人是企业中最重要的资本,在企业选人、育人、用人、留人等环节上,人力资源管理发挥着巨大的作用。绩效管理作为人力资源管理中不可或缺的一个环节,是推动企业战略目标实现,促进企业经营规划达成的有效管理工具。随着绩效管理在国内的不断发展,企业中对绩效管理的应用已经非常普遍,企业也逐渐认识到,没有完善的绩效管理体系,就无法激发员工的主动性和工作激情。完善的绩效管理体系是组织提高竞争力的重要路径,也是实现企业战略目标的关键工具。本文研究的对象A公司是一家以数据驱动的价值链房地产经纪公司,也是从传统经纪行业向产业互联网转型比较成功的经纪公司,其业务包含二手房交易、新房交易、租赁、金融等业务。在经纪行业中,销售人员是企业最核心的资源,也是企业能够持续发展的基础。在A公司,销售人员包括经纪人、商圈经理和营销总监,其中经纪人规模最大。随着人员规模的增长以及外部环境的变化,A公司在销售人员绩效管理中的不足开始逐渐显露出来,如何对销售人员绩效管理体系进行优化是当前A公司面临的挑战。本文基于A房地产经纪公司的发展现状及销售人员的特点,通过对国内外绩效理论和文献的梳理,结合深度访谈法和问卷调查法,对A公司的销售人员进行了针对其绩效管理体系的调研。通过对调研后的数据进行统计发现,A公司销售人员的绩效管理中存在着考核指标未与公司战略目标强关联、绩效管理体系不健全、针对销售人员的绩效结果应用单一、绩效激励作用不足等问题。针对以上发现的问题,本文首先明确A公司绩效管理体系的优化原则,该原则主要考虑到销售岗位的特点来制定,其次明确了A公司的战略目标,使用平衡计分卡和关键绩效指标对各层级指标重新分解,通过建立战略导向型指标体系,健全绩效管理流程,完善绩效结果的全面应用,提高绩效管理的激励作用四个方面进行优化,重新设计适用于A公司销售人员的绩效方案。最后,从组织、制度、文化等方面对绩效体系的优化提供支持和保障,来确保优化后的绩效方案能够落地实施,提高对销售人员的激励性。