跨文化沟通和谈判,是跨国项目管理中的关键一环,这一方面的失误不仅影响项目的效率或效果,造成进度的滞后或成本上的损失,甚至可能决定项目的生死。针对跨文化谈判和沟通的研究众多,而吉尔特·霍夫斯泰德的文化维度理论,是其中的经典之一。霍夫斯泰德的文化维度理论中,大多都与国际商务谈判有密切的关系：如长期取向、不确定性避免、个人主义、权利距离等等。而在西方国家中,澳大利亚无论从政治还是经济角度,对中国都是一个重要的国家。澳大利亚与中国之间在铁路行业的贸易,也是双边贸易中飞速发展的一个重要组成部分。因此,采用霍夫斯泰德的文化维度理论,研究铁路行业里,中国对澳大利亚采购项目中的沟通谈判得失,是很有必要的。本文首先分析跨文化沟通、项目管理、中澳经贸关系等方面的文献,回顾跨文化沟通的历史沿革,论述其在项目管理中的重要性,以及分析中澳之间经贸沟通谈判的重要性。然后,本文从笔者五年来作为项目经理在中澳之间数十个铁路项目中的谈判记录,选取出69个有代表性的案例,并按照霍夫斯泰德文化五维度以及谈判的不同阶段对案例进行分类,对每个案例的谈判策略予以评价,筛选出各谈判阶段中,影响谈判成功率的主要因素,并结合项目管理理论,提出改进建议和解决方案。之后,本文进一步为中方的谈判者建立一个对澳采购项目沟通和谈判的因素分析体系。采用问卷结合模糊综合评价法和层次分析法,将各个谈判阶段中的因素进一步筛选,且按照重要性进行排序。最后为中方谈判人员提出有针对性的、策略性的建议和对澳谈判话术。本文采用霍夫斯泰德的文化维度理论,分析和研究中国对澳的铁路采购项目中,沟通和谈判的经验教训,提炼出主要影响因素,希冀提供给对澳的中方谈判者以多方位的战略战术指导,理解澳大利亚商务文化,并从差异中看到合作的价值,为项目取得最佳的结果。