近年来，随着科学技术迅猛发展，铁路运输的技术装备也在不断向现代化方向快速迈进。尤其是作为铁路运输“火车头”的机务部门，更是对机车车辆提出了实现标准化、系列化、模块化、信息化的“四化”要求。为此，铁道部在机车装备上进行了上百亿的投入，仅机车电器的更新改造投入就达11.3亿元。 哈尔滨同心科技有限责任公司是刚刚成立两年多的民营科技企业，拥有自主知识产权的机车电子继电器产品在2004年开始推向市场，在与国内外机车继电器厂家激烈的市场竞争中，利用产品自身的优势，勉强打开了一部分市场，拥有了立足之地。但是，已占领的市场和广阔的市场空间相比是微不足道的，一方面原因是产品推出时间短，没有获得市场的广泛认可，更多的原因在于同心机车继电器产品的营销工作缺乏系统性，并且存在很多的不足。 本文首先对影响同心机车继电器市场营销的宏观环境、市场需求状况和总体竞争形势进行了深入的分析，明确了同心公司面临的市场机会和挑战，为进一步对同心公司营销策略的研究奠定了一定的基础。随后本文对同心机车继电器现行营销策略进行了系统分析，明确了同心机车继电器产品在市场营销工作中存在的优势，指出了继电器的整体质量不高、产品开发工作不利、分销渠道布局不合理等不足，这些不足是造成同心机车继电器市场营销进展缓慢的主要原因。本文运用作者所掌握的市场营销理论，结合机车继电器产品市场营销的特点和同心公司的具体情况，确定了同心机车继电器的目标市场和市场定位，提出了改善同心机车继电器市场营销状况的营销策略，如加大新产品开发和生产设备更新的投入以提高继电器品质的产品策略；对不同客户采用多方式定价进行竞争的价格策略；重直销的分销策略；保持关系营销，加强对直销人员激励的促销策略等。