面对瞬息万变的技术革新,激烈的市场竞争环境,强势发展的家电连锁客户,日趋成熟的消费者,快速变革中的电子商务,采用以大客户为核心的管理理念是白色家电企业保持市场竞争力,实现可持续发展的必由之路。本文以伊莱克斯大客户管理为研究对象,通过分析大客户管理形成的背景,实施中遇到的问题,提出大客户管理的策略研究及发展方向,从而为白色家电企业解决实际商务问题提供决策依据。本文分为六个部分,第一部分绪论,主要介绍论文研究背景、意义、研究方法和研究内容,研究框架传达本文的研究思路;第二部分相关理论综述,对大客户及大客户管理相关理论进行阐述；第三部分,对伊莱克斯大客户管理现状及问题进行分析,通过分析提出进行大客户管理重要性和必要性;第四部分,通过对伊莱克斯大客户管理策略的设计,进一步完善大客户的管理策略,管理方法和手段;第五部分,伊莱克斯大客户管理策略实施的保障措施,通过分析研究,提出大客户管理实施中需要的执行保障;第六部分,结论与展望,对研究结果进行总结并作进一步展望。通过本文研究,得出以下结论：伊莱克斯白色家电须以与大客户建立战略性合作伙伴关系为管理核心,在数据分析的基础上,提供差异化管理和提升零售终端为解决方案,提高大客户的管理水平,最终建立高效大客户管理团队。希望通过本文的研究能够在战略上拓展和拓宽伊莱克斯大客户管理的管理思路,明晰管理策略,系统的提高管理水平和管理效率,以适应目前家电企业、家电连锁大集团及电子商务间碰撞和融合的复杂的商业格局。