华润集团是总部设在香港的规模较大的中资企业,近几年投资的重点由国外转向了大陆.集团希望几年内在大陆再造一个新华润,形成500亿的资产规模.集团高层一直在努力寻求具备规模效应,可长期发展的行业.早在1994年,原华润五矿公司与日本,香港合资建设了年产量达120万吨的东莞华润水泥厂,该厂近几年在市场表现出色,树立了品牌."九五"期间国家对水泥行业确立了"总量控制,结构调整"的总方针,广东省去年也提出了全省水泥新布局.借此契机,华润集团重组了香港混凝土业务和内地水泥业务,组建了华润水泥控股有限公司.该文以华润水泥控股有限公司为研究对象,通过研究华润水泥的营销策略,探索华润水泥在激烈的市场竞争中,如何取得竞争优势,在两广地区占领一席之地.首先,该文介绍了华润水泥公司的组建过程,业务组成和各子公司的生产能力,资源状况以及水泥行业相关背景,包括中国水泥发展历史,现状及存在问题,国家对水泥业未来规划和政策导向.为该文后续部分的分析提供了历史背景和客观依据.其次,对水泥市场和行业环境进行了分析.从水泥的需求量,需求的价格弹性,需求结构,购买过程和影响水泥购买的因素多方面分析得出水泥市场具有明显的行业市场特征.另外,用五力模型分析水泥行业的竞争激烈程度,认为未来几年水泥业竞争将更加激烈;对竞争对手的分析,明确了公司当前和未来所处的竞争地位;利用SWOT分析工具,得出公司面临的机会大于威胁,具备相对竞争优势.最后,提出公司营销策略.利用市场细分理论分析,从公司的资源布局和竞争优势出发,公司应采取"三角形"销售区域;在产品方面则应采取通用型为主,专用和特性产品为辅的战略选择.在此战略选择基础上,从营销组合要素产品,价格,分销和促销四个方面分别分析了相对应的策略,主要有统一品牌战略,通行定价法价格策略,建立生产基地加中转库的分销系统等.然后,阐述客户管理是水泥营销的重点,通过有效的营销组合分析,提出"对等"选择的客户选择策略,并用波士顿矩阵法分析评估客户对公司的重要性,提出用不同的策略对待不同客户的观点.