随着信息化进程的不断推进，数据通信（网络）产品在经济、民生中发挥着越来越重要的作用，与此同时，市场的需求对网络技术又提出了更高的需求。数据通信市场按用户的不同可分为运营商市场和企业网市场。运营商市场主要针对电信、移动、联通等这样的运营商客户，虽然其对产品性能有着较高的要求，但网络需求方案相对比较单一。而企业网市场所面对的往往是政府、金融、医疗、教育、企业等等各行各业的需求。这类需求既对产品本身有着较高的要求，又由于每个行业都有自身特定的业务特性，对产品及解决方案也提出了千差万别的需求，因此，企业网市场的应用积累往往相当复杂。而H公司在短短不到十年的时间里，虽然历经多次股权变更的动荡，依然在中国企业网市场击败全球网络领导厂商，从09年开始，一直占据着中国数通企业网市场份额第一的位置。在这一系列的成就当中，正确的战略方向、极具创新的研发体系、极富狼性的市场策略、完善的售后保障等等都是不可或缺的因素。“得渠道者得天下”。从上个世纪20年代起，就有大批热衷于渠道管理研究的学者，如韦尔德、斯特恩、奥德森等，这些人分别从如何管理渠道效益、如何解决渠道冲突、如何厘清渠道关系等方面对渠道管理提出了宝贵理论，这些理论对于后续的渠道管理实践起着重要的指导作用。行之有效的渠道管理一直是H公司顺利推动市场销售的重要保障，文章主要结合渠道管理的基本理论，对H公司的渠道策略进行分析，希望能从中总结出工业品领域渠道管理、尤其是数通领域渠道管理的特点。文章从渠道营销的基本理论出发，结合数据通信市场的基本特征，同时通过对第三方统计数据的分析，对H公司的渠道策略进行了初步的剖析。H公司渠道策略涵盖了渠道架构的搭建、渠道成员的选择、渠道激励以及渠道冲突等多个方面。H公司的渠道策略主要围绕着高端市场、传统市场、分散市场来进行划分的，不同的市场实施不同的渠道战略，从而为H公司在前几年的高速增长提供了保障。但随着市场环境的不断变化、市场竞争的不断加剧，尤其是分散市场的竞争尤为突出，对于渠道的争夺也愈发激烈，文章从H公司企业战略选择、组织结构建设、产品特性开发等方面进行分析，针对H公司渠道管理过程中逐步暴露出来的具体问题，文章结合渠道管理理论提出了优化渠道架构体系建设、完善渠道成员选择标准、强化渠道激励及管理等多项具体对策。