信用卡产业经过近30年的快速发展开始步入成熟期,各银行发卡量达到一定规模后,纷纷转变了单纯追求客户数量增长的粗放式经营策略,开始注重精细化管理和集约化经营。如今信用卡的核心功能已无法满足客户需求,增值服务逐渐成为各银行差异化竞争的重要手段。案例中的G银行是一家以客户需求为导向,以市场细分策略对产品和服务不断创新的经营理念领跑于中国信用卡市场的股份制银行。为了保持业务的持续扩张,G银行不断推出各类增值服务产品以及促销活动,虽然对发卡量和活卡率有一定的刺激作用,但是营销成本也在不断攀升,利润空间被进一步压缩,如果按照既有的营销模式势必难以为继。本文由案例正文和案例分析两部分构成。案例正文主要介绍G银行增值业务情况和所处的行业现状,并在此基础上分析归纳该公司面临的主要问题。案例分析部分重点是为G银行增值服务营销提出优化策略。文中首先分析了该业务所处的宏观环境和外部环境,应用“PEST”和“五力模型”评价宏观环境和外部环境对增值服务营销的促进和制约因素。接着,从市场竞争情况分析G银行增值服务的优劣势,并从G银行自身的营销策略分析G银行的增值服务在产品、营销资源配置、促销策略以及积分价值等方面存在的问题。最后,以客户细分理论、增值服务营销理论及4C理论为指导,根据客户贡献度进行客户细分,勾勒出不同客群的消费特征后,针对不同客群给出差异化的营销策略建议。文中最后,提出增值服务平台的构建方案,为增值服务各项营销策略的技术落地打下基础。