论文部分内容阅读
营销渠道是企业与客户之间沟通的桥梁,是联系客户的重要纽带,因此,在市场营销中,营销渠道扮演着重要的角色。作为载体,渠道承担着确保整个营销过程畅通的责任。任何一个企业,无论其产品如何优质,价格如何低廉,没有优质的营销渠道,客户就无法获得产品和服务,而企业也无法实现其产品和服务的价值。所以说,营销渠道的规划和管理是增强企业竞争力的重要手段和长期战略。随着通信技术不断进步,通信行业也取得了突飞猛进的发展,行业的重组和3G牌照的发放,使中国通信行业正式进入3G时代。通过对现有资源的有效整合,三大运营商同时进入全业务运营时代。市场环境突变导致运营商之间的竞争日趋激烈,全业务运营后,产品同质化,价格差距缩小,服务质量相近,各方面因素大同小异,而唯一无法复制的只有渠道。因此,营销渠道对于电信企业来讲尤为重要。重组之前,中国移动凭借优质的网络、卓越的服务,始终引领着行业的发展。而重组之后,面对市场环境的变化,网络技术的发展、政策法规的监管等一系列机遇和挑战,如何适应市场环境,提升核心竞争力,继续保持行业领先优势是函待解决的问题。本文以营销渠道相关理论为基础,从工作实际出发,介绍了在不同发展阶段的营销渠道发展模式,同时介绍了铁岭移动公司的基本组织架构、市场情况以及营销渠道现状,通过全面客观地分析铁岭移动面临的市场环境和渠道现状,结合全新的市场环境,指出现有营销渠道存在结构布局不合理、营销能力弱、忠诚度低、服务质量差等问题。在实际运营过程中,综合运用“SWOT”分析法,详细分析了自身的优势和劣势,指出了今后面临的机遇和威胁。同时提出“渠道转型”理论,并指出铁岭移动在“渠道转型”中实施“星级管理”,调整酬金结构等具体的操作步骤和方法。通过分析电子渠道、自有渠道、社会渠道、区域中心存在的问题,提出了加强电子渠道宣传、加快自有渠道建设、加强社会渠道管理、重视区域中心考核等一系列切实可行的管理提升策略。最后,为确保各项工作的顺利开展,提升工作执行力,针对具体工作提出策略实施的措施和保障。