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随着我国新药审批制度加速,一大批国外新药进入国内市场,然而一些企业对于新药的快速上市缺乏经验和准备,导致产品上市失败,其中暴露出了一系列问题。本文以笔者目前工作的施贵宝公司丙肝产品上市为例,基于产品上市前后的内外部环境,公司面临的销售瓶颈,尝试运用系统的STP理论、4P理论及融合4C和4R及长尾理论等相关知识,对这类特殊药品上市前后的营销策略进行优化。为公司产品突破困境提供解决方案,也为其他医药企业积累经验,为患者提供更好的服务。本文首先对中国丙肝流行病现状,丙肝新药特点,丙肝市场激烈竞争环境的背景进行了介绍和分析。然后,介绍施贵宝公司丙肝产品营销现状和存在的问题,并对公司丙肝产品目前面临的营销环境,应用PEST分析、波特五力模型、企业内外部竞争优势及结合市场调研进行多方位分析。在此基础上,为施贵宝丙肝产品的营销策略优化对策的提出提供保障。施贵宝丙肝产品的营销策略优化对策分三方面:第一、细分市场方面,通过科室细分策略,患者细分策略,医生客户细分策略,找到合适的目标市场,并通过对竞争市场关键因素分析,灵活运用无差异性、差异性、集中性目标市场策略,让施贵宝丙肝产品成为丙肝患者和医生心目中第一选择的治疗方案。第二、产品营销组合方面,调整定价策略,区分不同时期的外部竞争状况,灵活采用竞争导向定价法和差异化定价策略。统一推广目标和信息,选择恰当推广时机和组合,提高临床推广质量,提升产品在客户心中的形象和满意度,加强和基因检测公司等渠道商的合作。更新和开拓营销渠道,加强对渠道的管控和维护,加强客户沟通,改善客户关系。第三、优化数字化营销方面,利用长尾效应和移动互联网多渠道管理,优化移动推广组合,加强和互联网医院的合作共赢。文章最后对施贵宝公司营销组织架构的人员重组,销售奖金制度的适度调整,营销队伍的管理,打造销售团队要“赢”的销售氛围及组建营销策略优化项目小组,从五个方面提出切实可行的建议和措施。最终保障公司营销策略优化方案的落地和有效执行,帮助施贵宝公司提升丙肝产品销售业绩,解决目前销售困境。