本文通过对杭州鸿雁电器有限公司在甘肃市场经营环境的分析，总结杭州鸿雁公司在甘肃市场的分销体系存在的问题，并找出鸿雁公司产品在甘肃市场占有率低的原因。同时，针对存在的问题提出了改进的思路与对策，即建立合理的分销渠道的架构体系。通过与行业内其他较成功企业的分销体系进行比较，发现照鸿雁电器公司的分销体系的层次太少，幅度太窄。同时现有经销商的实力均比较弱，市场覆盖面较小。甘肃经销商只做工程项目，不做零售，放弃了广大的零售客户，零售的比例与工程相当的局面形成很大的反差。就鸿雁电器公司本身来讲，对于甘肃市场不重视，市场投入太少，从而导致了鸿雁电器公司在甘肃的市场销售不利的局面。若要改变目前不利的状况，必须在甘肃地区建立合理的分销渠道的架构体系，优化分销体系中的层次和幅度，开展市场终端销售。进一步明晰甘肃市场定位，增加在甘肃地区的市场投入。选派优秀的区域负责人领导甘肃地区的市场营销工作，优选鸿雁公司发展方向的渠道成员，搞好对渠道成员的激励与评估。加强渠道管理，处理好公司与经销商之间的关系，以提升产品在甘肃市场上的销售。