2017年中国汽车保有量超过2亿,平均车龄超过4年,汽车售后市场规模总和达1.3万亿,中国市场体量已趋近美国,是全球范围内汽车售后第二大市场。虽然中国汽车售后市场巨大,但随着行业政策健全、产品技术差距缩小、市场信息逐步透明、互联网等新兴业态的加入,国内汽车配件生产商之间的竞争也在不断加剧。作为汽车配件最主要的市场,汽车修理厂也在激烈的竞争中不断淘汰、兼并、整合、升级。与此同时,修理厂对汽车配件供应商的需求已不仅仅是汽车配件产品本身,其对相关的配套服务的需求也在不断增加。因此,中国汽车配件生产商营销渠道的优化和再设计对中国汽车售后市场的进一步发展具有重要的意义。本文结合了营销渠道理论,以渠道功能、渠道结构、渠道行为和渠道管理为理论框架;通过对比中外汽车售后市场的现状,对中外配件营销渠道的差异进行了分析;同时梳理了中国汽车配件生产商目前的渠道模式的优劣及发展状况;并根据2016年至2017年相关机构调研数据,剖析了目标市场的客户需求,最终确定了以市场内外部营销环境为基础、以满足客户需求为目标的配件营销模式,对中国汽车配件生产商的渠道设计提出了优化方案。本文以知名跨国品牌汽车配件生产商——R集团为案例,对产品品质、产品价格、物流等客户需求与各层级、各类型的渠道经销商的功能匹配度进行分析,最终得出结论:一、配件生产商应该选择有能力为修理厂提供如产品采购预测、售后服务、培训等软性服务的经销商、零售商作为其渠道商,从而提高终端修理厂的客户粘性、提升业务持续性;二、生产商应将供应链畅通作为渠道基石,将有服务能力的下游渠道商,与有强大物流、财务功能的传统经销商相结合,形成一个多层级联动的营销渠道体系与精细化渠道管理机制。三、根据优化后的营销渠道体系,生产商应在产品和服务输出、市场政策、营销方案、内部组织结构等方面做出相应的调整,从企业内部去推动营销渠道体系的建立及有效运作。本文期望优化后的R集团营销渠道设计方案能对众多中国汽车配件生产商在品牌树立、产品推广以及市场渗透等方面有所启发。