随着我国经济不断的蓬勃发展，电信行业也进入到一个新的发展阶段。特别是近年来电信业的改革与重组、3G牌照逐步发放、全业务运营态势趋向明朗、信息化业务的全面发展，都标志着电信运营商面临新的挑战和更加激烈的竞争环境。在这样复杂而多变的竞争环境下，作为运营商的重要收入及利润来源的集团客户市场，已经迎来了更为猛烈的市场争夺。当前，电信行业是“三足鼎立”的态势，各个运营商均能进行全业务的发展，只是在各地域和业务类别上有不同的优劣势。相对而言，中国移动优势是移动业务，这在各运营商中是发展最好的；有线固话业务虽然合并了中国铁通，但由于历史原因发展相对滞后。随着全社会信息化的进步，集团客户也迫切需要进行信息化的全面覆盖。面对如此复杂的局面，LQ区移动唯有运用科学的集团客户营销策略，方能在竞争激烈的集团客户市场争得领先优势，以取得集团客户市场的主导权。本文从分析市场营销理论入手，分析了营销理论在大客户（集团客户）中的发展和应用情况，然后结合LQ区通信行业集团客户市场特征，详细分析了三大运营商各自的发展情况和优劣势，并根据营销理论分析并找到LQ移动集团客户发展中存在的问题，结合LQ区移动对客户的划分方式、客户服务团体的状况及服务标准等，分析及总结出LQ区移动的优劣势。然后，对LQ区目标市场进行细分，区分出不同的目标市场并根据LQ区移动各方面条件现状确定了集团客户的目标市场。最后，本文结合4R理论及LQ区集团客户市场特征，分析并找出解决问题的策略，包括关系、关联、反应及价值回报等营销策略，同时，为LQ区移动集团客户市场的发展提出了具体建议，并结合LQ区实施该策略的实际案例，阐释了4R理论对集团客户营销工作的良好指导效果。