本文结合协亨公司自身的特点和发展目标，对手机行业的宏观外部环境和微观外部环境作了详细的分析，随后进一步对市场作了细分，并将协亨公司的目标市场定位于上海、北京和广州的中低档机市场。最后，对协亨公司的营销组合策略作了重点的阐述。 第一章是本文的序，主要介绍了协亨公司的营销现状，提出了其存在的三点困难，一是外延式的扩张增加了管理的困难；二是出现了服务质量下降的迹象；三是外延式的扩张无法形成企业的的独特竞争力。 第二章是通过对政治因素、经济因素、技术因素、社会因素和WTO的影响五个方面的扫描，得出了宏观环境对手机零售行业发展有利的结论。 第三章是行业结构分析，作者运用波特的五力竞争模型分析了手机零售行业的竞争状况，随后，在此基础上，运用SWOT矩阵分析方法找出了协亨公司的竞争优势和劣势以及外部环境为协亨公司提供的营销机会和威胁。 第四章是协亨公司的市场定位分析，这一章中，作者首先利用地理细分将全国手机零售市场划分为了华北(北京)、华东(上海)、华南(广州)、西南(重庆)和华中(武汉)五大区域，然后利用手机价格将手机零售市场划分为了低端用户、中档和高端用户三个市场，并结合协亨公司的可能营销能力将协亨公司的市场定位于北京、上海和广州的中、低端市场。 第五章是本文的重点内容，作者运用4PS营销组合理论对协亨公司的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略作了详细的分析。 首先，“正品”是协亨公司产品策略的核心，协亨公司自从公司创立以来，一直坚持了只经销正品手机，现在，变革后的产品策略加入了售后服务也要是“正品”，服务也要做到行业第一的重要内容。 其次，“低价”是协亨公司价格策略的概括，变革后的价格策略仍然保持了这一点，并且协亨公司决定从开大店获取规模优势和选楼上或地下商场的方法这两个方面来进一步强化这一竞争优势。 西南交通大学硕士研究生学位论文 第2页 第三，“扁平化”是协亨公司的渠道策略。变革后的营销策略中利用规模优势，冲破现有渠道的约束，实施渠道扁平化策略，最终实现与生产商建立直接的供销关系是其重要内容。 最后，协亨公司决定采用大规模的报纸广告作为公司的主要促销手段，利用报纸广告的巨大影响力，实现近期的营销目标的同时，树立公司的品牌形象。 总之，协亨公司变革后的营销策略就是利用开大店，上规模来获取规模优势，避开首层铺面选楼上或地下来建立成本优势，实施渠道扁平化进一步强化成本优势，利用报纸广告树立“协亨手机”的品牌形象，结合服务质量的提升来建立“正品低价”的核心竞争力。 本文的研究结果在实践中取得了预期的效果，对手机零售商的市场运作有一定的指导意义。