大客户销售团队作为公司核心团队贡献较高的业绩收入和利润,对公司核心指标的完成起着决定性作用。改进大客户经理的培训问题,是提升企业经济效益,实现企业逆势增长的最佳途径。本文选择爱陶公司大客户经理的培训作为研究对象,通过文献分析,找出企业培训的常见问题有培训认知,培训制度,培训时间,培训需求分析,培训的方式方法,培训师资,培训效果评估,培训效果转化;结合理论研究,对标培训现状及针对大客户经理的培训计划,发现在培训需求分析,培训内容,培训师资,培训时间安排,培训效果评估等方面存在问题;为了深入调查分析,从培训制度、培训内容、培训方法、培训师资、培训时间安排、培训环境、培训作用这七个维度对大客户经理进行问卷调查,通过SPSS数据分析发现针对大客户经理的培训五个方面存在问题:培训需求不深入,培训内容不实用,培训师资不专业,培训时间安排不合理,培训效果评估不科学。针对大客户经理的培训问题,给出优化策略及保障措施。本文运用培训需求分析理论,制定了企业内部基于战略层,任务层的培训需求分析模型,完善了培训需求分析,制定培训内容优化计划;基于对大客户经理的培训需求调查,结合战略层的需求分析,制定了培训内容优化方案;针对大客户开发不同阶段的特点,完善了不同销售阶段的培训内容;基于成人学习理论和培训需求分析,制定了爱陶公司大客户经理培训师队伍建设模型;借鉴柯氏四级评估模型完善了大客户经理培训效果评估内容。为确保针对培训问题的优化策略顺利实施,提出了四个方面的保障措施:完善培训考核机制,增加培训费用投入,全面监管培训过程,充分利用培训数据。