本文以H公司的定价策略为研究对象,研究了H公司在定价过程中存在的问题,并对H公司的定价策略进行了设计和改进。首先,分析了办公用品行业的发展状况和发展趋势,近年来,办公用品行业发展迅速,中国已成为世界上最大的办公用品消费国,并逐步向一站式采购方向发展。接着分析了办公用品的竞争环境,并从配送方式、配送费用、支付方式、发货效率、退换货服务这几个方面对H公司主要竞争对手进行分析;对文具、办公用纸、打印耗材、办公设备这几个不同细分产品的竞争情况进行了比较。然后对H公司客户的销售情况、客户结构和客户利润进行分析,将客户市场进行细分,得到2个一级细分市场:“价格优先型”和“服务优先型”,再对2个一级细分市场进一步细分,分别得到2个二级细分市场:“价格驱动型”、“价值驱动型”、“便利驱动型”和“品牌驱动型”,并对不同细分市场的客户进行了分析。H公司是一家为客户提供一站式整体服务的办公用品企业。通过对H公司的现状和定价方法分析,指出了H公司在定价上存在的问题:定价目标混乱,不明确;定价决策随意性大;定价缺乏考虑市场需求情况;成本核算方法简单;定价缺乏竞争分析;定价方法过于单一。针对这些问题,对H公司的定价流程进行了设计:确定了以利润最大化为H公司定价目标;根据客户购买历史数据,建立针对每个客户的历史购买数据库,用来预测客户需求;运用作业成本法对客户服务成本进行估算;建立竞争对手产品价格数据库,分析竞争状况;确定价格。并通过案例分析,运用实例计算数据作为改进依据,对不同的细分市场客户的定价策略进行改进,并提出捆绑定价策略和订单折扣价格策略,指导H公司办公用品定价。