“企业营销组织研究”的研究对象是工业企业的营销组织的职能、结构、管理与变革规律，企业营销组织研究之目的是在系统地认识和把握营销组织类型选择的影响因素和营销组织结构变革的规律的基础上，对营销组织进行科学的设计、管理和创新, 从而为创建能够使营销能力与核心能力相匹配的营销型企业组织奠定科学而高效的营销组织基础，以便培育、维护和更新企业可持续的竞争优势。（“工业企业营销组织”简称为“营销组织”） 一、本论文的理论结构和主要内容 营销组织研究是以营销组织概念摸式MO1为基础，以企业能力匹配论为指导，以研究营销组织模式MO1的职能、结构和变革为主体，以创建营销能力与核心能力相匹配的营销型企业组织MO2为目标的。本论文由九章组成，可以划分为“导论”、“本论”和“结论”三部分（如下图所示）： 第一部分，称为“营销组织研究的导论”，包括第一章和第二章。第一部分作为“导论”为营销组织研究奠定了概念基础，提供了分析模式，确立了营销组织研究的指导思想和理论主线（即企业能力匹配论）。 “第一章：概念界定、文献综述和分析摸式”以对营销组织研究的“营销”和“营销组织”两个核心概念的辨析为出发点，通过对企业组织理论和营销营理理论的文献综述，界定了三种营销组织模式概念，即“MO1营销组织=营销部门＋销售部门＋营销渠道”、“MO2营销组织＝营销型企业组织”和“MO3营销组织=企业间营销联盟”，明确了“营销组织研究”的对象（即M01）和目的（即MO2）; 根据企业组织文献综述提出了企业组织类型的新分类，即在商品供不应求市场格局下以追求生产率为中心目标的“生产型企业组织”和 论文摘要在商品供过于求市场格局下以追求营销率为中心目标的“营销型企业组织”；提出了营销组织研究的FSP静态分析模式，即“影响因素——营销组织结构——营销绩效”和TFS动态分析模式，即“时间演进——影响因素——营销组织结构”。 “第＿章：企业能力匹配论与企业组织类型”从企业应具备的基本功能出发提出了“企业能力匹配论”，分析了广义企业能力匹配论（即企业的研发、生产、营销。管理等功能之间的协调配合状态）和狭义企业能力匹配论的概念（即企业的生产与营销两大功能之间的协调配合状态），并从企业能力匹配的角度出发分析了生产型企业组织和营销型企业组织的能力匹配特点以及营销组织研究和营销型企业组织的关系。 第二部分，称为“营销组织研究的本论”，由第三章至第八章组成。本论部分以“企业能力匹配论”为指导，从“MOI营销组织。营销部门＋销售部门＋营销渠道”的概念模式出发，运用FSP分析模式，分别对营销部门、销售部门和营销渠道进行了深入的理论分析。 “第三章：营销部门研究”首先分析了广义营销部门概念（即包括了销售部门）和狭义营销部门概念（即不包括销售部门），然后从狭义营销部门概念出发，分析了营销部门应具备的职能、功能和构成；介绍了营销部门在U型企业组织中的地位演变、组织形式以及与企业其它部门的组织冲突；探讨了影响营销部门在u型企业的各个事业部中的地位。营捎功能分散和营销相对权力的各种因素。 “第凹章：销售部门研究”分析了销售人员与营销人员、销隼部门与营销部门的职能区别，介绍了销售部门的组织形式、销售报酬制度形式。销售激励制度模式和适用原则。 第五章至第七章分别研究了营销渠道的设计。管理和创新。“第五章：渠道的模式和设计”首亢对营销渠道模式进行了系统分析和归纳：按照制造商是否直接向消费者或用户销悻产品，营销渠道类型可以归结直接渠道和间接渠道两种模式；按企业对渠道组织产权拥有和控制的程度划分，分销渠迢可以划分为松散型渠道系统、垂直协调型渠道系统、横向联盟型渠道系统和复合型渠道系统四种摸式。其次，介绍了渠道设计决策的程序，系统地总结了影响渠道模式选择的各种因素。第三，从系统论的观点探讨了如何对营销渠道进行网络化设计和建设。 “第六章：渠道的管理”分析了渠道和网络中成员之问的合作、冲突以及竟争的关系，介绍了以价格政策为核心的渠道成员管理政策体系和与营销渠道相配合的物流管理。 “第七章：渠道的整合创新”分析了营销环境变迁对渠道变革的影响以及中国营销渠道变革的现状特点，探讨了营销渠道和营销网络的整合与创新的策略、步骤和方法。 “第八章：Internet与营销组织”分析了信息技术发展与营销组织演变的关系，重点探讨了以计算机为核心的现代信息技术（Internet）对营销部门。营销渠道和营销管理的重大影响，介绍了作为电子商务重要织成部分的网络营销的特点、作用和策略。 第三部分，称为“营销组织研究的结论”，由第九章组成。 “第儿亭：核心能力、营销组织与营销型企业”分析了营销能力与核心能力的关系，探时了创建营销型企业组织的策略和方法，介绍了评价营销型企业的定性的组织标?