通信行业是国民经济体系中不可或缺的大行业之一，相关细分产业众多，在经济体系中占有重要的地位，本文探讨的基站天线行业是整个通信设备行业众多细分行业其中的一个，是移动通信行业中必不可少的重要细分行业，基站天线产品的最终用户为移动通信运营商，按照销售方式的不同，可以分为直接销售和间接销售，本文选取的探讨问题为间接销售，探讨如何基于A公司的实际情况对通信系统设备商进行有效的大客户营销。　　 本文选取的目标客户为中兴通讯股份有限公司和华为技术有限公司，这两家公司是目前位列通信设备行业前列的企业，有如下特点：①基站天线采购规模大，采购额逐年上升。②采购流程规范。③影响实际采购决策的因素复杂。　　 本文选取的探讨对象A公司的特点是：⑴企业规模不大(总员工数量<400人，年营业额小于6亿人民币)。⑵企业所拥有在业内领先的基站天线产品核心技术。⑶在基站天线业界内有相当知名度，全球范围内仅在大洋洲，东南亚等部分地区的移动通信运营商中有一定知名度，在其他地区的运营商中知名度不高。目前A公司存在的主要问题是近两年在目标市场实现的销售额与目标市场本身的增长不成比例，遇到了扩大销售额的瓶颈，需要采取措施尽快打破瓶颈，争取在目标市场中获得更多份额。针对A公司目前存在的主要问题，运用大客户营销，组织间营销，关系营销等理论基础，面对采购流程规范，但实际采购决策时影响因素多样化的复杂采购环境制定营销策略，从而提升对此类客户的销售业绩。同时，本文研究结论对其他与A公司相似的公司针对类似目标客户时应采取的营销策略也有一定的借鉴意义。