作为语言学研究中最新建立的跨学科的一个领域，话语分析已逐渐从对语言的表面描述转为对语言运用的解释。本论文在话语分析的理论研究基础上，把商务谈判作为话语分析的对象，旨在揭示商务谈判中语言运用的规律性，即谈判人为实现交际目的所运用的语言的特征和策略，同时讨论了语境因素在商务谈判中的重要性。 本文分为4章。第1章绪论概述了话语分析的历史发展过程，由此可看出话语分析的研究已从各个不同角度揭示了语篇和语境的内在联系。 第2章系统讨论了韩礼德的系统功能方法对语篇的解释。韩礼德的功能法确立了语篇研究的基础。他的系统语言学强调语言的社会功能，韩礼德把句子水平上的语法与情景特征联系在一起。他把社会符号系统中的语境特征分为三种：场，旨，和式。场指参与者交际的目的，语言被用来表示与此有关的内容；旨用来表示参与者之间的社会关系，可影响句型和语气的选择；式指语言所起的作用，影响到话语的衔接和风格。韩礼德的语境理论揭示了语篇和语境的内在联系。 语用学着重研究语言使用的环境，在这一点上话语分析接近语用学，因为话语的一切分析活动都是在语境的基础上展开的，话语分析的研究与语用学密不可分。 第3章分析了格赖斯(Grice)语用学对话语分析的贡献。格赖斯语用学的中心概念是‘会话含义’，即讲话者的言外之意。这种言外之意不与语码相联系，它不需要通过一般的编码和解码过程获得，听话者无法直接从讲话者的言语中得出他的真正意图，只有依靠推理的过程来理解，这种推理过程应遵循‘合作原则’，格赖斯用四个准则来说明合作原则，即量的准则，质的准则，0 哈尔滨工程大学硕士学位论文 一 关系准则和方式准则。违背这些准则就会产生会话含义，而会话含义只有通 过语境才能理解。格赖斯语用学对话语分析的贡献在于它说明了理解讲话者 的真正意图取决于听话者与讲话者双方共有的语境系统。 第4章分析了商务谈判中的语言运用。在前3章的话语分析理论基础上， 我从两个层次上对商务谈判的语言进行系统分析。首先从语言表达方式，句 式结构，语言风格，交际目的等语篇层次上探寻商务谈判的语言规律性及语 言运用的策略，然后分析语境因素对实现商务谈判交际目的的重要性，说明 来自文化，社会，认知等方面的语境因素在深层次上影响着语言策略的运用。 本论文提出了一种新的分析商务谈判语言的方法，即从对语言的描述转 为解释动态中的语言运用，强调交际目的和语言策略，并同时考虑文化，社 会，认知等语境因素对谈判的影响。本文不仅揭示了商务谈判中语言运用的 规律性和话语的交际目的，同时解释了具体谈判人为实现交际目的所采用的 语言技巧和策略。本论文对指导商务谈判有一定的实用价值。