随着市场竞争的日益激烈,产品、价格、市场策略等营销手段在啤酒行业的同质化程度越来越高,也越来越容易被模仿,但是基于客户管理的竞争优势则具有较高的门槛,未来的市场竞争将不再仅是产品和品牌的竞争,越来越多的啤酒企业开始重视客户管理所带来的核心竞争能力。如何提高渠道客户的运营效率、提高营销渠道协同企业达成战略目标的能力、提高面向终端客户的有效管理能力,是啤酒企业不可回避的现实问题。基于此,本文对啤酒企业的客户管理问题进行了研究,在介绍了国内啤酒行业市场格局、竞争态势、市场特征的基础上,对啤酒企业的客户管理模式问题进行了探讨,对各类管理模式的优点、不足进行了分析；总结了H啤酒客户管理的四个演变阶段,分析了各阶段的市场环境、优点、不足,并重点分析了现行客户管理模式下所存在的问题；通过上述理论的梳理和总结,本文根据H啤酒在苏州市场的实际情况,针对渠道客户管理,在构建渠道客户体系、建立战略合作伙伴关系、设立专业化经销商等方面的优化工作进行了阐述,并就因此带来的相关市场风险提出了预案；在终端客户管理方面,根据终端客户的分类及其特征,就强化终端客户拜访、服务等管理工作进行了优化分析,并以标准化工作流程、量化工作指标为原则,研究了与之相适应的销售团队管理。综上,本文根据啤酒企业的市场环境和竞争需要,分析了客户管理的基本类型和存在问题,在分析了苏州啤酒市场环境的基础上,介绍了H啤酒在渠道客户管理和终端客户管理的优化工作,为啤酒企业的客户管理和市场营销提供参考。