近年来,随着我国社会经济的大力发展和人民生活水平的不断提高,肉蛋奶的消费与日俱增,逐渐由“副食”转变为实际的“主食”地位。但是长期以来中国养殖业一直是散养为主,规模化程度不高,小户散养方式所固有的生产粗放、信息不灵、防疫条件差、标准化程度低、良种化程度不高等问题,严重制约了产业的持续健康发展。在政府的有效引导和行业自身的调整过程中,标准化规模化集约化养殖得到了明显的提升。尤其是近几年来,规模化发展迅速,截止2013年,畜牧业整体规模化程度已达50%以上,并且成长起一大批如雏鹰农牧、中粮养殖、温氏集团等优秀的专业化养殖集团,家庭散养形式将逐步退出历史舞台,被规模化养殖所取代。兽药行业作为养殖业的支撑产业,近十年来得到了长足的发展,2012年全国兽药总产值达到730亿元人民币,成为继美国之后的第二兽药消费大国。但是长期以来中国兽药生产企业的特点是规模小、数量多,全国目前在册的兽药生产企业近1800家,规模以上企业(年产值千万以上)仅600余家,年产值亿元以上企业不足80家,而且多为生物制品企业。可见,长期以来,兽药行业都处于小散乱的产业格局,一大批小散乱的兽药生产企业服务于一大批散养的养殖户,极不利于行业的持续健康发展。目前,随着畜牧业集团化、集约化、规模化、标准化的发展,兽药企业要想异军突起、脱颖而出,就必须顺应畜牧业规模化发展之大势,密切关注和服务于集团化客户,并与之形成紧密的战略合作关系,方能顺势而上,得到突破性的发展。本文在战略管理、市场营销等学科理论基础上,结合企业实际状况,通过大量的市场调研和内部论证,着重分析了企业内外部环境和自身优劣势,重构企业价值链,分析当前形势下企业成功的关键因素,重新进行市场细分,确立以集团客户为重心的目标客户群定位,认真分析集团客户的价值需求,倾力实现集团客户价值,在研发上侧重集团客户产品需求,严格规范组织生产管理,构建了客户管理体系,探索适合集团客户开发的市场营销及客户服务措施,形成了一系列关键操作流程和战略实施的保障体系。文中论述了集团客户开发的必要性及可行性,并梳理出系统化运作方案,旨在引导企业有序高效地实施集团客户开发战略,从而推动企业稳健发展,适应行业变化,以期更好地服务于畜牧业健康发展,迈上一个新的台阶。