关系营销本质上代表了一种典型的营销转变——由以获取/交易为中心到以保留/关系为中心的转变。关系营销是一种经营理念,也是一种策略指南,它注重于保持和改善现有顾客而不是获得新顾客。基于这种假设和如下事实——保留一位当前的顾客通常要比吸引以为新顾客成本低的多,所以当前许多市场工作者热衷于研究有效保留顾客的策略。本文就是在把握关系营销理论的基础上,结合当前A餐饮企业已拥有众多消费群体的市场现状,提出了今后营销活动的主题,即实现关系营销理论在A餐饮企业中的应用。为了实现理论在既定环境下向实际应用的转化,本文主要从以下几个方面对此做了详细论述和有益探索:1、绪论。首先阐明了论文的选题背景及现实意义。关系营销是20世纪80年代兴起的一个营销理念,是对原有的交易营销的颠覆,它更能适应竞争日益激烈的买方市场。其次,对关系营销理论的代表性观点进行了简要介绍,重点介绍了六市场模型、本质特征和基本模式。再次,介绍了餐饮企业实施关系营销的必要性。伴随着关系营销理论逐步成熟,其对实际工作的指导意义受到了各行业的重视,尤其是像A餐饮企业这样以提供有形产品和无形服务的企业,开展关系营销活动显得更加必要。最后,对本文的研究思路、方法和研究工具进行了简要介绍。2、A餐饮企业实施关系营销的背景分析。首先是对A餐饮企业背景的阐述,因为只有正确地认识自己所处的位置,企业的经营活动和营销策略才会有的放矢。其次是对A餐饮企业的内部市场进行分析。这也是包括A餐饮企业在内的很多企业常常忽视的一个市场。其细分市场包括三个层面:从事企业基本活动的核心层,提供相关支持的辅助层以及由股东构成的影响层。再次,对A餐饮企业外部市场进行了细分。包括:(1)顾客市场:其细分市场包括个体消费者市场和组织消费者市场两类。(2)竞争者市场:其细分市场为:现有竞争者、潜在竞争者以及替代品生产者。(3)流通市场:其细分市场为:供应商市场、分销商市场和市场中介组织。(4)影响者市场:主要包括细分市场的政府、社区及其他公众。3、分析了A餐饮企业现行营销策略存在的问题及原因。目前该企业的营销思维还停留在过去的交易营销上,存在很多问题。诸如对内部员工的忽视、不注重提高顾客的忠诚度、营销渠道单一等等。其原因主要是企业对开展关系营销重视度不够而且各部门之间行动上的不统一。4、重点从A餐饮企业开展关系营销活动所面临的五个市场的关系营销策略展开研究。第一是内部市场,其关系营销策略的核心就是确保员工满意,尤其是千方百计留住核心员工。第二是顾客市场,其关系营销策略的核心就是在确保顾客满意度的前提下提高顾客的忠诚度。为此,A餐饮企业首先必须树立以顾客为中心的经营理念,其次要了解顾客的需要并及时满足,这就要求企业建立完善的顾客数据库,为开展关系营销提供信息平台。第三是竞争者市场,现代市场经济下的企业竞争是激烈的,但并不代表是血淋淋的、你死我活的竞争,而应是在合作与共赢的基础上的竞争。为此,A餐饮企业应该积极地向强者虚心学习,给弱者耐心帮助,遵守市场游戏规则,建立互信机制。第四是流通市场。A餐饮企业的分销渠道目前很不完善,本文为其提出了一些建议和措施,主要就是通过电子商务,扩大企业的销售网络,提高企业的知名度和美誉度。第五是影响者市场。关系营销是企业处于社会营销背景下的一种营销行为,它要求企业以对消费者和整个社会负责任的态度实现经济效益、社会效益和环境效益的统一。为此,企业必须和影响者市场处理好关系。本文从企业的广告宣传、实施便民措施、开展公益活动等方面为企业开展关系营销提出了建议。总之,A餐饮企业如果能在今后的营销实践中,坚决贯彻关系营销理念并不折不扣的贯彻下去,必将会收到良好的效果,提升企业的营销能力和经营效果。