近年来,为了应对市场经济形势变化,市场主体纷纷强化客户关系管理工作,来适应更加激烈的市场竞争环境。GTJA证券山西分公司先后进行了数次对机构客户关系管理工作的重整优化,建立了基本与证券行业发展相适应的机构客户管理体系,为GTJA证券在山西省布局发展奠定了坚实基础。但是,随着社会经济发展、宏微观政策变化、市场经济体制健全完善,GTJA证券山西分公司机构客户管理与机构客户定位清晰、机构客户分类科学、机构客户服务高效的服务型券商还有很长的路要走,不断优化机构客户管理仍要进行。面对当前券商行业发展现状,与机构客户管理预期目标相比,GTJA证券山西分公司机构客户管理弊病存在机构客户管理思想和理念执行不力、机构客户关系管理系统集成度偏低、机构客户关系管理服务流程粗放、机构客户关系管理缺乏奖惩机制等深层次原因,很大程度上制约了GTJA证券山西分公司的稳定持续健康发展。本文系统阐释了客户关系管理的概念和内容,以及客户关系管理的功能和目标,为深入梳理GTJA证券山西分公司机构客户管理优势、查找存在问题、分析深层次原因、给出合理化建议提供了强有力理论支撑。本文合理使用比较研究法,通过横向和纵向两个维度梳理出了GTJA证券山西分公司品牌优势突出、从业人员素质较高、风险管理体系严密、机构业务面广量大等在机构客户关系管理方面的优势所在。运用个案研究法深入剖析了GTJA证券山西分公司机构客户定位不够清晰、机构客户分类管理落后、机构客户服务千篇一律、机构客户信息管理混乱等问题及其原因,有针对性地提出有效践行客户为中心理念,完善机构客户服务细节,强化机构客户服务关怀,改善机构客户绩效考核;充分细化机构客户关系管理方案,科学划分机构客户类别,精准定位机构客户属性,精心优化机构客户服务流程;不断强化信息技术建设,完善MATRIX系统管理功能运用,发挥PB交易系统业务集成作用,彰显百事通全连接系统及时客户服务效用;深度优化机构条线组织结构,加强机构客户渠道建设,促进省内营业网点转型,培养专业化客户服务人才队伍等具体措施,以期进一步优化GTJA证券山西分公司机构客户关系管理。