近年来,持续低迷的经济及中美贸易战的爆发,导致了一系列问题:如销售费用不断增长、赊销比重持续攀升、款项回收周期延长、回款速度缓慢等,会严重影响企业的资金利用效率,降低成本效益,并增大资金链断裂的风险。为应对上述问题,确保企业的可持续经营,企业必须加强对其经营核心环节的管理,即不断建立和完善销售与收款管理机制,使企业在激烈的市场竞争和低迷的经济环境中保有竞争优势,立于不败之地。Z公司是一家综合性国际工程公司,除深耕国内市场外,还成立海外部,积极拓展海外市场,发展前景较好。本文基于深入公司财务部的实习和问询结果,借鉴国内外相关文献和内部控制理论,阐述其销售与收款循环的运行现状,并按该循环的八大环节依实际情况调整后的五大环节描述Z公司销售与收款的现存问题,如销售预算体系不健全、客户信用管理机制不规范、销售模式单一、销售人员管理不合理、合同与订单管理流于形式、现场验收流程不规范、缺乏存货管理意识、逾期应收款项催收效率低、延迟确认应收款项、坏账准备计提方法单一、客户后期维护不善、质保期管理制度不完善、审计监督“名存实亡”等,对上述问题进行分析,结合公司及行业实际情况,并参考内部控制制度规范要求,对应提出如下改进措施:严控销售预算管理、完善客户信用管理机制、拓宽销售渠道、健全销售人员管理机制、加强合同与订单管理、完善现场验收制度、建立存货管理机制、加强逾期应收款项催收管理、强化应收款项内部审计监督、采取多种坏账准备计提方法、与客户建立顺畅的沟通渠道、完善质保期产品管理制度、加大审计监督力度等。本文基于工程承包行业的业务特性,从Z公司的实际经营情况入手,将内部控制和风险管理理论与企业实际的销售业务相结合,把控制和风险管理要素融入销售与收款循环的各个环节中,分析找出各业务环节存在的问题,并提出针对性的改进方案,以期改善Z公司的内部控制体系,提高其运行有效性,促进公司的健康、持续、迅速发展,同时希望对行业内其他公司的内控优化管理提供一定的帮助。