从2003年起,我国的LED产业迎来发展的大好时机。随着深度推进“国家半导体照明工程计划”和十一五“半导体照明产业化技术开发”专项计划,“十城万盏”项目的规划和“半导体照明基地”的大幅度设立,中国的LED行业在不同的区域上也实现了大丰收。十年磨一剑,在中国政府出台的一系列政策的大力支持之下,加之中国经济近年的稳健发展,LED市场基本达到空前的水平而且会保持迅猛的增长势头。这一系列的变化与发展不但吸引海外LED巨鳄们的青睐,更激起中国区域性照明厂商乘势崛起的企图。中国LED产业也正式进入白热化阶段。LY公司的LED产品主要是以出口为主,欧洲市场的出口份额占到了公司照明产品出口总额的80%,因此本文将重点针对LY公司欧洲市场来展开研究。尽管海外市场是公司的主要市场,而且目前公司的国内市场开拓得如火如荼。随着全球市场的开放,竞争也日益激烈,此外,顾客在购买产品的过程中,逐渐趋于理性。产品同质化成为这个阶段整个行业不得不面对的一个问题。传统工业以产品为主导的营销模式就成为企业成长的瓶颈。要想在LED领域收获更大,营销问题该如何解决,成为LY公司领导层急迫需要解决的问题。为了更好地拓展国内外市场,公司意识到结合工业品营销特点及客户的需求来制定方案的解决方案式营销越来越具有适用性。本文将基于这一营销理念尝试提出适应于LY公司LED产品的解决方案营销策略创新研究。本文先从LY公司的LED产品入手,介绍其产品的特点和主要产品线,接着分析了LY公司在欧洲市场的发展情况和遇到的问题,通过这些问题,提出了新的营销思路—解决方案式营销。也对LY公司的市场环境进行了分析,以需求方面的因素为基础,重点介绍了LY公司在欧洲市场的相关状况,如宏观环境和消费者行为等。根据这些影响LY公司在欧洲市场需求的因素出发,深入分析LY公司在欧洲市场未来要选择的营销策略。根据欧洲市场客户的消费行为的特点,作出分析并提出了STP战略。第五章重点分析了基于4R理论的解决方案流程,对这些流程进行了梳理。第六章就根据这些流程,结合LY公司的实际状况,制定解决方案营销的策略。文章的最后一章补充了让这个解决方案营销实施要做的相关保障措施。