2008年,中国实行了“4万亿”经济刺激计划,基建项目持续扩大,工程机械得到长足的发展,但随着近几年国家对基础建设投入的减少,以及全球经济低迷,增长乏力,中国工程机械行业遭遇“新常态”,工程机械企业不可避免地遭遇了低位运行,国内的工程机械产量达到饱和,产能过剩,市场由卖方市场变为买方市场,所有主机厂在市场上对客户资源的竞争日趋激烈,争夺的焦点聚焦在高价值大客户上。X公司作为工程机械行业的配套企业中的一环,企业原有营销模式在本次的市场经济低位运行中面临挑战,亟待调整与完善,以应对当前的市场状态,这既是选题背景也是本文的研究意义所在。正是在上述背景下,本文作者以多年的工作经验,应用所学的战略管理和营销管理方面的相关理论,以X公司基于大客户购买行为的营销策略为研究对象,通过分析实际事例、各类历史数据和图表,找出公司客户营销工作中存在的问题,通过对柴油机行业特征、X公司现行客户营销管理模式分析及X公司的大客户购买模式的分析,进一步对X公司的市场进行了细分,并在此基础上,分别从大客户价值贡献、大客户购买决策过程、大客户购买影响因素、大客户价值挖掘和提升几个方面,建立了针对X公司新的大客户购买行为的营销策略。本文针针对X公司大客户购买行为的营销策略的提出,希望能为国内相似行业大客户的营销策略研究提供理论借鉴。