对通信企业而言,大客户至关重要,甚至上升到了战略性资本的范畴,他们是通信运营商竞争的基本,随着国家电信改革的深入,大客户的竞争愈加激烈,在这样的背景下,福建移动德化分公司要能够获得大客户市场的巨大份额,必须遵循科学的营销理论的指导。基于此,本文以营销理论分析并指导当前福建移动德化分公司大客户关系营销,分析营销现状、存在的问题,并提出了基于大客户营销理论的营销策略。首先,论文在理论基础上,分析了福建移动德化分公司大客户营销存在一定的问题。福建移动德化分公司在大客户关系营销的理念、营销队伍建设、客户识别与管理上相对滞后。一是缺乏对市场信息的掌控与分析；二是客户细分粗放；三是客户识别瓶颈；四是团体产物难以满足需求；五是缺少大客户关系管理的实力。其次,论文重点福建移动德化分公司大客户营销策略的设计。首先是市场反应速度策略,一是加快完成省、区、市、县层级化大客户专职服务体系建设；二是重新优化大客户关系营销组织职能与设计；三是集团营销队伍销售、服务分离,创建专门的大客户服务团队；四是建立大客户等级服务标准和服务模式；五是针对大客户关系营销人员创新激励模式。与客户建立关联策略；一是提升专业性；二是加强大客户工作的细分；三是产品差异化。关联营销战术：一是成立多渠道营销体制；二是加强服务营销,提升服务大客户的能力。提高客户让渡价值策略：一是增加客户购买的总价值；二是降低客户购买的总成本。最后,论文提出了福建移动德化分公司大客户营销策略的保障措施。当前的通信市场上,竞争愈加白热化,中国移动福建德化分公司要想在竞争中占据一席之地,就必须要处理好大客户营销问题,为了在大客户营销上取得进展,必须要创新方案,以便于营销关系的合理发展。本文的大客户营销关系方面的论述主要从以下方面展开,即,相关制度、人才、技术与企业文化方面的保障。在大客户关系营销能力构建方面,中国移动福建德化分公司务必要意识到这是一个系统工程,对于公司大客户营销策略改进的实施,需要从企业全方面的进行改革,加强大客户服务团队管理,树立以客户为主导的营销策略,才能获得组织整体绩效提升与市场占有率等预期结果。