随着旅游业的蓬勃发展和旅游者的日趋成熟,旅游需求日益多元化与个性化,传统营销方式和手段对旅游者的吸引力日渐减弱。日益激烈的市场竞争要求旅游景区遵循“以顾客为中心”的营销理念,转变营销思路,升级营销手段,以促进旅游景区可持续发展。蜀冈-瘦西湖风景名胜区作为国家级风景名胜区和国家文化旅游示范区,其营销仍然存在国际旅游客源市场拓展不足、淡旺季旅游客源市场差异过于明显等诸多问题。笔者引入顾客价值理论对蜀冈-瘦西湖风景名胜区营销进行深入分析与探讨,对于增强景区竞争力、促进景区可持续发展具有重要意义。在理论研究方面,本文首先对顾客价值、营销战略的概念进行了界定。其次梳理了国内外学者在顾客价值理论和风景名胜区相关研究领域的研究成果,发现学界对风景名胜区顾客价值研究较少且风景名胜区营销的相关研究多以定性为主。最后对顾客价值理论、消费者行为理论和STP理论进行了详细阐述,为本文的深入研究奠定了理论基础。在实证研究方面,本文从蜀冈-瘦西湖风景名胜区的营销基础与营销条件出发,分析了蜀冈-瘦西湖风景名胜区营销引入顾客价值的必要性、营销环境、区位优势、资源禀赋、旅游业发展现状等。根据顾客价值理论设i计调研方案,并以问卷调查的形式对蜀冈-瘦西湖风景名胜区展开实证研究。综合运用描述性统计分析、方差分析、交叉列联表等数据统计分析方法深入分析蜀冈-瘦西湖风景名胜区的顾客价值感知及其行为特征,运用定性分析与定量分析相结合的研究方法诊断出蜀冈-瘦西湖风景名胜区营销存在的问题。在此基础上对蜀冈-瘦西湖风景名胜区的营销战略作出思考,明确其营销战略定位和营销原则,从而进一步提出一系列具体的营销战略:一是产品提升战略,即高度关注顾客价值,凸显旅游产品特色;二是品牌形象战略,即重视品牌形象设计与传播,提升游客品牌感知;三是市场发展战略,即增强海外宣传力度,提升海外客源市场份额;四是淡季营销战略,即关注淡季出游顾客需求,提高风景名胜区淡季旅游价值。最后从旅游营销团队、风景名胜区信息管理系统以及风景名胜区各部门协调合作三个层面提出蜀冈-瘦西湖风景名胜区营销战略实施的保障措施。