人类社会自出现以来,一直有交流的需求,谈判就是一种重要的交流方式。从古希腊到现代社会对谈判下了各种各样的定义,并从谈判各方面对其做出解释。这几十年来,关于谈判学的研究发展迅速。虽然对于谈判和文化之间关系的研究在九十年代才起步,但是文化对谈判、特别是对国际谈判的作用以及它对一个国家谈判风格的影响受到了越来越多学者和从业人员的重视。那么,文化作为一个抽象的概念,它的内涵是什么?它有何种特征?它和群体之间的关系?如何区分不同文化在谈判中的表现?与此同时,随着中外交流的增加,中国和外国在各个领域的谈判越来越多,这个占世界人口四分之一的国家受到了前所未有的关注。本文在萨拉古斯研究得出的十个对谈判最有影响的文化因素的基础上,尝试着分析中国人在谈判中的主要特点,回答诸如中国人是如何看谈判的,他们在谈判中的取向,他们如何达成协议,他们喜欢何种形式的合同,他们如何看待谈判中的时间等问题。并尝试从中国传统文化的角度对中国人这种谈判风格的形成进行分析和解释。