随着近些年汽车市场的快速发展,传统的燃油车市场受到极大的市场挑战,新能源汽车在政策的有利推动下产销量逐年慢慢崛起,R公司所面对的外部市场环境越来越复杂。在激烈而又复杂的外部市场环境中,R公司的产品销售业绩在近几年慢慢下滑,疏于对客户关系管理的重视和市场的竞争分析,企业客户流失率在逐年的上升,2018年的客户流失率上升到了12.12%,销售指标也未能够实现3%~5%的年增长,企业的利润空间和市场占有率在逐年的减少,企业的发展变得停滞不前。导致R公司客户流失、销售指标未能实现的原因主要有三个方面:客户需求管理欠佳、客户关系管理欠佳、客户流失管理欠佳。客户作为企业的重要资产,R企业在客户流失问题上主要来自于以下几部分:(1)客户关系管理前期,对客户的产品需求不了解,特别体现在产品品质不稳定性上和创新上,因此容易导致客户对企业的满意度降低,引起客户对企业的不信任,从而导致客户的流失;(2)在客户关系管理中期,企业对价值群体的划分不明确,而企业的资源是有限的,企业未能对价值客户和潜在市场进行明确划分,这样不仅仅会容易忽视对价值客户的满足,也容易导致价值客户的群体流失,从而使得资源的过渡浪费,给企业带来较大的经济损失;(3)在客户关系管理后期,在激烈的现代市场竞争中,客户流失是每一个企业都会面临的现实问题,对于客户流失问题,R企业未通过科学有效的方法来分析客户流失的具体原因,且在产品的推广上,因为推广力度远远低于市场上的竞争对手,从而导致客户对企业产品的应用和功能认知上存在差异,从而导致客户流失。本文在阅读相关客户关系管理文献及基于国内外相关研究的理论基础上,以R公司作为研究对象,从R公司工作的角度出发,采用理论分析法,问题分析法,实证分析等方法,对客户关系管理策略方面进行研究,运用客户关系营销理论及市场营销管理理论相结合的方式来分析R公司目前所面临的客户流失问题,并通过完善企业运营中客户需求管理、客户关系管理、客户流失管理等策略来帮助企业实现销售目标。基于R公司的运营管理和销售状况,本研究将围绕以下几个方面来制定客户流失管理策略:(1)建立良好的客户需求管理,通过对当下客户的产品品质和产品创新来进行提升优化,优异的产品品质和新品创新能够为企业树立良好的市场口碑,拓宽企业在同类型市场上的知名度,从而赢得更高的市场占有率,减少因客户需求不足而导致的客户流失;(2)建立良好的客户关系管理,R企业的客户流失从群体上主要来源于大客户群体,因此,我们在客户关系管理上应当按照客户对企业的贡献价值和市场潜力来合理分配资源,针对性的围绕流失较大的大客户或价值客户,建立具有针对性的大客户管理和RFM应对机制,减少大客户流失给企业带来的经济损失;(3)建立完善的客户流失机制,清晰客户流失的原因,根据客户流失的具体原因,制定科学的客户流失管理机制,提升产品的宣传力度,让客户对企业的产品有更深度的了解,避免客户因为对产品的不了解转向竞争对手而导致客户的流失。在R企业客户流失管理中,R公司必须要通过有效的客户需求管理、关系管理和流失管理来减少客户流失,措施挽留现有的客户,提升现有客户的忠诚度,利用客户的忠诚来开发潜在的客户,提升企业的销售利润,实现企业的销售目标。希望以上针对R企业的优化策略能使得R企业在汽车产业市场里稳定长久的发展下去。也希望此研究能够给同类型的汽车电子材料供应商对客户关系策略管理有借鉴意义。