【摘 要】
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IBM公司自1995年在中国涉足中小企业市场，至今已有8年。本文试图对中国中小企业市场的现状进行分析，回顾IBM公司对中国中小企业这一特定市场的作法，与IBM公司的企业原则，文化，过去
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IBM公司自1995年在中国涉足中小企业市场，至今已有8年。本文试图对中国中小企业市场的现状进行分析，回顾IBM公司对中国中小企业这一特定市场的作法，与IBM公司的企业原则，文化，过去的成绩加以总结。 传统上，信息技术行业使用行业或者地域作为市场细分的标准，本文采用信息技术的花费和信息技术的应用程度和类型作为市场细分的标准，来探讨中小企业市场进攻策略。从客户购买行为开始，分析产品的特性，公司内部组织架构的配合，以及中国市场的通路设计。
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