随着电子商务的快速发展及消费者对直销渠道的接受与日俱增,上游供应商除依赖第三方零售商外,也可能开辟直销渠道,从而与它们原有的零售商在零售市场展开竞争.这样的竞争在文献中通常被称作“供应商直销”.本文针对供应商可同时通过零售商的分销渠道及自营的直销渠道向终端顾客销售产品的热点问题,重点研究了实践与理论研究中最为常见的供应链契约—收益共享契约对供应商直销动机及链上成员决策的影响.全文共分六章,其中第一章介绍了论文的研究背景,研究意义,研究内容及主要创新点;第二章分别对相关的文献进行总结和评述.第三章以单供应商与单零售商组成的供应链系统为研究对象,探讨了当链上成员通过非线性价格契约交易时,收益共享与谈判权力对供应商直销的影响,其中供应商可通过其直销渠道,或零售商的分销渠道,或同时通过这两种渠道销售产品.两个企业通过双边议价确定非线性价格契约的参数(即供货量及批发价).为更好地统一双方的行为,它们可通过收益共享契约分享零售商的销售收入.结果发现,与集中式决策的相比,基于收益共享的非线性价格契约能增强供应商的直销动机,并能协调供应链.并且,供应商直销成本和产品替代性的增大能同时增加两个企业的收益.同时,在供应商直销下,收益共享可增加分销渠道的供货量并减少直销渠道的供货量,能提高双方的收益并减弱供应商的直销动机.与已有的研究不同,供应商直销总会损害零售商,但这对供应商的影响则取决于其谈判权力和直销成本的大小.再者,开辟未激活的直销渠道能提高分销渠道的供货量并使零售商受损,这对谈判权力较弱的供应商有利,而对谈判权力较强且直销成本很低的供应商有害,但这总会降低供应链系统的总收益.最后,当供应商的直销成本较低时,有直销能力的供应商总能增加消费者剩余.此外,本章还考虑了两个模型拓展,包括消费者更加偏好于零售商渠道产品的情况,以及供应商在两家企业商定分销渠道供货量之前宣布其直销渠道供货量的情况,发现本章主要结论仍然成立.第四章考虑了一个由单个供应商与单个零售商组成的供应链系统,探讨了零售商驱动下的收益共享对供应商直销的影响,其中供应商可通过其直销渠道,或零售商的分销渠道,或同时通过这两种渠道销售产品.两个渠道的产品可完全替代.为进一步统一双方的行为,零售商主动向供应商共享其分销渠道的收益,然后双方通过批发价契约交易.研究表明,若供应商没有直销能力,零售商不会分享收益.并且,只要供应商有零售劣势,供应商总会通过零售商的分销渠道销售.当供应商的直销成本不太高时,零售商会通过收益共享以遏止供应商直销,这在直销成本中等时,能同时提高双方的收益.再者,当供应商威胁直销时,在其直销成本中等时,其成本的进一步增加能提高供应链系统的总收益;此外,供应商威胁直销能增进消费者剩余,提高系统总体收益.然而,当仅当直销成本等于某一定值时,零售商提供的收益共享才能协调供应链,否则,它无法协调供应链.此外,本章还考虑了三个模型拓展,包括链上成员通过双边议价确定批发价的情况,双方同时决策订货量的情况,以及供应商比零售商先决定订货量的情况,发现本章主要结论仍然成立.第五章将第四章的研究从两个渠道的产品可完全替代的情况,拓展到不可完全替代的情况.同样地,为更好地统一双方的行为,零售商首先主动向供应商共享其收益,然后双方通过批发价契约交易.研究表明,收益共享能使分销渠道供货量增加,直销渠道供货量减小,并使供应商的直销动机减弱,但不能实现供应链的协调;重要的是,在产品替代度或供应商直销成本较低时,零售商会通过提供恰当的共享比例使两个渠道并存;反之,零售商会提供足够大的共享比例,以诱使供应商放弃直销;当供应商的直销成本较低时,进一步提高该成本能提高供应商的收益及供应链系统的总收益;同样地,本章证实了当产品的替代度较低且供应商的直销成本较高时,双方都能从供应商直销或威胁直销中获益.最后,供应商直销或威胁直销总能提高供应链系统的供货量,进而提高消费者剩余,同时提高供应链系统整体的收益.第六章总结了全文的主要结论,并指出了本文的存在的局限性及可供进一步研究的方向.本文的创新点主要体现在以下三个方面:(1)分析了上下游企业通过议价确定非线性价格参数时,收益共享下供应商直销对链上成员决策与收益的影响,证明了供应商直销或威胁直销总会损害零售商,但供应商能否从中受益取决于其谈判权力和直销成本.并且带收益共享的非线性价格契约可完美协调供应链.以往的大多研究都表明供应商直销可能也会对零售商有利,并且供应商总是能从直销中获益,本文上述的发现与以往的研究不同.此外,本文的研究表明,收益共享可增加分销渠道的供货量并减少直销渠道的供货量,能提高双方的收益并减弱供应商的直销动机.其次,与集中式决策的相比,基于收益共享的非线性价格契约能增强供应商的直销动机,并能协调供应链.再者,供应商直销成本和产品替代性的增大能同时增加两个企业的收益.并且,当供应商的直销成本较低时,有直销能力的供应商总能增加消费者剩余.最后,当基础模型中的一些假设(如产品的不对称替代及订货时序)改变时,本文的主要结论仍然成立.(2)探讨了直销与分销渠道的产品可完全替代下,零售商主动共享收益时供应商直销对链上成员决策与收益的影响,揭示了零售商总会通过收益共享遏止供应商直销,这在供应商的直销成本不高时能同时改进双方的收益.目前已有的研究大多都旨在研究供应商直销对供应商原有决策的影响,而没有考虑零售商的主动应对策略.因此,本文上述的发现可为零售商主动应对供应商直销的问题提供有益的参考.此外,本文的研究结果还表明,若供应商没有直销能力,零售商不会分享收益;并且,只要供应商有零售劣势,供应商总会通过零售商的分销渠道销售.再者,在供应商威胁直销下,当其直销成本中等时,该成本的进一步增加能提高系统的总收益;此外,供应商威胁直销能增进消费者剩余,提高系统总体收益.然而,仅当供应商的直销成本等于某一定值时,零售商提供的收益共享才能协调供应链,否则,它无法实现供应链协调.最后,我们考虑了三个拓展,包括链上成员通过双边议价确定批发价的情况,双方同时决策订货量的情况,以及供应商优先决定订货量的情况,其结果验证了本文主要结果的鲁棒性.(3)研究了两个渠道的产品不完全替代下,零售商主动共享收益时供应商直销对链上成员决策与收益的影响,证实了当产品替代度或供应商直销成本较低时,零售商会通过共享收益使两个渠道并存;反之,他会通过收益共享诱使供应商放弃直销;并且双方都可能从供应商直销或威胁直销中获益.目前已有的研究大多假定直销与分销渠道的产品可完全替代,然而现在中有的顾客偏好于直销渠道,有的偏好于实体店;且没有考虑零售商主动应对供应商直销的策略.本文的发现可为零售商主动应对供应商的直销威胁提供有益的参考.此外,本文的结果还表明,收益共享能使分销渠道供货量增加,直销渠道供货量减小,并使供应商的直销动机减弱;并且,当供应商的直销成本较低时,进一步提高该成本能提高供应商的收益及供应链系统的总收益;然而,零售商驱动下的收益共享不能实现供应链的协调;最后,供应商直销或威胁直销总能提高供应链系统的供货量,进而提高消费者剩余,并提高供应链系统整体的收益.