接班人,企业就不会错!」
宽大气派的办公室裡,晋亿实业股份有限公司(以下简称晋亿)董事长蔡永龙语气豪放,颇具「螺丝大王」风范。旋即,他话锋一转,面带凝重:「会做还得会卖,销售通路和物流,这才是考验的地方。十几年了,这些到现在我还不算成功,也是晋亿下一步的重点。」
嘉善、德州两处各占地500亩的工厂,数个自建的专用内河码头,庞大先进的库存装备,蔡永龙15年耕耘不輟,把晋亿打造成了全球最大的螺丝生產基地。大陆主板上市、中国驰名商标,在品牌提升和產能蓄势的同时,晋亿下一步急需的是突围通路瓶颈,图谋更大市场。
十年铸剑 登陆主板上市
30年前,东拼西凑10万元台币,把自家客厅当厂房,蔡永龙在素有 「螺丝窟」之称的台湾冈山,带着两个弟弟成立了「晋禾公司」,从「黑手」生產螺帽起步,一脚踏入螺丝行业。
谈起15年前的西进登陆,蔡永龙说,当时在台湾晋禾虽有一定销售额,但相比当地年营业收入数亿元的行业龙头来说差距很大,「必须走出台湾才有机会。」1998年,晋亿在嘉善最大、最完整的垂直整合厂完成投產,成為全球第一条「螺丝一条龙」生產线。自1998年初投產至2009年12月底,晋亿已累计生產销售各类紧固件173万吨,实现销售收入110亿元(人民币,下同)。
在蔡永龙办公室门口,一幅「小螺丝、大世界」的题字格外引人注目。这是原浙江省委书记、现任国务院副总理张德江的手笔。蔡永龙说,螺丝被称為「工业之米」,不管是眼前的桌椅,或是高楼大厦,都少不了小小的螺丝钉。每年生產一亿颗「米」的晋亿,就是凭着这份自信,在2007年1月26日顺利攀上大陆A股,首次公开发行2.1亿普通A股股票,顺利募集到人民币8.9亿元的资金,创下当时A股台商最高募资金额,此刻距晋亿最初的正式投產恰好10年。
10年铸剑,上市让晋亿的发展之路更為宽广。蔡永龙强调,晋亿把募集资金投入到「新建高强度异型和汽车专用紧固件」项目,瞄準大陆公共基础设施工程比如西气东输、电网改造、高速铁路及西电东送等重点工程。
库存配送 赚时间和物流钱
「紧固件行业很不值钱,但角色却很重要。」蔡永龙说,一部汽车,只有十几公斤的紧固件,一台摩托车只有一包紧固件。但紧固件品质的好坏,却直接关係到整个產品的成败。而製造工艺繁琐、规格品种复杂,标準件占60%~70%的紧固件,常常是客户在最后关头才想起来的「小角色」,「客户把所有產品做好了,再来订购紧固件,他们要抢时间,我们靠的也是快速出货,帮他们争取时间。」
如何实现快速出货?晋亿整合了上游原材料供应企业,并投资上游工厂设备,仅建造钢材再加工处理设备,投资额就高达上亿元。截至目前,晋亿拥有全球最大的紧固件原材料、成品及半成品仓库。而这,就是晋亿快速出货、打败竞争对手的杀手鐧。
「等客户下了订单,再来买钢材,再製造已经来不及了,只能去做那些低价位的标準件。而晋亿接到订单后,因為自己有库存,能马上供应给客户。」蔡永龙说,目前汽车家电甚至公共工程,為了降低成本都是零库存。而晋亿的做法是去瞭解市场,按照客户的需求备好库存,把客户的库存放在自己工厂裡,「这样就拉住客户,让他跑不了。」
「大量採购原材料,备库存、接订单」的运营模式,让晋亿屡获佳绩的同时,晋亿的大库存也不可避免的带来了成本上升和原物料价格波动的巨大风险。在2008年的金融海啸中,钢材价格的下跌让晋亿蒙受了1、2个亿的损失,儘管第二年业绩的强劲回升平掉了亏损,但其对净利的无情蚕食,依然让蔡永龙感觉「惨痛」。
如何用好这把双刃剑,把风险和损失降到最低?「经济景气週期谁也无法避免,做企业不敢囤货,没有这个胆识赚不到钱;但是要精确自己拿捏财务状况。」蔡永龙强调,库存效应目前依然是晋亿竞争扩张的杀手鐧,会继续坚持下去。但同时,晋亿会向下游整合產品的物流配送,利用垂直整合的成本优势打破库存瓶颈,支援库存的规模扩张。
「靠一包包螺丝钉这样卖下去,想提高收益几乎很难;即便是装在普通铁轨上的配套系统,一个螺丝也就值几块钱。做物流则不同,一天的配送费就达几百元。如果能在物流配送上下工夫,拿到口袋裡的钱将是现有的几倍。」蔡永龙说,「做服务,就是為了把客户抓住,这样才有机会。」一些企业把整个工程都的螺丝安全库存和配套都交给晋亿,形成了生產、销售、配送的全供应链服务,「现在完全不是靠製造螺丝赚钱的时代了,晋亿赚的是时间钱、物流钱和管理钱!」
通路突围紧固全球產业
对一进大陆就瞄準内销市场,2010年的内销比例高达九成的晋亿来说,取得「產能第一」、「螺丝大王」骄人业绩的同时,在通路构建和管理上可谓一波叁折,喜忧参半。
初进大陆时人生地不熟,晋亿选择与几乎垄断大陆螺丝经销的温州商人合作,借由他们在各地的网路出货。可事与愿违,这些温州人擅自把晋亿的產品标榜成进口商品,报价也比其他同业高20%~30%,造成晋亿產品滞销。在痛苦中徘徊了2年后,晋亿下决心自建经销团队和网路,由於有之前温州商人的市场铺垫,晋亿自操罗盘后,一路竟然顺风顺水,业绩迅猛提升。「从这个角度讲,温州商人也在某种程度上成就了晋亿。」蔡永龙笑言。
然而,新的问题又出现了。晋亿自己培养的销售团队,一些人禁不住更多的机会和诱惑,在独当一面、赢得客户信任后纷纷跳巢,自己当老闆,这给晋亿的销售体系带来了不小的衝击。「10年来我们大概有300个员工当老闆了。如果他们还在我这裡,最少我一年可以多做5个亿出来!」蔡永龙感叹,人才流失和通路架构和佈局的有待完善,让晋亿10年来的物流扩张几乎原地踏步,目前的50个分公司,距离原有500个分公司的目标还有不小的差距。
「必须改变!整个集团2010年规划目标做到30亿,年平均成长率要达到20%,未来要衝到100亿。產能没问题,最大的挑战还是通路,通路上来了目标就可以实现。」蔡永龙说,
一方面,晋亿抓大放小,先调过销售系统直接攻下国家重点公共工程和大工厂的业务;另一方面,抓紧实施人才培养计画,為通路扩张蓄势。比如,今年会在台湾招50个的学生来晋亿培训,4年培养后派出去做各地分公司经理。
同时,「晋亿要买地造仓库,在各地建紧固件旅馆。500个销售点争取在5年内成形!以一个大点為主,养几个小点,全大陆建15-20个大点,以100公里為半径,以大带小。」蔡永龙强调,晋亿不仅以螺丝為核心,还要把螺丝当成支撑多元业务扩张的金鸡母,未来的晋亿,会把触角延伸得更广,涵盖相关的配套元件,进而扩展至整个的五金行业的服务与配送,朝着「紧固全球產业」的目标迈进。
靠一包包螺丝钉这样卖下去,想提高收益很难;做物流则不同,一天的配送费就有几百元。如果能在物流配送上下工夫,拿到口袋裡的钱将是原来的几倍。现在完全不是靠製造螺丝赚钱的时代了,晋亿要赚时间钱、物流钱和管理钱!
——蔡永龙
「我做螺丝30年,几乎没有亏损过;即使是金融海啸,也是打平。做螺丝是非常传统的(行业),只要不贪心、规规矩矩、一心一意,照顾好员工,找好接班人,企业就不会错!」
宽大气派的办公室裡,晋亿实业股份有限公司(以下简称晋亿)董事长蔡永龙语气豪放,颇具「螺丝大王」风范。旋即,他话锋一转,面带凝重:「会做还得会卖,销售通路和物流,这才是考验的地方。十几年了,这些到现在我还不算成功,也是晋亿下一步的重点。」
嘉善、德州两处各占地500亩的工厂,数个自建的专用内河码头,庞大先进的库存装备,蔡永龙15年耕耘不輟,把晋亿打造成了全球最大的螺丝生產基地。大陆主板上市、中国驰名商标,在品牌提升和產能蓄势的同时,晋亿下一步急需的是突围通路瓶颈,图谋更大市场。
十年铸剑 登陆主板上市
30年前,东拼西凑10万元台币,把自家客厅当厂房,蔡永龙在素有 「螺丝窟」之称的台湾冈山,带着两个弟弟成立了「晋禾公司」,从「黑手」生產螺帽起步,一脚踏入螺丝行业。
谈起15年前的西进登陆,蔡永龙说,当时在台湾晋禾虽有一定销售额,但相比当地年营业收入数亿元的行业龙头来说差距很大,「必须走出台湾才有机会。」1998年,晋亿在嘉善最大、最完整的垂直整合厂完成投產,成為全球第一条「螺丝一条龙」生產线。自1998年初投產至2009年12月底,晋亿已累计生產销售各类紧固件173万吨,实现销售收入110亿元(人民币,下同)。
在蔡永龙办公室门口,一幅「小螺丝、大世界」的题字格外引人注目。这是原浙江省委书记、现任国务院副总理张德江的手笔。蔡永龙说,螺丝被称為「工业之米」,不管是眼前的桌椅,或是高楼大厦,都少不了小小的螺丝钉。每年生產一亿颗「米」的晋亿,就是凭着这份自信,在2007年1月26日顺利攀上大陆A股,首次公开发行2.1亿普通A股股票,顺利募集到人民币8.9亿元的资金,创下当时A股台商最高募资金额,此刻距晋亿最初的正式投產恰好10年。
10年铸剑,上市让晋亿的发展之路更為宽广。蔡永龙强调,晋亿把募集资金投入到「新建高强度异型和汽车专用紧固件」项目,瞄準大陆公共基础设施工程比如西气东输、电网改造、高速铁路及西电东送等重点工程。
库存配送 赚时间和物流钱
「紧固件行业很不值钱,但角色却很重要。」蔡永龙说,一部汽车,只有十几公斤的紧固件,一台摩托车只有一包紧固件。但紧固件品质的好坏,却直接关係到整个產品的成败。而製造工艺繁琐、规格品种复杂,标準件占60%~70%的紧固件,常常是客户在最后关头才想起来的「小角色」,「客户把所有產品做好了,再来订购紧固件,他们要抢时间,我们靠的也是快速出货,帮他们争取时间。」
如何实现快速出货?晋亿整合了上游原材料供应企业,并投资上游工厂设备,仅建造钢材再加工处理设备,投资额就高达上亿元。截至目前,晋亿拥有全球最大的紧固件原材料、成品及半成品仓库。而这,就是晋亿快速出货、打败竞争对手的杀手鐧。
「等客户下了订单,再来买钢材,再製造已经来不及了,只能去做那些低价位的标準件。而晋亿接到订单后,因為自己有库存,能马上供应给客户。」蔡永龙说,目前汽车家电甚至公共工程,為了降低成本都是零库存。而晋亿的做法是去瞭解市场,按照客户的需求备好库存,把客户的库存放在自己工厂裡,「这样就拉住客户,让他跑不了。」
「大量採购原材料,备库存、接订单」的运营模式,让晋亿屡获佳绩的同时,晋亿的大库存也不可避免的带来了成本上升和原物料价格波动的巨大风险。在2008年的金融海啸中,钢材价格的下跌让晋亿蒙受了1、2个亿的损失,儘管第二年业绩的强劲回升平掉了亏损,但其对净利的无情蚕食,依然让蔡永龙感觉「惨痛」。
如何用好这把双刃剑,把风险和损失降到最低?「经济景气週期谁也无法避免,做企业不敢囤货,没有这个胆识赚不到钱;但是要精确自己拿捏财务状况。」蔡永龙强调,库存效应目前依然是晋亿竞争扩张的杀手鐧,会继续坚持下去。但同时,晋亿会向下游整合產品的物流配送,利用垂直整合的成本优势打破库存瓶颈,支援库存的规模扩张。
「靠一包包螺丝钉这样卖下去,想提高收益几乎很难;即便是装在普通铁轨上的配套系统,一个螺丝也就值几块钱。做物流则不同,一天的配送费就达几百元。如果能在物流配送上下工夫,拿到口袋裡的钱将是现有的几倍。」蔡永龙说,「做服务,就是為了把客户抓住,这样才有机会。」一些企业把整个工程都的螺丝安全库存和配套都交给晋亿,形成了生產、销售、配送的全供应链服务,「现在完全不是靠製造螺丝赚钱的时代了,晋亿赚的是时间钱、物流钱和管理钱!」
通路突围紧固全球產业
对一进大陆就瞄準内销市场,2010年的内销比例高达九成的晋亿来说,取得「產能第一」、「螺丝大王」骄人业绩的同时,在通路构建和管理上可谓一波叁折,喜忧参半。
初进大陆时人生地不熟,晋亿选择与几乎垄断大陆螺丝经销的温州商人合作,借由他们在各地的网路出货。可事与愿违,这些温州人擅自把晋亿的產品标榜成进口商品,报价也比其他同业高20%~30%,造成晋亿產品滞销。在痛苦中徘徊了2年后,晋亿下决心自建经销团队和网路,由於有之前温州商人的市场铺垫,晋亿自操罗盘后,一路竟然顺风顺水,业绩迅猛提升。「从这个角度讲,温州商人也在某种程度上成就了晋亿。」蔡永龙笑言。
然而,新的问题又出现了。晋亿自己培养的销售团队,一些人禁不住更多的机会和诱惑,在独当一面、赢得客户信任后纷纷跳巢,自己当老闆,这给晋亿的销售体系带来了不小的衝击。「10年来我们大概有300个员工当老闆了。如果他们还在我这裡,最少我一年可以多做5个亿出来!」蔡永龙感叹,人才流失和通路架构和佈局的有待完善,让晋亿10年来的物流扩张几乎原地踏步,目前的50个分公司,距离原有500个分公司的目标还有不小的差距。
「必须改变!整个集团2010年规划目标做到30亿,年平均成长率要达到20%,未来要衝到100亿。產能没问题,最大的挑战还是通路,通路上来了目标就可以实现。」蔡永龙说,
一方面,晋亿抓大放小,先调过销售系统直接攻下国家重点公共工程和大工厂的业务;另一方面,抓紧实施人才培养计画,為通路扩张蓄势。比如,今年会在台湾招50个的学生来晋亿培训,4年培养后派出去做各地分公司经理。
同时,「晋亿要买地造仓库,在各地建紧固件旅馆。500个销售点争取在5年内成形!以一个大点為主,养几个小点,全大陆建15-20个大点,以100公里為半径,以大带小。」蔡永龙强调,晋亿不仅以螺丝為核心,还要把螺丝当成支撑多元业务扩张的金鸡母,未来的晋亿,会把触角延伸得更广,涵盖相关的配套元件,进而扩展至整个的五金行业的服务与配送,朝着「紧固全球產业」的目标迈进。