摘要：工程机械制造业是国家的基础支柱产业,其发展水平是一国工业化程度和国民经济实力的重要标志。过去几年,该行业进入黄金发展时代。但随着金融危机的爆发,经济持续低迷,该行业市场需求不足,出现产能过剩等现象；工程项目萎缩且金融政策紧缩,下游企业资金收紧,逐渐暴露出该行业销售模式的弊端,使得工程机械制造商陷入应收款项居高不下的困境。本文以中联重科为案例,首先分析该企业的应收款项现状及其对现金流和利润质量的影响,涉及应收款项周转率等多项财务指标；其次,结合内外部因素对中联重科应收款项困境进行深层次的剖析,其中内部影响因素为应收款项前期控制不足、激进的信用销售模式和规模扩张的经营战略；外部影响因素为工程机械行业的产能过剩和严重的产品同质化现象。通过应收款项困境的成因分析可知,解决该困境的对策应从多方面综合考虑。良好的应收款项管理,可降低呆坏账损失,提高利润质量；将产品转化为现金,营销是关键,利用观念营销和转变销售人员观念,可避免非理性地促销；充分挖掘客户内在需求、加强售后服务管理,增强客户满意度与忠诚度,从而提高客户份额；技术创新是使需求转化为现实的关键,产品智能化和关注节能环保,有利于实现产品的差异化；开拓广泛的市场空间,有助于消化中联重科多余的产能。这些对策建议期许为中联重科走出应收款项困境提供参考。