渠道沟通不仅是渠道成员之间的黏合剂,更是一种关系能力,能够为渠道成员带来战略优势。鉴于它的重要性,渠道沟通日益引起学界与业界的兴趣与关注。目前,国内外学者重点探讨了渠道沟通的工具性属性及其与财务绩效之间的关系,忽略了渠道沟通的社会性属性及它们对关系绩效的影响。研究中国情景下渠道沟通对关系绩效的影响,既具有重要的理论意义也具有一定的实践意义。本文围绕“渠道沟通如何影响关系绩效”这一问题展开。首先通过文献回顾,界定了渠道沟通与关系绩效的概念,明确了渠道沟通与关系型治理的构成维度,指出了现有研究中所存在的问题。其次,以交易成本理论和社会交换理论为基础,构建了“渠道沟通-关系型治理-关系绩效”作用机制概念模型,并提出了各变量之间的假设关系。最后,使用问卷调查所收集到的数据,运用线性回归和结构方程模型对研究假设进行实证检验,并对结果进行了讨论和解释。通过实证检验,本文获得的主要研究结论有:(1)工具性沟通和社会性沟通会显著提高零售商的关系绩效,其中工具性沟通对关系绩效的影响作用要强于社会性沟通;(2)工具性沟通和社会性沟通会显著增加零售商对关系型治理的使用,其中工具性沟通的作用更明显;(3)在关系型治理的使用中,联合解决问题不仅有助于提高零售商的关系绩效,而且在渠道沟通与关系绩效之间起着中介效应,但是联合规划并不会显著提高零售商的关系绩效。本论文的创新之处在于:(1)界定了关系绩效的概念,实证检验了中国情境下渠道沟通对关系绩效的影响。本文结合中国的文化背景,基于行为的渠道绩效观界定了关系绩效的概念,实证检验了中国市场环境下渠道沟通对关系绩效的影响作用;(2)将关系型治理引入到渠道沟通与渠道绩效的关系之中,构建并验证了“渠道沟通——关系型治理——关系绩效”作用机制模型。本文以交易成本理论和社会交换理论为基础,理论分析了渠道沟通、关系型治理和关系绩效三者之间的关系,实证检验了关系型治理的中介效应。