市场经济的不断发展在给企业带来诸多商机和利润的同时,也引发了系列鉴于技术、地域、客户的快速扩张所产生的连带反应。更多的市场跟进者、更多的可选择产品、要求更加高的消费者,都是企业持续性创造利益的客观障碍。在竞争日益纷繁复杂的现代市场环境中,卖方市场向买方市场的角色转变对企业自身的盈利能力提出了更高的要求。当出现同类产品并存于市场的情况下,如何占有更高的市场份额是每个企业面临的关键问题。虽然从可控制成本来说,产品的研发及生产支出相比较维持客户关系费用而言更加清晰,但随着市场整体结构的进一步完善,在为客户量身定做的产品的同时,及时捕捉客户意愿,并针对不同特点的客户提供定制化服务,已经成为企业发展战略中不可或缺的重要手段之一本文研究的客户即卷烟持证经营户,或者称为中间客户。作者所在的烟草零售企业自2010年起即开展了一系列旨在加强卷烟货源分配准确率、提高经营户销售积极性的客户关系发展战略,通过全面了解客户需求来协助其做好销量预测、利润预期,借助多层次的客户培养计划,大幅度提高客户忠诚度,用有效的互动最终建立企业与客户利益共享的价值链,但由于诸多因素导致计划搁置,作者也意图通过本文在企业战略执行的重要阶段贡献自己的一点微薄之力。在实施战略的过程中作者围绕企业价值构成,对黄浦烟草客户价值进行界定。通过客户评价指标的重组给客户价值注入新的内容,并根据客户类别实施针对性的服务措施来为客户创造新的价值。